金牌美容师顾问销售PPT.ppt

金牌销售顾问;第一节您的目标，成为顾问式销售人员;学推销的六大优点;会销售，你就会让别人接受你的思想 会销售，你就知道如何与别人相处 会销售，你将会找到一个优秀的爱人 会销售，你就会灵活机动地处理问题 会销售，你就能战胜对方的冷漠和拒绝 会销售，你就会赢得别人的帮助和支持 会销售，你将财源茂盛，享有美好的人生 年轻人，干销售去 不要犹豫，不必顾虑 因为，人生就是推销 ;专业的销售人员是被训练出来的;以下销售观念正确吗？;A： 产品讲解员 B ：问题解决者 C： 顾问和伙伴角色;做一个顾问式的销售人员;40%;第三节如何使您的顾客相信你;获得顾客的信赖;顾客就是老板，冷落他们就会炒我们鱿鱼。 我们依赖顾客，顾客却永远不需要依赖我们。 顾客利益不可侵犯，我们吃苦理所当然。 顾客给我们带来他的需求，我们的工作就??满足他的需求。 顾客并没有干扰我们的工作，他们是我们的服务对象。 顾客给了我们许多恩惠，我们就应该听他们使唤。 顾客是美容院的组成部分，我们决不能把他们当成局外人。 顾客的抱怨是正确的，我们应该给予顾客最礼貌的接待。 顾客是美容院的生命线，离开顾客美容院寸步难行。 ;如何消除恐惧？;在过去的岁月里 因为恐惧，我失去了很多宝贵的推销机会 在过去的岁月里， 因为恐惧， 我陷入了推销的烦恼和痛苦之中 在过去的岁月里 因为恐惧 我不能向我所爱的客人表达爱心 在过去的岁月里 因为恐惧， 我的销售业绩始终无法上升 在过去的岁月里 因为恐惧 我的心胸装满了很多不应该有的销售遗憾 ;第四节找到准客户;什么是准客户？; 金牌美容师拥有普通美容师所没有的的顾客档案。做普通美容师所不做的事。而顾客档案就是美容师的宝库和财源。 ;50项顾客资料提纲;最喜欢的音乐是什么 过去最喜欢哪一位美容师做护理 做护理时喜欢美容时和他交谈吗 购买产品是主动还是被动的 毕业学校和专业名称 擅长运动项目和业余爱好 婚姻状况 配偶姓名 配偶教育背景 配偶兴趣及业余爱好 结婚纪念日 子女姓名、年龄以及是否具有抚养权 子女的教育背景 子女的兴趣爱好 长期目标 短期目标;如何收集;谁是美容院的大客户？;第五节邀约的技巧;约见方式?;电话邀约的准备;电话邀约步骤;电话邀约的注意事项 ;等铃声响过10次之后再挂断； 要考虑对方立场； 要先说明主旨； 告诉对方若自己不在，可以先找谁； 对方不在时，应自己再主动联络； 一定要念到对方的名字和职位； 通话时不小心切断，应主动回拨； ;电话异议的处理 ;短信留言法;当面邀约;第六节接近客户的技巧;准客户的心理状态;接近客户的技巧：;接近顾客的三大任务： ;接近客户的注意事项;赞美是拉近客户之间的最有效手段 ;第七节 寻找客户的需求 ;了解顾客需求的重要性;客户购买动机的两面性 ;马洛斯需求理论结构图;顾客利益：;通过提问来了解需求;提问的注意事项;认真倾听对方需求 ;第八节陈述利益如何塑造产品的价值;陈述利益四步曲;FABE法则的运用;FABE法则的运用;FABE法则的运用;最具有说服力的见证;产品示范;第九节快速成交;心理信念准备;把握成交的时机 ;把握成交的时机 ;成交的方式 ;成交从应对拒绝开始;异议具有两面性：;异议后面的真相;回应异议 ;顾客为什么喜欢讨价还价？;价格异议的处理：;新顾客第一次接触从低档次报价，防止高价吓走顾客； 昂贵的产品用较小的单位报价； 报价钱先谈价值，再谈价格； 坚持报价后不立即解释的原则； 对美容院的价格充满信心； 不可一味说自己的产品一定比竞争对手好； 不能轻易降价； 推销产品同时推销美容院的信誉价值。;销售，是从被拒绝开始的 没有拒绝，就没有销售 没有拒绝，就没有成交 销售人员 必须做最勇敢的人 那么从今天开始 我对待顾客要抬头挺胸，笑容可掬， 细心应付，礼貌周到 假如顾客拒绝我 我一定要沉住气 坚决不流露出不满的言行 我要把顾客的拒绝 变成心灵的享受 我要把顾客的拒绝 变成成交的机会 ;成交注意事项;避免顾客反悔 ;第十节 销售的跟进与服务;服务与跟进的重要性;跟进的秘诀 ;平常心态，迈向成功