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10 * * * 10 ?UFS CONFIDENTIAL * 共图发展, 共创双赢 ?UFS 共图发展, 共创双赢 精彩展示，挖掘需求— 如何介绍产品 By: DMTMLN 2013 回顾-以客户为中心的销售流程 以客户 为中心 促成 提供解决方案 开场白 建立客户关系 激发 与客户讨论结果和回报 互相了解 挖掘客户需求 课程大纲 产品介绍的意义 产品介绍不良的各种现象 优秀产品介绍的三个步骤※ 编写最佳产介话术 应用最好的声音表达※ 应对流利的客户问答 产品介绍的意义 一.产品介绍的意义 客户的购买流程：注意-了解-兴趣-比较-购买-满足 产品介绍是客户对产品第一印象的建立，以后再call的电话都替代不了。 产介的好坏直接影响了客户的反对问题多少。 产品介绍的功用 产品介绍不良的各种现象 二.产品介绍不良的各种现象 结构混乱，思路不清 表达重点不明，亮点不突出 缺乏亲和力，呆板沉闷 语调平乏，没有抑扬顿挫 一味在读，内容不走心 没有任何互动，自顾自说 产品知识不熟，应答不顺 涉及违规，有禁用语 优秀产品介绍的三个步骤※ 三.优秀产品介绍的三个步骤 1.编写最佳产介话术 说什么 2.应用最好的声音表达 怎么说※ 3.应对流利的客户问答 怎么答 * 三.优秀产品介绍的三个步骤 1-1.编写最佳产介话术 方法： 总分总/总分 式结构 分项：建议采用3项条例式说明 内容精简，突出重点 有明确的数字、恰当的对比（适当加入案例） 产介中设计2个互动的问题（出行、家庭等） 产介中不单凸显产品优势，还凸显对客户的好处? * 三.优秀产品介绍的三个步骤 1-2.编写最佳产介话术 话术参考： 这个活动特别简单，不需要您额外做什么，您跟其他客户一样，给自己拿出一些小额零花钱就行。大都会给您承担未来20年高达300万的意外风险保障，大到交通事故、自然灾害导致的180天内的烧伤、残疾、身故，小到小磕小碰导致的骨折，全都包括在内。交多交少您自己定，不过交费只交10年，但是保障是20年的，平安健康20年到期，在您xx岁的时候可以把交的这些钱一次性取出来。另外，公司还给您10%的补偿。20年期间您还独享3项权益： * 总分式 内容精简 数字、对比 三.优秀产品介绍的三个步骤 1-2.编写最佳产介话术参考 第一、出门坐飞机享受300万的意外保障，开车坐车200万的保障，在家在单位100万的保障，您平时有开车的机会吗？ 第二、一般的意外险只管身故、全残这样的大事，现在这款产品增加了意外责任，像小磕小碰导致的骨折也有赔偿，其中开放性骨折按保额的3%赔付，闭合性骨折会再折半，也就是骨折赔付最高3万，20年中重复赔偿3次，3次高达9万。 第三、很多客户参加这个活动，都是为了家人考虑，无牵无挂的人是不会给自己买保险的，冒昧的问一下您现在有孩子吗？ （没孩子的客户）那您现在最在意的人肯定是父母，父母把我们培养成人挺不容易的，所以人生的第一张保单就是为爸妈买的，我们能赚钱的时候，可以孝敬父母，一旦因为意外导致身故、全残，我们没法奉养老人时，除了这300万留给父母作为养老金以外，他们每个月可以领到2万块钱的关爱金，总共领取36个月，也就是72万。 * 3项 凸显产品对客户的意义 2个互动 三.优秀产品介绍的三个步骤 2-1.应用最好的声音表达（怎么说） ※ “怎么说”是一种专业、经验、表达技巧、理解能力、沟通能力、判断能力的综合体现。 怎么说=说什么的4.3倍 * 三.优秀产品介绍的三个步骤 2-2.应用最好的声音表达技巧 声音技巧 语速：语速适中，120-150字/每分钟较好 语气：说话时态度要友好，热情 语调：说话时节奏要抑扬顿挫，突出重点※ 音量：声音的大小，以对方能听清为宜，但不宜过大 清晰度：吐字清晰，尽量用标准的普通话 * 三.优秀产品介绍的三个步骤 2-2.应用最好的声音表达技巧 在哪里停顿？在哪里加重？ 两三句话适时停顿/引发客户思考时停顿/客户利益处停顿 数字处加重/客户利益处加重/修辞处加重（如特别，独享等） 示范：这个活动特别简单，不需要您额外做什么，您跟其他客户一样，给自己拿出一些小额零花钱就行，大都会给您承担未来20年高达300万的意外风险保障。/大到交通事故、自然灾害导致的180天内的烧伤、残疾、身故，小到小磕小碰导致的骨折，全都包括在内。 /交多交少您自己定，不过交费只交10年，但是保障是20年的，平安健康20年到期，在您xx岁的时候可以把交的这些钱一次性取出来。另外，公司还给您10%的补偿。 / 20年期间您还独享3项权益： * 三.优秀产品介绍的三个步骤 2-2.应用最好的声音表达技巧