案场工作手册20111.doc

案场工作手册 项目部 二零一一年三月 案场工作手册 一 部门职责 1、从公司项目部门的角度向公司提供项目整体发展的建议 2、参与公司项目销售策略的制定 3、销售工作的组织、管理和监督实施 4、公司销售人员的培训、选拔和推荐工作 5、销售过程的监控及业绩评估和表彰 6、搜集项目当地房地产市场信息，及时反馈到公司相关部门 7、与乙方策划人员共同组成项目策划小组，进行项目的前期准备 8、项目档案的建立 9、协同策划部进行销售资料的准备 10、进行项目操作前的培训 11、进行销售工作中策划延伸 12、销售过程中与开发商的及时沟通 13、销售过程中将信息及时反馈给策划人员，对项目进行修正 14、协同公司财务部门对项目销售进行结算和总结 15、对销售人员进行项目的培训和素质的培训 16、对老客户的售后服务延伸 二 部门工作架构 项目经理 ↙ ↓ ↘ 秘 书 销售主管 客 服 ↓ 置业顾问 三 部门岗位职责 销售经理： 工作原则 以身作则，以充分发挥置业顾问和秘书的能动性为基础，做好销售现场的行政管理工作 监督、培养、提升置业顾问和秘书的业务能力，以提高销售业绩为目标 功能 销售人员管理（培训、考察等） 销售管理（销控、与开发商沟通） 统计信息（客户统计、问卷） 销售建议（与策划部沟通） 保持服务水平 向公司反映项目销售情况 代表公司执行规章制度 负责整个项目销售（监督员工跟进客户） 三、 职责 （1）遵守公司各项规章制度； （2）拟定阶段销售策略和销售计划； （3）负责所在项目销售现场的人员及现场管理； （4）解决销售人员的现场疑难问题，处理现场突发事件； （5）负责项目的团队组建和完善； （6）对新老员工进行培训及考核； （7）协调部门内部人员的合作，遇销售人员出现合作矛盾应根据事实公平处理； （8）观察市场动向，积极向上级有关部门提出建议； （9）负责秘书管理，协助秘书认真填写各种销售表格以便公司随时掌握销售现状； （10）制订例会制度，定期总结项目情况并随时向营销总监汇报； （11）根据项目情况制定销售人员业绩考核标准，并定期做业绩考核； （12）制定业绩评比表，通过评比对销售人员产生激励作用，以调动销售人员的积极性； （13）根据公司要求，在与开发商的定期例行会议上，反映销售情况及客户信息情况，并提出调整建议； （14）负责项目的保密工作； （15）管理项目的公积金； （16）根据项目进展情况服从公司统一安排。 四、 职权 正确掌握市场 （1）参与策划部门的市场需求预测 （2）季节、气候变动分析 （3）购买动机调查 （4）败因分析 （5）竞争者分析 （6）情报的搜集和反馈 参与销售策略的制定 项目营销战略 销售通路策略 销售流程的制定 市场细分战略 人员销售促进战略 广告策略 操作失误的应变 潜在客户的整理 销售人员的销售技巧及配合 现场气氛的营造 部门的协调与沟通 合理设定销售目标——每月25日报下月计划 阶段销售目标的设定 实现目标的计划 建立销售计划 销售人员的配置 销售人员的工作日程安排 销售思路的组织 销售网络的执行 销售工具的准备 具体实施工作与安排 挖掘销售人员潜力 项目的执行、监控与评估 销售执行与监控 销售人员配置与调整 时间的管理 进行绩效考核 薪金及奖励提成的审定与批准 与上下级的协调与沟通 其它部门协调 销售竞赛 各部门协调工作 秘书： （1）遵守公司各项规章制度； （2）负责案场所有文案工作； （3）负责监督案场日常工作安排； （4）负责客户档案及各种文档的填写与管理； （5）负责销售人员导台、排轮、客户登记等工作； （6）按公司要求填制、呈报项目各种报表，做到及时、准确； （7）负责楼盘资料、信息、档案等的保管与保密工作； （8）协助销售经理和项目财务人员做好员工的考核及佣金核算； （9）完成销售经理安排的临时性工作。 销售主管（含置业顾问） （1）遵守公司各项规章制度； （2）协销经场协销经 （9）认真热情接待每一位客户，耐心细致地作好每一位客户的引导解释工作； （10）作好销售记录，总结并将客户的意见及建议及时向主管领导反映； （11）正确处理好个人利益与公司利益的关系； （12）密切配合同事的工作； （13）积极配合财务搞好客户的按揭贷款办理及资金回笼工作； （14）认真填写《商品房买卖合同》，不得擅自对合同样本进行改动、增加、删除等，否则，将按公司有关规定处理； （15）完成或超额完成本组和个人的销售任务； （16）公平处员之间组积辖销使团队励带领团队超额务1、早会会9、①、口齿清楚 ②、语速不要过快 ③、语音