销售人员管理PPT.ppt

3、委托招聘 委托专门机构推荐人才 （1）职业介绍所 （2）人才交流中心 （3）行业协会 （4）猎头公司 4、定向招聘 指企业到大专院校或职业学校挑选销售人员的方式 5、其他来源 例如：业务客户 （二）招聘程序 录用 拒绝 不合格 不合格 不合格 不合格 不合格 填写申请表 第一次面试 测验 第二次面试 学历或经历调查 体格检查 不合格 面试 随意性面试 模式化面试 引导式面试 面试注意事项 使应聘人员感到亲切、自然、轻松，消除其紧张感 了解问题内容 了解问题答案要点 尊重应聘者人格 详细记录面试情况（P120） 测验 智商测验 能力测验 兴趣测验 性格测验 环境测验 测验的质量 信度（可靠性） 效度（有效性） 第二节 销售人员培训 一、销售培训的作用 二、销售培训的原则 三、销售培训的内容 四、销售培训的程序 五、销售培训的方法 六、销售培训效果分析 一、销售培训的作用 通过培训—— 增强销售人员自信心，培养其独立工作能力 提高销售人员的创造力 改善销售人员的销售技巧 降低销售人员的流失率 改善与客户之间的关系 二、销售培训的原则 因材施教原则 分级培训原则 讲求实效原则 实践第一原则 教学互动原则 持续培训的原则 三、销售培训的内容 知识 技能 态度 1、企业知识的培训 2、产品知识的培训 3、销售技巧的培训 4、客户管理知识的培训 5、销售态度的培训 6、销售行政工作的培训 1、企业知识的培训 企业的历史及成就 企业所属行业的社会定位 企业在行业中的位置 企业的各种政策，尤其是市场、销售人员和公共关系方面的政策 2、产品知识的培训 产品的类型 产品的品质和特性 产品的优点和利益 产品的制造方法 产品的用途 产品的售后服务 生产技术的发展趋势 互补产品与特代产品的发展情况 3、销售技巧的培训 市场调查与分析 仪表和态度 销售过程中应用到的技巧 4、客户管理知识的培训 寻找、选择和评价未来的客户 获得约定、确定接洽日程 了解有关经销商的情况 与客户建立持久的业务关系 客户的消费行为特点 5、销售态度的培训 对企业的方针和经营者的态度 对上司、前辈的态度 对同事的态度 对客户的态度 对工作的态度 6、销售行政工作的培训 撰写销售报告和处理文书档案 答复顾客咨询 控制销售费用 实施自我管理 附录： 国外著名的营销专家和经验丰富的推销员总结归纳了许多体现推销人员能力、品质等素质的经典性语言，摘录如下。 十五条心 爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心 对推销员素质的形象比喻 1、哲学家的 2、侦察员的 1 3、外交家的 4、运动员的 1 5、科学家的 6、初恋者的 1 7、演说家的 8、宗教家的 1 9、大将军的 10、改革家的 1 1、哲学家的头脑 2、侦察员的眼睛 3、外交家的风度 4、运动员的体魄 5、科学家的才智 6、初恋者的热情 7、演说家的口才 8、宗教家的执着 9、大将军的果决 10、改革家的远见 推销员要克服的十大心理障碍 1、害羞 2、孤僻 3、自卑 4、保守 5、无知 6、嫉妒 7、虚荣 8、猜忌 9、恐惧 10、忧虑 （四）推销员的素质归纳（香港） 1、开朗 2、勤勉 3、积极 4、保守 5、独创力 6、机智 7、勇气 8、耐力 9、自信 10、责任感 11、顽强 12、热忱 13、诚恳 14、洞察 15、公平 16、亲切 17、平静 18、健康 19、平易 20、推销自己的能力 销售人力资源管理(sales human resource management) 是为组织的销售机构吸收、开发和保留合格工作人员的活动。也称为人事管理。包括—— 人员规划 雇用计划 二、销售人员需求量的确定 （一）统计分析法 （二）工作量法 （三）边际利润法 （一）统计分析法 计算销售人员的需求量 确定销售额的预测值 估计每位销售人员每年的销售额 n=s/p n—下年度所需销售人员的数量 s—下年度计划销售额 p—销售人员人均销售额 例题： 某企业预计下年度可实现1,000万销售额，销售人员人均年销售额为100万元，依公式可知，该企业下年度大约需要10名销售人员 缺点： （1）不符合逻辑顺序 （2）前提过于简单： 未考虑销售人员的能力差异 未考虑销售区域市场潜力的差异 未考虑各销售区域的竞争程度的差异 （3）只考虑销售额，未考虑利润额 （二）工作量法 是根据销售人员承担的工作量来计算所需销售人员数量的方法 计算销售人