产说会组织技巧.ppt

二元网点产说会的组织技巧 个人简介 受教育程度整体相对较低 从众习性较明显 多爱“面子”，好“攀比” 容易被小恩小惠所吸引，好贪小利 多爱传消息，消息传播速度快、影响面广 …… 针对二元市场的客户特点，目前都有哪些产品开拓方式？ 这种销售方式我们见过吗？ 举办产说会的四大理由 专家讲解 参与人数多 形式活泼 促成率高 抽奖环节设置丰富的奖品种类 利用客户的从众心理与攀比心理，或者通过物质奖励，有效提升促成率 公司层面产品专家讲解，专业、诚信，更有说服力 从数十人到数百人不等，参与人数众多，有效推广公司品牌 准备组织产说会去喽…… 乡村产说会的组织技巧 开发期 宣传启动 培训启动 邀约客户 会前准备 会前 跟进期 系统追踪 会后 活动期 会议运作 会中 追踪贯穿始终 内部宣传： 造势、预热，激发业务队伍对产说会的“极度饥渴” 配套工具：展业工具、邀约函、门票等 配套动作: 前期请曾经开办产说会的人员做展业分享 重点培养人员定期面谈引导其开产说会的热情 会前开发期 内部宣导时间以提早一周为宜 利用职场早会宣导，突出说明会的目的及可以给予业务人员的帮助 做到简单的事情重复做，像广告一样每天讲，产说会效果证明、事实说服 注意事项: 以村、镇为目标市场，寻找一个或多个影响力中心，影响力中心帮助组织准客户、择日在当地召开产说会 在老客户中筛选影响力中心、帮助在其居住地组织准客户、择日召开产说会 配套工具：公司介绍彩页、产品彩页、历次产说会照片等 外部宣传： 激活参会意愿、使业务队伍相信产说会的效果 培训主管层面以及积极02人员人人都会讲产说会，全面了解产说会各环节的操作及配合动作、掌握各项技能 　配套工具： 　固定产说会投影片、培训版 配套动作： 职场演练、产品回顾、通关考试 利用各种方式进行主顾开拓，对有意向的客户作重点标记 筛选之后对准客户进行邀约 组织者可利用领取入场券等方式，对邀约且能到场的客户数量进行掌控 产说会召开的前一天，可借助短信平台、网点秘书发送信息、电话等方式提醒客户参会 网点常见的主顾开拓方法—— 三次拜访法 目标开拓法 工具开拓法 三次拜访法 陌生拜访 加强缘故 建立影响力中心 开门见山说明来意、留下名片、取得客户联系方式 再次熟悉拜访，宣传产说会形式，完成转介绍目标 约定时间，召集影响力中心参加产说会 利用客服报的抽奖版面、服务评价卡、调研问卷等工具，收集客户名单，进而筛选客户，筛选之后对准客户进行电话邀约 业务员在目标村县收集电话号码，两天后专人回访，邀约其参加保险公司理财讲座（产说会） 目标开拓法 工具开拓法 主顾开拓时的注意事项： 调查问卷要熟记话术，着重服务理念。切忌照着问卷询问问题 在外进行主顾开拓时穿职业装 场地选择： 职场、学校、活动中心、乡镇街道办、村委或员工家中等 道具准备： 投影仪、音响、话筒、影片资料（《我的爸爸叫边红旗》或《妈妈再爱我一次》等）、邀请函、公司宣传材料、产品宣传材料、小礼品、签单卡、横幅、绶带、签到簿、饮用水及水果等 人员选择： 2-3名组织、沟通能力强的组员，且最好是二元网点本地人 研讨内容：针对二元网点产说会会前开发期还有哪些准备事项及关键点？ 研讨时间：10分钟 发表时间：5分钟 会中活动期 客户迎接 暖场准备 主持人开场 公司介绍及有奖问答 产品介绍及有奖问答 签单奖品展示 自由交流促成 幸运抽奖 会中活动期的注意事项： 营业部经理带领主管帮助业务员开产说会，并在产说会上重点推销组织产说会的当地业务人员,以产生信任感、让客户对其有信心 可以公司名义去村里开产说会，强调此次签单有奖品，平时是没有奖品的 迎宾人员要着职业装，可身披公司绶带，展现专业的形象 暖场时可循环播放公司宣传广告或新闻媒体的采访视频 主持人话语要得体、大方，通俗易懂 有奖问答最好是影片里的内容，也可问与公司相关的内容 安排专人负责照顾会场的小孩 借助不同的音乐达到会中各个阶段的效果，例如促成阶段可采用振奋人心的音乐激发购买欲 产说会结束后可以用4-5分钟时间进行简短的创业说明会 研讨内容：针对二元网点产说会会中活动期有哪些组织事项及关键点？ 研讨时间：10分钟 发表时间：5分钟 会议检视： 统计各项数据、召开组织分析会，总结成功之处与不足之处，确定改进措施、素材整理（包括相片、讲稿、录音磁带、录相资料等 ） 客户追踪： 会后第二天即开始进行客户追踪，追踪对象包括— 已签单并已回收的客户 已签单未回收的客户 会后跟进期 应邀而未到场的客户 到场而未签单的客户 会后跟进注意事项： 会后跟进时，带好所有的签单资料和增员资料拜访准客户 签单是我们的最终目的，但只有做好服务才能产生结果。所以要在签单之后加紧服务，加强公司的品牌优势 必要