家装营销五步成交法.pptxVIP

家装营销五步成交法 ;CONTENTS 第一步：拉近距离，建立信任感 第二步：了解顾客需求 第三步：服务介绍，塑造企业价值 第四步：解除抗拒，打消最后疑虑 第五步：快速成交;昆明聚佳装饰工程有限公司;昆明聚佳装饰工程有限公司;推销自己就是让客户接受自己、喜欢自己、信任自己！ 顾客愿意跟你说话就代表接受自己 顾客愿意跟你聊家常就代表喜欢自己 顾客愿意跟你买就代表信任自己;30秒推销自己的5个方法: 1、把顾客当朋友的心态 2、真诚、友好、状态好 3、发自内心的笑容及亲和力 4、一开始要跟顾客聊轻松、简单的话题 5、正确的赞美顾客;建立信赖感第三关健：做一名家装专业顾问;建立信赖感第四关键：表现你的专业水平，销售专家的魅力;建立信赖感第五关键：发自内心地赞美顾客;建立信赖感第六关键：倾听顾客的心声;建立信赖感第七关健：适应顾客的行为习惯;建立信赖感第八关键：表达同理心;建立信赖感第七关健：适应顾客的行为习惯;建立信赖感第九关键：不要攻击你的竞争对手;建立信赖感第十关键：与顾客保持长期的关系;昆明聚佳装饰工程有限公司;最有效的销售是了解顾客需求的销售，尤其是关健需求. 了解顾客需求，需要提问. 把握顾客需求的三个关健： 一、确定产品confirm 二、购买能力standard 三、关健点key point;并不是每个顾客都重视品质，也不是每个顾客都重视价格;判断顾客动机的思路 顾客是第一次装修还是第几次装修？ 顾客想要什么样的服务？ 顾客最看重的是哪几个方面？（是设计、价格还是服务）;昆明聚佳装饰工程有限公司;顾客为什么会提出异议? 1、顾客害怕买错 2、每个顾客都会说价格太贵了 3、还没有建立起信任感 4、沟通的效果价值还没有塑造出来 5、没有事先提出预料中的抗拒;解除顾客异议法： 主动提出解决方法 方法:（1）第一步，主动提出；（2）第二步，赞美顾客； （3）第三步，把它变为有利条件 话术：先生，您也知道我们的品牌，价格是贵了点，但是我们的品质您也是知道非常有保障的，其实真正追求高品位的顾客，是不会买经常打折的，相信这样的品牌您也是不会买的，对吧？ ;解除顾客异议法： 同理心解除法 方法:（1）感受（2）感觉（3）发现 话术：小姐，我理解您的感受，其它顾客也会有这样的感觉，但您做了对比之后就会发现，他们根本没办法和我们的品牌比。;解除顾客异议法：;成交的３句适用话术！;解除:太贵了！;昆明聚佳装饰工程有限公司;一定会成交 一定会跟我买，绝对会买，绝对跑不掉（基督教：相信的力量；销售你的欲望） 成功的秘决在于，相信顾客会买 成交就是要求（成交也叫逼单） 要求分：主动和被动 一定要学会主动要求成交;顾客问到设计结束时间或工期的时候 顾客问到售后服务的时候 A：保修期是多久呀？ B：您希望我们为您服务多久？ A：一辈子 B：先生，我知道您是开玩笑的，一辈子是任何品牌都做不到的，但是品质是不一样的，我们可以提供一辈子的好服务。 顾客的疑虑被打消的时候;成交的时机：;成交的时机：;成交=要求 如何要求？;成交的方法:;成交的方法:;成交的方法:;成交的方法:;打断惯性成交法;成交的关健在于大胆要求，胆子越大，机会越多。 顾客会不会生气呢？ 不会的 首先要确定和顾客的感情要好 YES，一定会成交 YES，一定会买;成交后的３句关键语！;所有销售的基础是信任 只有信任你做的一切才有意义 所有销售的前提是真心 只有真心的付出才有回报 所有的销售过程是责任 只有能承担客户的责任才有美好的结果