行销七步(新版.ppt

行销七步;行销七步：;一、正确心态的建立;正确心态的建立：;积极的心态决定了成功的85%;心态转换;每日心态修炼;视觉输入法;; ;如何开发及拜访潜在客户：;;业务员层次进阶表;业务员层次进阶表;;业务员层次进阶表;业务员层次进阶表;;有效的销售产出包括什么;;电话预约需要注意的问题; ;示 范;;;;;与客户见面需要注意的问题; 3、 穿着及外表形象 4、 注意说话的音调及声音 自信 ; 5、注意肢体动作 脸部表情、有效的肢体动作 6、产品及资料的包装 整齐的清洁的 ;语音留言的处理; ;;;;无法获得约见;;在陌生拜访中找到决策人;;;;;;;;;; ;; 2、语调和速度同步（表象系统） 视觉、听觉、感觉（触觉）、嗅觉、味觉 三种类型的人：视觉型、听觉型和感觉型。 ; 视觉型的特点： 语速快； 音调高； 使用肢体语??； 胸腔起伏比较明显; 听觉型的特点： 语速没有视觉型快，适中； 音调比较有变化性，忽高忽低； 对声音比较敏感，比较怕噪音，外界声音对其干扰较为严重。 ; 感觉型的特点： 语速相对较慢； 停顿比较多； 视线往下方看。 三种类型不存在统一频道，汽车销售案例以及电话 行销。;对方看到你的坐姿、脸部表情就好像看到自己一样； 不要用双手抱胸； 不要背靠椅子而坐； 不要摸杯子、不要抖腿； 座位的座次； 开车接客户； 握手； 上下楼梯; ;视觉型词汇：我看不出来你写的企划案的重点是什么？把你的产品介绍方案拿过来给我瞧一瞧。你的前途一片光明。 听觉型词汇：我听的不太懂，你能否给我重讲一遍。这个房子的环境很安静。我们需要花时间讨论讨论。 感觉型词汇：感觉压力很大；你能否抓住我讲话重点。;但是、就是、可是 三个主要语句： 我很能够理解，同时…. 我非常感谢、尊重，同时…. 我很能够赞同，同时….;四、顾客的购买模式; 1、自我判定型（理智型） 比较理智、不信忽悠，不很在意跟下属关系的建立。比较固执，不容易改变其决定。不喜欢被强迫。最合适的方式用商量式、客观方法进行方案、产品等的推荐。 我看出来你是一个比较有主见的人，相信你已经有了很好的方案（对产品有…），我只是站在客观的立场向你解说方案（产品和服务）。; 2、外界判定型（感性型） 比较缺乏主见，会在乎周边人的看法，不容易下决定。决策时也会考虑别人是否满意。话比较多，喜欢多聊。 提供给他许多客户见证、媒体报道、专家意见。比较在意人与人之间相处的感觉。 ;小结： 对于理智型的客户，需要更多的向其介绍产品的技术性能、竞争对手分析及定位等，不能采取强迫的做法让其购买；而对于感性的客户，更多的向其分析公司获得的荣誉、使用过产品的客户情况及口碑等，采取限时购买等措施。; 3、一般型 需要整体说明，擅长掌握大方向、大原则、不注意细节。; 4、特定型 主要注意力在细节问题方面，观察力比较敏锐，必须有详细信息、咨询才能决定。决策前必须考虑到所有别人想不到的问题。 需要比较多的时间思考、做决定。提供给其数字。如占有率、CS等。 ;小结： 针对客户的介绍材料，要分成两个版本：浓缩版及正常版本。; 5、求同型 喜欢看事情的相同点，不喜欢差异性。配合性比较好。 ; 6、求异型 挑出差异性，配合性较差。 但创造性很好。 对策：负负得正。无法容忍几个词汇：绝对、肯定、保证、百分之百。 ; 7、追求型 在意方案以及产品能带来的最终利益、好处。言语比较精简，几分钟内让其知道优点、好处。; 8、逃避型 会给我避免那些麻烦，减少那些痛苦… 侧重点在于买了产品能避免哪些麻烦。 如买汽车，追求型的要3.0以上，白色的…避免型：不要3.0以下的，不要非白色的… 不贵、便宜…; 9、图像型 10、文字型 ;左脑VS右脑 左脑：抽象思维，具有语言的、连续的、分析的和计算的能力 右脑：形象思维，与知觉、与空间判断有关，具有音乐的、图像的、整体性几何空间鉴别能力，对复杂关系的处理远胜于左半球。 字、表、图、画; 右脑最重要的贡献是创造性思维。 右脑统