公司KA部门培训资料---大客户销售(教师版).ppt

大客户销售技巧 （教师版） ;培训目标;培训要求;1 常见大客户销售问题分析;1.1 常见的销售内外部压力;现场模拟：如何赢更多的钱？ 在座的听众中选出6位，每位手中握有随机抽出的一张黑牌，我的手中握有随机抽出的6张红牌。规则是，你可以拿手中的黑牌，从我这里随机抽一张红牌，如果刚好对上了，比如红桃3对黑桃3，那么我们就可以共同到领奖处领取200元钱。如果没有对上，那么两张牌同时作废。现在请你们想一想，用什么方法让你方收益最大？;2 大客户销售的关键要素;2.1 CI——双方利益的交叉点;2.1 CI ——双方利益的交叉点;更多时候，我们面对的只是立场而不是利益 利益——对方的真实需要 立场——对方根据自己利益所持的观点、态度 立场往往会扭曲的反映利益;对方KP及其排序 实 1、使用方便性 2、成本降低性 3、服务稳定性 虚 1、关系和判断 2、配合速度 3、服务风险;策略建议;情景训练：大客户的关键诉求点;2.2 CO——逐步达成共识;2.2 CO——逐步达成共识;为什么大客户谈判过程无法控制;谈判流程及关键议题设定;2.2 CO——逐步达成共识;2.2 CO——逐步达成共识;情景训练：步步为营突破大客户;2.3 BATNA——最佳替代方案;2.3 BATNA——最佳替代方案;接触;2.3 BATNA——最佳替代方案;2.4 ZOPA——可能达成协议的空间;ZOPA——双方保留价格之间的距离 保留价格（底线）是不能再让步的交易条件;相互需求强度和谈判筹码;Q;2.4 ZOPA——可能达成协议的空间;情景训练： 寻找销售谈判筹码;大客户销售的管理利器——大客户突破路线图SNR; 3.1 SNR的关键要素;典型谈判情景下的SNR;4 大客户销售前期的典型情景和价值传递路线;前期破冰;4.1 前期破冰;打破大客户的心理坚冰！;“冰封”的原因和对方的借口;破冰时应对的“No”;冰封和抗拒的真实原因;破冰和消除客户抗拒的SNR;4.3 探询大客户需求的销售模式;提问循环探询技巧;探询需求的双循环探询技巧;诉求点2;情景训练：设计客户透视程序;4.4 价值传递;4.4 价值传递;价值传递的FABE模式;情景训练： 价值传递;4.5 大客户突破前期的模式;5 大客户突破中期的路线图;找到决策人;5.1 找对决策人;问题： 在大客户突破中??们一般应该找谁？;5.1.1 大客户决策模型;大客户的内部突破策略;5.1.2 大客户的纵向突破;5.1.2 大客户的纵向突破;5.1.3 大客户的横向突破;横向突破秘笈;横向突破策略;典型问题思考;大客户内部决策突破路线图;情景训练：找对人做对事;找对决策点;引例;5.2.1 找对决策点;找对决策点;参照重点;情景训练：头脑风暴;讨价还价;5.3 大客户谈判核心：讨价还价;讨价还价心理;讨价还价心理;5.3.1 如何设计报价和还价;条件性报价方式;还价设计;5.3.2 条件性让步技巧;压价技巧;5.3.3 如何应对价格置疑和拒绝？;5.3.4 大客户费率谈判路线图;买方价格内化期;思考;情景案例训练;6 与大客户达成共识的路线;6.1 引导案例：大客户的决策天平;6.2 如何影响大客户的决策天平;策略二：改变大客户的对比值;策略三：先难后易的挡箭牌策略 关键：有理由坚持，让客户产生“价格内化期” 策略四：不降反升策略，完全改变客户对比值 关键：有理由坚持，让客户产生“价格内化期” 策略五：聚焦攻击＋四换策略 关键：抓住关键决策人的关键决策点 ;7 大客户销售后期的典型情景及其交易条件促成路线;促成签约; 引例：中美入世谈判中“4月提案”变更;7.2 如何打破谈判僵局和拖延状态;客户签约的条件;7.3 达成交易的时机选择;7.4 利益与关系的平衡原理;7.5 排除后期障碍的系统性策略;7.6 情景训练： 临门一脚;8 如何提升SOW和二次销售;8.1 二次销售的阻力;8.2 二次销售和提升SOW的动力;8.3 二次销售及提高SOW的策略;8.4 持续维护与跟追;情景训练：头脑风暴;9 如何插入竞争对手占领的客户;9.1 谈判人员和客户反应对比;9.2 ALAB谈判技巧;9.3 跟追比较;9.4 利用尝试心理;10 大客户销售中的其它问题应对;10.1 如何对付“野路子”的对手？;10.2 如何应对大客户的“货比三家”;10.3 应付影子谈判和客户挡箭牌;11 模拟案例训练;案例规则和训练步骤：