专业销售谈判技巧PPT.ppt

你满足客户的要求，而不要求回报 你单方面在分歧点上满足对方 非原则性分歧，你有弹性，在谈判的最后阶段，慎之又慎 彻底让步：Make a Concession 分歧: 六个月保修期 和 一年保修期 彻底让步方案: 客户获得一年保修期 日常销售中,你更多的使用的是哪一种方案 思考 分析情况 制定方案 优化结果 专业销售谈判——策划 专业销售谈判技巧 手机——静音 时间——守时 吸烟——室外 参与——生动 聆听——尊重 培训规则 影响谈判成功的因素有哪些？ 谈判过程中销售人员容易出现的 问题有什么？ 客户会做些什么来影响谈判的进 程？ 讨论：谈判中遇到的困难 第一：了解你的谈判对手 第二：开价一定要高于实价 第三：永远不要接受对方第一次开 价或还价 第四：虚设上级领导 第五：声东击西 第六：反悔策略  别人对谈判的一些实用技巧: 谈判者的角色分类 驴:不知道自己真的在做什么,想要什么,还轻率反对,甚至明知不对还顽固坚持所谓的”原则”,这样的人必然要干蠢事! 羊:没有主见,任人左右,缺乏为自身利益而斗争的意识,事事退步,惟恐得罪了对方,甚至对方不高兴也要害怕,这样的人必然是被人屠宰的货! 在销售时，我们希望得到客户的承诺，即客户同意： 付款（客户提供的价值） 以交换产品或服务（你提供的价值） 根据特定的交易条件（整个交易遵循的法则） 客户的承诺 相互的作用力 客户方 销售方 利益 分歧 销售谈判是一种过程，谈判双方通过这一过程来解决彼此在价格、产品及服务已经其他交易条件上的分歧，进而获得客户的承诺。 销售谈判——定义 获取自己最大的利益 挤出水分 老板的压力 享受过程 公司的要求 个人习惯 向老板邀功 担心被别人笑话 显示自己的能力 …… 客户为什么要谈判？ 客户赢： 必须满足的需要 最好满足的需要 公司赢：可接受的利润 合理的承诺 不开不良的先例 代表赢：达成业绩 时间和精力在允许的范围内 赢-赢2的协议 在坐的各位在日常销售谈判中,最终是你还是你的客户获得了赢? 为什么会是这样? 讨论: 要符合四个条件 四个条件需同时满足 谈判之前先运用销售技巧 谈判的时机 What Why How 客户会做些什么来阻碍达到此条件？ 时机：价格、产品及服务和其他交易条件已清楚 What Why How 客户会做些什么来阻碍达到此条件？ 时机：确定客户已表达了所有顾虑 What Why How 客户会做些什么来阻碍达到此条件？ 时机：顾虑无法用销售技巧处理 What Why How 客户会做些什么来阻碍达到此条件？ 谈判的时机：客户做出有条件的承诺 考虑: 现在,是谈判的时候么? 可以用销售技巧解决的问题 定义：客户对你的产品/服务的某一个特征和利益有错误的理解 寻问以了解客户的顾虑：What，Why 确认误解背后的需要 说服需要 消除误解 定义：你的产品/服务无法满足客户的某一个需要。 寻问以了解客户的顾虑：What，Why 表示了解客户的顾虑 把焦点转移到总体利益上 重提客户已经接受的利益，以淡化缺点 询问是否接受 克服缺点 磋商可行的方案 分歧的定义: 在谈判时,你所要解决的分歧就是: 你在初步提案中提出的价格,产品及服务,以及其他交易条件, 和客户要求/需要的价格,产品几服务,以及其他条件. 比如: 你的初步提案中提供了六个月的售后零件及维修保证,可是客户说:”保修期太短了”.你于是向客户提问,发现原来他希望有至少一年的售后保证.这时,你就可以针对保修期究竟是要六个月还是一年来解决这项分歧. 你在满足客户要求的同时，对方也满足你的要求作为交换。 双方的需要都被满足，双赢 更改2个以上的条款，其中包括分歧点。 分歧点有弹性时，第一选择 交换条件：Make a Trade-off 分歧: 六个月保修期 和 一年保修期 交换条件方案: 客户获得一年的保修期,但需加订两件货物,由订货三件变成五件. 提案中用其他方式增加价值来满足客户，而不直接针对分歧点。 你可以承受，对客户有价值 更改一个非分歧点本身的条款。 分歧点无法更改时 附加利益：Add an Enhancement 分歧: 六个月保修期 和 一年保修期 附件利益方案: 客户仍维持六个月的保修期,但可以获得免费的产品使用培训. 在分歧点本身，寻找一个双方都可以接受的平衡点。 在分歧点本身，双方作调整。 不是原则性问题，有弹性时，谨慎一些 折衷分歧点：Split the Different 分歧: 六个月保修期 和 一年保修期 折衷分歧点方案: 客户获得九个月保修期