如何有效产品介绍交行项目版朱小兰02如何介绍产品.pptVIP

* 10 * * * 10 ?UFS CONFIDENTIAL * 共图发展, 共创双赢 ?UFS 共图发展, 共创双赢 精彩展示，吸引客户— 如何介绍产品 By: DMTMLN 回顾-以客户为中心的销售流程 以客户 为中心 促成 提供解决方案 开场白 建立客户关系 异议处理 挖掘客户需求 产品呈现 让客户清楚了解产品 1 2 4 3 课程大纲 产品介绍的意义 产品介绍不良的各种现象 优秀产品介绍的三个步骤※ 编写最佳产介话术 应用最好的声音表达※ 应对流利的客户问答 产品介绍的意义 一.产品介绍的意义 客户的购买流程：注意-了解-兴趣-比较-购买-满足 产品介绍是客户对产品第一印象的建立，以后再call的电话都替代不了。 产介的好坏直接影响了客户的反对问题多少。 产品介绍的功用 产品介绍不良的各种现象 二.产品介绍不良的各种现象 结构混乱，思路不清 表达重点不明，亮点不突出 缺乏亲和力，呆板沉闷 语调平乏，没有抑扬顿挫 一味在读，内容不走心 没有任何互动，自顾自说 产品知识不熟，应答不顺 涉及违规，有禁用语 优秀产品介绍的三个步骤※ 三.优秀产品介绍的三个步骤 1.编写最佳产介话术 说什么 2.应用最好的声音表达 怎么说※ 3.应对流利的客户问答 怎么答 * 三.优秀产品介绍的三个步骤 1-1.编写最佳产介话术 方法： 总分总/总分 式结构 分项：建议采用3项条例式说明 内容精简，突出重点 有明确的数字、恰当的对比（适当加入案例） 产介中设计2个互动的问题（出行、家庭等） 产介中不单凸显产品优势，还凸显对客户的好处? * 三.优秀产品介绍的三个步骤 1-2.编写最佳产介话术 话术参考： 这份保险是保20年的，但交钱只用交10年时间，后面10年不用交钱保险依然享用。如果20年到期平安健康，就是说20年没有发生任何理赔，那到期了客户交的钱可以全部领回来，那如果说就算中间发生意外事故除了拿到理赔金自己交的钱还可以拿回来，我这样讲您可以理解吧？关于这份保险保的是哪些东西，能赔到多少钱，下面我仔细为您说一下：共三项 * 总分式 内容精简 数字、对比 三.优秀产品介绍的三个步骤 1-2.编写最佳产介话术参考 第一、如果被保险人发生一般意外事故像高空坠物砸到，坏人打劫，水灾，火灾以及煤气泄漏甚至像自然灾害地震泥石流等等导致身故，直接可获得人民币30万的赔偿；那如果说我自己开私家车或外出旅游探亲，乘坐水路，陆路公共交通工具像地铁，大巴，的士，动车等等发生交通意外导致身故，理赔额度翻3倍，可获得90万的赔付。那如果做飞机发生航空意外导致身故，理赔额度翻5倍，一次性是150万的赔偿；那这三种情况发生任何一种情况，除了30万，90万，150万赔给客户之外，还将把客户交的钱按105%退给客户，我这样讲解您可以理解吧？ 第二点，保的相对轻点的情况，是说如果被保险人发生意外导致伤残，其中包括残疾、烧伤、骨折等等8大类281项，同样最高五倍赔付，即150万，同时赔完之后客户交的钱会100%退还回来, 合同终止，后面的钱也就不用交。而且伤残具体的给付是按照合同约定的《人身保险伤残评定标准》做出赔偿，是以新残标比例表乘以保单载明的保额进行赔付。比如说同样发生骨折如果我是普通意外就按 通俗易懂 3项 互动 三.优秀产品介绍的三个步骤 1-2.编写最佳产介话术参考 30万的比例，如果发生的是交通意外就是按照90万的比例赔，您可以清楚吧？ 第三项是比较人性化，倘若因非意外事件导致身故，客户所交保费仍然会105%返还 以上就是这份保险的全部内容，20年中发生意外导致身故伤残最高可获得150万的 赔付，如果没有发生客户交的钱也没浪费，全部一分不少拿回来，您都可以理解吧？ * 总分总式 三.优秀产品介绍的三个步骤 2-1.应用最好的声音表达（怎么说） ※ “怎么说”是一种专业、经验、表达技巧、理解能力、沟通能力、判断能力的综合体现。 怎么说=说什么的4.3倍 * 三.优秀产品介绍的三个步骤 2-2.应用最好的声音表达技巧 声音技巧 语速：语速适中，120-150字/每分钟较好 语气：说话时态度要友好，热情 音量：声音的大小，以对方能听清为宜，但不宜过大 清晰度：吐字清晰，尽量用标准的普通话 语调：说话时节奏要抑扬顿挫，突出重点※ * 三.优秀产品介绍的三个步骤 2-2.应用最好的声音表达技巧 在哪里停顿？在哪里加重？ 两三句话适时停顿/引发客户思考时停顿/客户利益处停顿 数字处加重/客户利益处加重/修辞处加重（如特别，额外等） 示范：如果被保险人发生一般意外事故/像高空坠物砸到，坏人打劫，水灾，火灾以及煤气泄漏甚至像自然