早早练15-专业递送客服报.pptxVIP

专业递送客服报寿险一元华南区培训团队2016.10递送平安客服报是拜访客户的理由！是与客户沟通的话题！是切入保险的工具！是维护客户的利器！课程大纲送报四部曲送报上门六大关键流程送报关键句演练通关名单录入行销整理客户名单拜访计划拟订送报讲报送报四部曲2341 让客户感受到平安“以服务立司”理念 让业务员固化拜访习惯 形成服务式营销的良性推动 名单及时录入系统 通过E售通达售前平台的咨询中心和工具中心，定期发送客户相关资讯 见面时为客户做保障需求分析 与客户保持联系，维护良好的客户关系 是运作流程中最重要、最核心的一个环节 将已有的客户资源转化为每天、月、年的拜访路线图，它直接决定了的拜访量和后续收入的高低 整理个人在职单的客户详细资料 填写《周单元日程手册》 送报上门六大关键步骤为前期服务不到位致歉转介绍致歉保全检视导读平安新闻、机构之声、理赔服务、实效广告等由理赔案例或其他新闻导入到保障检视询问客户有无需服务的地方，如理赔、保全等以“让您身边的朋友也能体验平安的专业服务”为理由寻求转介绍约定道别及约定下次送报时间请大家拿出当月的客服报静下心来，每个人用十分钟一起浏览客服报的内容老客户送报关键句推荐步骤参考关键句一、约访（电话）业：xx 您好！最近忙吗？客：最近比较忙。业：那可要多注意身体啊，好的身体比什么都重要！对了，我们X月份的客服报已经到了，里面有很多关于中国平安最新的咨询，作为平安的老客户，让您及时了解中国平安目前的最新动态是我的责任，所以我想第一时间就给您送过来，您看您明天上午还是下午有空？二、接触（解读报纸）业：你看，这期的《客户服务报》主要讲到了…… 业：我们这期《客户服务报》也有好几个版面是关于生活常识、食品安全、居住安全、购物安全等方面的内容。我相信对您和家人一定会有帮助。客：嗯，谢谢。 老客户送报关键句推荐步骤参考关键句三、说明（保单检视、寻求转介绍)第一步：保单检视（随即转入保额销售法，若客户不愿意加保，不强求则转入下一个话题“转介绍”）业：您看，好一段时间没给您的保单做检视了，我也想趁着这次给您送报的机会，多花10分钟的时间来为看看目前拥有的保障是否和您的需求相匹配，可以吗？客：我想我的保险已经买够了。业：其实随着我们生活品质的提升，还有各种外在因素的影响，像物价上涨，各种食品、交通、居住安全等，当年足额的保险在今天看来可能就会有所欠缺，您看这样好吗？我在我们公司非常专业的系统上帮您做一下您目前的保障需求分析（家庭保障需求分析表）【如保障足够的话】恭喜你，你保障很充足，真是个对家庭负责的人。【如还不够】呀，你的保障还缺不少了，这样吧，我们再共同设计一个适应你现在生活水平的保障计划，您看行吗？老客户送报关键句推荐步骤参考关键句三、说明（保单检视、寻求转介绍)第二步：寻求转介绍业：感谢您对我工作的支持，我们做保险也就是为客户提供服务，如果您对我的服务满意的话，也觉得这一次的保单检视对您在保障需求的认知方面有帮助的话，能否介绍2-3个您最好的平时一起吃饭逛街的朋友给我呢，让我也能有幸为她们提供专业的服务，帮助她们了解自己的保障需求，让她们成为和您一样拥有全面保障的人。客：好的。业：您真是一个有爱心和有责任心的人，那我稍后也会专程为他们呈送《客户服务报》，同时为她们做保障需求检视，您看到时候您方不方便同行呢？ 老客户送报关键句推荐步骤参考关键句四、告别（感谢客户，约定下月送报时间）业：非常感谢您一直以来这么支持我的工作，我将会为您提供更好的服务！客：我也谢谢你。 业：打扰您这么久了真不好意思，那我们约好下个月的今天，我将会准时把新一期的《客户服务报》送过来，让您及时的了解到中国平安最新的相关信息！转介绍客户送报关键句推荐步骤参考关键句一、约访（电话）业：XX先生/女士，您好！我是平安的客户经理XX，您的朋友XX是我的客户，我每个月都在为他赠送我们公司的《客户服务报》，他感觉我们的客户服务报办得很好，内容很丰富，希望我也能为您送一份报纸。您看我是明天上午还是明天下午为您送来呢？ 客：我不需要保险。业：我不是来给您讲保险的，我只是受您朋友XXX的委托给您送报的，他觉得这个报纸非常好，其中很多资讯对您应该也有帮助。您看是送到您家还是您单位呢？客：那好吧，送单位！转介绍客户送报关键句推荐步骤参考关键句二、接触（解读报纸）业： XX您好！我就是昨天给您打电话的那位平安的客户经理，这是我们X月的《客户服务报》，希望您能喜欢。以后每个月的这个时候，我都会为您呈送我们的《客户服务报》。 客：哦，谢谢。放那吧！业：您看是这样的，我们的这份报纸呢是送给我们的老客户的，上面信息量非常大，我用三分钟的时间为您解读一下好吗？这期的《客户服务报》主要讲到了…… 客：哦？好啊……转介绍客户送报关键句推荐步骤参考关键句三、说明（保额销售）业：您