药品销售规范化行为策略分析.docVIP

精品论文 参考文献 药品销售规范化行为策略分析 赵丽锦 山东省菏泽市牡丹医药有限责任公司 274000(2033) 【摘 要】药品关乎人民群众的生命健康，药品的销售不在于利用不正当的竞争、虚假广告、虚假定价、强制推销等不良行为，而在于不断提高营销的道德水准，采用科学有效的销售策略，取得企业和社会的长期效益。 药品关乎人民群众的生命健康，药品的销售不在于利用不正当的竞争、虚假广告、虚假定价、强制推销等不良行为，而在于不断提高营销的道德水准，采用科学有效的销售策略，取得企业和社会的长期效益。但是也要看到，由于我国药品市场法律法规并不完善，加之有些医药企业的营销道德观念还很淡薄，销售行为违背法律与道德，最终受到法律的严厉制裁，因此，企业要采取科学有效的销售行为。 【关键词】药品销售规范化策略 1科学有效的避免销售中的不正当竞争 所谓不正当竞争就是采用非正当的行为、通过不道德的手段去获取以不道德的方式获得竞争对手的知识产权、商业机密等，一些医药企业为了获取更大的利润和市场份额，使用商业间谍非法手段获得对手的商业机密，不仅使他人的利益受到损害，更阻碍了药品市场的发展。 也有一些药品企业在营销过程中，诋毁攻击对手，贬低、损害竞争对手形象。常见不少企业常低价竞争，甚至以低于成本的价格销售，使得价值规律在市场机制中的作用被扭曲。 不正当竞争行为还表现在不少企业经常采用请客、送礼、回扣、贿赂等非法手法，企业营销人员以此为手段，笼络医生，希冀建立感情，以至于一些见钱眼开的、不负责任的医生开出“大处方”，严重的加剧了患者的经济和精神上的负担。 为了攫取更多的利润，一些药企还使用掠夺性的价格、欺骗性价格、虚假的折扣价来诱骗消费者。 时下药品销售广告可谓是铺天盖地，让消费者目不暇接，在这些广告中不少带有虚假成分，它们往往通过夸大产品的功效，故意闪烁其词、利用歧义，误导消费者，使其作出错误的购买决定。 以上行为显然是不正当、不合法，医药人员应该在药品销售过程中不断提高销售水准，认清自己的社会责任感，在消费者心中树立品牌。 2科学有效的医药销售策略 2.1积极有效地降低医药销售成本医药企业在追求药品本身利润的同时，应该积极通过降低营销费用来增加医药售后利润。 销售部门忽视了应积极开展市场调研，获取市场第一手资料和信息，减少费用支出的盲目性，尽可能的减少随着各种学术会议、药品推广会等活动费用支。积极有效地降低管理费用，制定科学合理的报销制度、奖励制，奖励标准则以销售回款的比例来计算，有效制止浪费。积极减少物流费，按照第三方物流的理念，医药企业在选择中介运输公司时要认真审查运输能力，可采用招标的方式把费用降到最低点。 2.2开拓销售区域，占领农村市场 伴随着我国新型农村合作医疗的普遍性开展，因此医药公司要拓展自己的视觉，把药品销售区域的重心向农村市场延伸，农村正成为重要消费市场，特别是那些疗效确切、价格低廉的国产普药将占有一定市场份额，这对国有老牌医药企业是一个好消息。企业可采用区域市场联动机制，发挥在本地的优势，发展联合，配送服务，减少流通成本。 2.3树立企业品牌医药分开不但与国际接轨，也从根本上消除了“以药养医”的弊端。看病上医院，配药找药店，竞争更理性，价格更公开。药店间的竞争也更加激烈，为此药店经营者应加大力度树立药店的品牌形象，与品牌产品企业合作，实行强强联合，利用品牌产品的品牌效应吸引更多的消费者，给消费者提供更好的服务。 2.4走进社区，走进百姓《社区卫生服务机构用药参考目录》颁布为国内普药销售打开了广阔的空间，在此背景下，药企应该通过社区开展推广活动，以面对面的方式沟通消费者，建立消费者档案及资料反馈系统，实施服务型营销。这些直观的促销手段能够取得意想不到的效果，使产品深入人心。 2.5加大广告宣传力度大型药品零售连锁企业可利用自身的资金优势，开展各种企业形象的宣传活动，提高企业的知名度进而提高经济效益。企业可开展各种公益活动，如开展各种名义的募捐、下乡送药等公益活动，并以新闻报道的形式在广播、报纸上对活动进行宣传，企业可选择电视、电台、报刊、路牌、霓虹灯、灯箱、橱窗、公交车身等各种媒体相互协调宣传企业形象。通过广告宣传，可有效巩固企业的行业领先优势，提高企业的市场竞争实力。 市场经济条件下，药品零售连锁企业要因地制宜，适时制订自己的市场营销战略，认真全面地分析企业自身和外部环境的状况，选择可行有效的营销战略。在具体实施营销战略时，要注重实效，多方并举，发挥多种特色服务优势，开展医院药房不便开展的服务