自我营销的方法与手段.docVIP

业务是一门艺术，并不是你会说话、会办事，就能做好的。他需要你有良好的内在修养、外在人脉。 在做任何事情前，我们不妨都将其划分一个流程： 首先知道自己是谁，有什么优势，我最擅长做什么，我有什么优秀的案例 其次知道我的目标客户是谁，他们具有什么样的特征，他们看中的是什么，如何让他们喜欢我 最后我能给他们带来什么，这就属于一个谈判、提案的阶段 了解自己，只有从自己做起；但是了解你得客户，可以有以下几个流程你做参考： 了解市场 其实市场就是一种供求关系的集合，你想要寻找你的行业客户，首先要了解行业市场的一些动态和习惯，这样你才可以明白你的客户需要的是什么，你有什么样的东西给予他们。对于市场的了解，可以从以下几个方面： 品牌了解 市场是有无数个品牌组成的，其实了解市场，也就是要你了解所在行业的一些知名品牌，它们的优势产品是哪些？这些品牌有哪些是竞争对手？他们店面的地址在哪？他们的产品有哪些特点？企业文化是什么等等问题。总之，你要了解这些品牌的特点，这样才能方便你指定相应的公关推广方案。 活动了解 所谓活动了解，就是要研究行业内出现的活动形式一般都是哪些？哪些品牌曾经做过什么活动？什么样的品牌爱做活动？他们所做的活动又是为了什么样的目的？只有把这些都搞清了，你在去找客户的时候才可以投其所好，准确的把握客户的心理，有效的达成共识，进行合作 需求的了解 每个品牌针对的客户和产品的特点都不一样，所以他们做活动，做公关的需求也不一样。通过之前对品牌和活动的分析，了解品牌或者企业的实力，了解他们到底需要的效果是什么。这时候我们需要做的就是如何让客户的目标进行满足的同时为客户降低成本，进行换位思考。当我们对于企业而言是一种成本的降低，合作就变得简单易行。 划分客户 通过对市场的了解，我们可以得到在行业内都有什么样的品牌，以这些品牌都爱做什么呀的活动，有什么用的需求。这时候，我们结合自己的资源和特点，选择出跟我们公司对口品牌客户，做为我们的有效客户，做进一步的了解和调查。 认定客户 分别和我们划分下来的客户进行快速电话联系，对于那些有明确回复的划为A类客户，做为重点跟踪客户。无明确回复的根据具体情况划为B类和C类客户。不作为当下的任务，进行跟踪，但是也要经常的联系和维护。 分析客户 当你认定客户之后，你就要对你即将拜访的客户进行一下分析，主要针对他之前所做的活动了解与电话环节的沟通信息进行分析。在拜访客户之前就揣摩客户的目的和需求。特别对一些细节（如：获得过什么样的荣誉、用哪种渠道进行过推广、之前的重大新闻、企业的核心竞争力等……）做了解 拟定创意和话术 其实合作的成功与否，以第一次拜访的印象起了很大的作用，如果你能在第一次拜访就做到滴水不漏，得到客户的认可，才有继续洽谈下去的可能。所以在去拜访之前，不但要对客户进行一系列的分析，同时也要结合自身的特点和公司的资源。拟定一些适合该企业发展利用的创业和话术，如此，才可以尽可能的让客户在第一时间，感受到你的专业和重视，有利于接下来的合作。 约客户见面 第一次见面要注意细节，比如着装之类的服饰细节。但是个人认为心理的态度也要注意一下，你要对自己的身份有一个定位，我觉得我们去拜访客户，是帮他们做品牌做推广的。我们的存在是对他们公司有利的，所以，至少要以平等的姿态去与客户洽谈。注重礼仪确实会的大客户的认可与好感，但是卑微的乞求会让客户对你的服务产生怀疑。 提案 见面之后会进一步了解客户的需求，到这一步，我们应该已经明确客户到到底需要什么。我们可以根据这些需求制作案子了。 （项目简报、头脑风暴、制作方案、提案） 郑州凯尚国际公关赞助 张晨