如何有效激发如何有效激发.pptVIP

?UFS CONFIDENTIAL * 共图发展, 共创双赢 ?UFS 共图发展, 共创双赢 击中需求，一触即发— 如何有效激发 By: DMTMLN 2013 课程大纲 Why——为什么要激发 When——何时进行激发 How——如何进行激发 注意事项 Why 回顾-以客户为中心的销售流程 以客户 为中心 促成 提供解决方案 开场白 建立客户关系 激发 与客户讨论结果和回报 互相了解 挖掘客户需求 * When 主动激发 一直：由浅入深（开场、产介、促成） 被动激发 出现反对问题时：解决问题后促成 How 五个方面 三个技巧 三个步骤 五个方面 需求 公司 渠道 产品 SOS卡 1 2 3 4 5 * 五个方面 ⊙第一call的重点：公司、渠道（产品、需求） ⊙第二call的重点：需求、产品、SOS ⊙第三call的重点：针对真正的需求点再次深入激发 三个步骤 1 了解客户 2 找准激发点 3 组织话术 被动激发 Try 25岁，销售，出差，未婚——想先上网了解一下 客户分析： 未婚-在意父母，父母45-50岁 销售-工作不稳定，社保不保障 忙-产品简单、渠道方便快捷 25岁（35岁前）-压力不大，交费轻松 保额-年收入的30倍 被动激发 Try 35岁，管理职，有车，孩子三岁——不需要保险 客户分析： 35岁-事业上升期，身价越来越高，责任越来越大 有车-意外风险较高 孩子三岁-关注孩子生活、教育 父母-年龄越来越大，身体越来越差，额外支出变多 管理职-收入，地位，工作的重要性 被动激发 Try 45岁，个体，孩子20岁——买过保险了 客户分析： 45岁-事业黄金期，身价最高 个体-社保缺失或保障程度较低 孩子20岁-压力变小，开始考虑自己的养老规划 父母-年龄越来越大，身体越来越差，需要更多的关注 * 三个技巧 客观 具体 清晰 数字 同业产品对比 跟社保对比 渠道对比 对比 新闻事件 理赔案例 客户的经历 朋友、家人的经历 案例 Can do Can’t do 先了解再激发 自己先认同才能有感情 有促成 1.没有针对性，盲目激发 2.不用心、不真诚 3.只激发，不促成 注意事项 * * * * * 10 ?UFS CONFIDENTIAL * 共图发展, 共创双赢 ?UFS 共图发展, 共创双赢 * * * * * 10