电话营销高手PPT.ppt

如何成为电话营销高手 电话销售的意义 随着市场竞争日趋激烈，各分支机构采用各种方式寻找销售机会，电话销售是许多分支机构正在尝试完善的一种销售模式。 一、电话营销的事前准备 （一）研究准客户基本资料 电话营销工作记录表 客户姓名 年龄 电话号码 备注 客户特点 持股情况 开始时间 结束时间 通话时间 拨打次数 结果与未来计划 客户反馈 与意见 （二）基本功训练 我期望的语音 我不期望的语音 愉快的 沮丧的 具有语调变化 单调、沙哑、刺耳 正常的语速 太快、太慢 有音量的变化 太小、太大 富有力量 软弱无力 自然的笑声 紧张的干笑 （三）其他准备 电话营销行为对照表 阶段 事 项 客户姓名 客户姓名 客户姓名 客户姓名 客户姓名 客户姓名 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 事前 电话号码 我是否已经清楚这个电话的目的 我是否已经清楚该怎样开口 周边是否很少干扰 准备好计时了吗 准备好《电话营销工作记录表》了吗 对对方而言，打电话的时间是否合适 我是否已经把对方想象成自己的好朋友 电话陌生拜访 1、电话拜访找客户 打电话虽然简单，但却要一定的胆量，虽然客户不会从电话中向您吐口水或者咬您一下， 但对很多新人来说，电话的听筒就像千斤重担压在脖子上，为什么呢？原因是我们怀疑机会，不肯相信原来对方正盼着您的电话。 电话陌拜技巧 （1）要充满活力、信心、热情和兴趣。 要掌握以上的情绪，您一定要变成自己产品和投资工具忠诚的拥护者。兴奋的来源，处于满意的效果。如果您了解你的产品和投资组合，你明确地清楚这个投资能够给客户提升他们的收益，自然会有以上的情绪，不相信自己的产品而进行营销的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受。想打动客户的心，真是难过登天。 （2）培养出一个工作时间表。 时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。再有针对不同的客户有不同的时间： 职业对象 打电话时间 ①会计师 最忙是月头和月尾，不宜接触 ②医生 最忙是上午，下雨天比较空闲 ③销售经理 最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后 ④行政人员 10点半后到下午3点最忙 ⑤股票同行 最忙是开市的时间 ⑥银行 10点前4点后 ⑦公务员 最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前 ⑧教师 最好是放学的时候 ⑨主妇 最好是早上10点至11点 ⑩忙碌的高层人士 最好是8点前，即秘书上班之前。 成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。 说话的态度 要慢，口齿清楚、清晰。 您自己自然知道您在说什么，但是对方明白吗？电话的作用不是让您自言自语，是要求互相沟通的，您自己是专家，别人是第一次接触，太快太急是没有结果的。 要慢慢练习出一种风格。 您试过朗诵没有？当您初次念一篇文章时，感觉到生硬，但念了几十遍之后，您便掌握其神韵，即是熟能生巧的道理。 要热情。 作为一个销售人，目的是给别人介绍一套好的方法，为了提升客户的方法而努力工作，如果您自己没有因满意而产生的感受，说话便欠缺了一种诚恳力。所以，您想成功，便要通过有经验而产生说话的热情去感染对方。 说话要充满笑意。 当您开口的时候，要含有笑意。笑声是能感染的，对方要见的是一个开心的人，不是要贴钱买难受。 打电话的时间是正规的工作时间，切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟。 因为有时赶着吸一口烟而影响发音。对方发现您是游戏性质，则会不尊重您的。 摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。例如打火机、订书机之类。 坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。 试着让同事演示给您听一下，您肯定能感受到对方的状态。摇晃着发出的声音和坐好了发出的声音是不一样的。 要做的准备 打电话找客户，好像上战场一样，越有准备，越有结果。要如何准备呢？ （1）所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。打完电话之后，将谈话的资料记下，例如客户刚刚患了感冒，嗓子沙哑了，或者情绪不好等等，方便他日倾谈之用，如果您能够巧妙地引经据典般提及客户的往事，他一定会以您为知己。 （2）将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下客户的资料。甚至一份教您打电话的说话次序等等资料。对于初尝试的朋友，在未念熟对白之前，是很难开口的。所以可以准备一张写好的话术内容,照着去念，便比较方便和流畅一些。 在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂寞，因为任何一个外人，都会令您紧张和分心，切勿让旁观者骚扰您。 挑选适当的时间去找客户。 要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的情绪，说话才可以产生效力。如果只是照单宣读，会变