门市销售技巧指引.pptVIP

1、对陌生人自然的距离 2、怕自己浪费时间交谈，担心没有什么价值 和收获。 3、怕销售人员喋喋不休。 1、了解客户要什么？ 2、了解客户为什么产生需要 3、了解客户需要产生的背景。 说服的步骤 确认客户的真需要(confirm it) 提供适当的FAB（SUPPORT IT） 是否满意（yes or no） 　 　 D 　 　 　 　 　 E 　 　 　 　 　 C 　 　 　 　 　 A 　 　 　 　 　 P 　 　 　 　 　 S 　 　 　 服务 　 　 D 　 　 　 　 　 E 　 　 　 　 　 C 　 　 　 　 　 A 　 　 　 　 　 P 　 　 　 　 　 S 　 　 　 产品 　 　 D 　 　 　 　 　 E 　 　 　 　 　 C 　 　 　 　 　 A 　 　 　 　 　 P 　 　 　 　 　 S 　 　 　 公司 PROBLEM/expectation（问题/期待） NEED（需要） 类型 B（利益） A（功用） F（特征） 项目 建立真需要 起 承 转 合 开场白 了解需要 说明说服 达成协议 Y/N Opening Survey FABNP Close 漠不关心 建立真需要 异议处理 讨价还价 完成交易 Y N Needs and Wants Objection Handle Negotiation Place Order 天 龙 八 步 就是用适当的FAB去满足客户的需要让客户觉得你的产品和服务是有价值的。 完成说服就有机会形成协议的筹码，进而达成销售的协议。 因为客户对于满足需要缺乏主动 客户记不住规格也不容易了解作用 客户只对利益感兴趣 讲出具体的FAB以为让客户能够清楚易懂，针对客户的真需要给与适当的FAB以满足其需要。 　 　 D 　 　 　 　 　 E 　 　 　 　 　 C 　 　 　 　 　 A 　 　 　 　 　 P 　 　 　 　 　 S 　 　 　 服务 　 　 D 　 　 　 　 　 E 　 　 　 　 　 C 　 　 　 　 　 A 　 　 　 　 　 P 　 　 　 　 　 S 　 　 　 产品 　 　 D 　 　 　 　 　 E 　 　 　 　 　 C 　 　 　 　 　 A 　 　 　 　 　 P 　 　 　 　 　 S 　 　 　 公司 PROBLEM/expectation（问题/期待） NEED（需要） 类型 B（利益） A（功用） F（特征） 项目 说服技巧 19寸宽屏液晶,16:10显示比例 更宽的视野范围,更舒适的视觉享受 真正的DVD视觉,更符合您的视觉习惯 满足您看大片、畅快游戏的娱乐体验 不会再有普通显示器的压缩变形问题 F A B N P 低温多晶硅的12.1寸宽屏，200流明高亮 宽屏是现在的流行,高亮让显示更清晰 F A B N P 适合您的视觉习惯,户外光线下也可很清晰 方便您经常出差、随时使用 不会因亮度不够而影响您的正常使用 起 承 转 合 开场白 了解需要 说明说服 达成协议 Y/N Opening Survey FABNP Close 漠不关心 建立真需要 异议处理 讨价还价 完成交易 Y N Needs and Wants Objection Handle Negotiation Place Order 天 龙 八 步 漠不关心 怀疑 误解 真正缺点 客户对你所说及其自己所看到的、听到的不相信。 通过有效的证明技巧打消客户的怀疑，满足客户的需要进而可以达成协议。 可能之前在说明和说服的时候没有听清楚 客户生性多疑对你所介绍的事实要眼见为实 可能太专业，客户不懂或是不信。 1、把怀疑转换成满足客户的真需要。 2、让客户更清楚，所以针对你所介绍的事实 要运用实证或事例或实物来补强说明。 1、重述怀疑点 2、提出证明 具体表达(展示或实物配合) 3、询问是否相信了？ 随时准备好证明的工具 实机演练 目录 印制好的手册 赞美信 舆论报道 与竞争者PK的资料 客户对公司、产品、服务的负面批评是不真实不正确的，或者是断章取义的。 把误解转换成客户的真需要并满足需要。进而可以与客户达成协议。 可能被同行恶意批评 可能只知其一不知其二 道听途说，似是而非，并非完全真实 可能他心中对我们早有负面的成见 1、从客户的负面批评中了解客户的隐藏需要。 2、提供适当的事实去满足客户的真需要。 3、也让客户适时地抒发他的情绪。 4、让自己成为一个聆听的好听众。 1、重叙误解处 2、解释误会并确认需求 3、根据确认之需要予以说服(FAB) 4、询问是否符合清楚(yes or no) 1、控制自己的情绪 2、善用同理心技巧 3、一定要确认客户误解背后的真需要 客户批评我们的产品、服务、公司或者促销不能满足他的