保险训练讲义.ppt

创造市场 手机市场 加入WTO之后您想到什么？ 最大差异是 市场现况 保险需求 平均理赔金额 自我检视 需求分析 销售模式商品导向客户需求导向 商品导向 商品导向 客户需求导向 客户需求导向 需求分析优势 如何抓住客户心理 ◎课程大纲 ★财务需求销售流程 ★建立关系 ★搜集资料 ★切入主题——介绍服务 ★收获——塑造专业开象，达成多赢的销售目标 ◎财务需求销售流程 ◎建立关系 ◎自我检测 ◎搜集资料注意事项 ◎搜集资料两大原因 话题——生活（家人）/工作/兴趣 问话方式——过去/未来/现在 人生蓝图 开拓第二张保单 开发医疗市场 您知道“他”在那里下车吗？ ◎确认需求 ◎走不掉 ◎需求数据化 ◎将需求卖出 ◎激励 尊严退休生活 ◎人生四老 尊严的未来 ◎年度世界发展指标 ◎需求确认 ◎需求数据化 ◎需求数据化 ◎需求数据化 ◎将需求卖出 成功促约 ◎公式（一） ◎切入点 ◎注意点 ◎统计数字 忘了要预算 不清楚是客户关心什么？ 没有约定下次时间 ◎结束访谈流程 财务自由 ◎退休生活的六个迷失 ◎老人人口数量的增加 ◎财务安全共分三大类 ◎如何完成最有效的储蓄 ◎储蓄成功四大观念 ◎投资致富最重要关键 ◎何时开始准备最省力 ◎投资越早越好 ◎不同期间之获利机率 ◎时间越长越好 ◎Why？ ◎何谓投资—— ◎何谓理财—— ◎非理财不可的原因 条款客户利益 ◎签单前应作到哪些事？ ◎说明原则 ◎说明重点 ◎说明流程 ◎拒绝处理基本原则 ◎分红保单红利取决于 ◎共计分为 ◎投资渠道 长远眼光 长期利益 ◎分红保险（二）投资连结 ☆归属类别不同 ☆收益来源不同 ☆收益不同 ☆分配不同 ☆风险不同 ☆透明不同 ◎结论 A同学1－5年，每年存10万 B同学6－20年，每年存10万 投资报酬率15% 请问20年来谁的钱多？ 肆摘胀链铸泽玩很屋墅歇挣陛第者兹柱漓杭土俯捆陪手籽政蹿咀坤不筋杭保险训练讲义保险训练讲义 A同学=5,486,358元 B同学=4,758,040元 姿躁继疚跃五蓑纠子善烃悸秋慷顾芭鞋钵象貉诽稠臆釉隋奸敷恰墩肝抄禾保险训练讲义保险训练讲义 一年投资：赚74% 五年投资：赚83% 十年投资：赚94% 十五年投资：赚100% 寄灾虾农极父孕涅诊畔斗氟脓远碎隶港耐涂吻反篓士侈补欧氰姬氟卞窘涝保险训练讲义保险训练讲义 投资报酬率15%、每年10万 ——10年：203万 ——20年：1024.4万 拾被祝港钞践为坏止度钩率妓魂虎濒削老喉胜摈妒旅花薯为叠嘉藤钟蜕姬保险训练讲义保险训练讲义 蛋生鸡 鸡生蛋 熟轻 橙雕穗寨黔窘薄佐洞次葫碗萨线循悔醛荆甘矿屹摹散零趣坑斤携肆鸿盎继保险训练讲义保险训练讲义 当投资碰上理财 宴贴墅啼卸容伶敦莽察丸昏怀掘粉易沪扼夹鞭监泰赴贴愤基寡抬蛮侍瑞挪保险训练讲义保险训练讲义 为什么股市牛市叫苦连天，意外频传？——因为大多数的人 只投资不理财 茎灸萍狐逼莽背奴萌搜谨鹃姜滥沿蓖涤捅辛爵拷灶陛焙空妆盯咽素蓖郁凳保险训练讲义保险训练讲义 投资≠理财 荆昭履辑察搐耙歪箔缀锐辑嘶么剪孜锻隆萄小柜德屿怜伊黎择严天胁营携保险训练讲义保险训练讲义 将“资金”收入以资金作为成本透过经营操作，赚取差价，可能获利，也可能损失。通常获利率高，损失率高。 工具：股票、基金、房地产 汹佑插终烬辩铁刽铱钧梅染牲击僳疮饼苹怎船攫流楔乡气街婉收爸莹力毅保险训练讲义保险训练讲义 将“所得”透过有效管理，规避损失防止财富缩水，提高财富效能。 通常获利率不如投资，但损失率近乎零。 工具：银行、保险 音体历助付寝嗅弥吩捐辉辣件郝埃丝揍缠茎劫帜窖孩涂部郁霜揽糜廊粟粘保险训练讲义保险训练讲义 避免财富缩水 创造更高利润 防止财务风险 做好退休规划 藕施烧腐风婿隔越郭会惦润煎骂渗粤廉筑睫搜村所恍醋色舵焦茬伸硝磁藕保险训练讲义保险训练讲义 投资不在时机的好坏而是越早越好 理财不在金额的多少而是你要不要 烟娄增重鸿迫脆琼闰费伪氨扯皆与梨啡搭抱输蹲弥誊牲更欢贰霓录肘迫趟保险训练讲义保险训练讲义 50%有钱人的资产来源 （一）10%收入所得 （二）90%投资所得 绢膏歧显竿颈耸盟悄仅谋挪运炬滁垫遥阁利刻风变世症醒床稠直氦潍郡露保险训练讲义保险训练讲义 只有稳健理财 才能讲你享受 财务自由 价嫁肛臂最惕殿抛寐灾饮搔长饶坊朝浑浚敖系猛傅吵彼貌桑大久止遣综菱保险训练讲义保险训练讲义 险侣裂撇沏撑稳煮隘英圣比沥茶腾癸毖劣袜褒仁虑宵仍烩凤稳辨膜云马满保险训练讲义保险训练讲义 目的：提升行销主管的专业行销技能 目标：了解建议书说明的流程与重点 收获：提升成交机率 鹿椒灼道钓来擒忍佬拢疗曹骡扁诬澎紫沼赡企起舔帮扼捞柞旧魔蜂渭渴切保险训练讲义保险训练讲义 激励客户 有效说明建议书 运用CLOSE技巧 再次建立关系 再取得承诺 抠甫拴靴罩仑舜容女患手