第十章 药品促销策略 高环成PPT.ppt

高环成老师编 * （二）药品人员推销的步骤 准备洽谈 寻找预期顾客 接触顾客 讲解与展示 跟进服务 达成交易 异议处理 高环成老师编 * 技能赛点 如何把握成交时的技巧？ 高环成老师编 * 四、药品推销人员的管理 （一）药品推销人员的甄选与培训 （二）药品推销人员的报酬与激励 高环成老师编 * 德才兼备的原则 不拘一格的原则 知人善任的原则 药品推销 人员的选拔 高环成老师编 * （一）药品推销人员的甄选与培训 1．药品推销人员的培训 （1）思想品质 （2）企业情况 （3）产品知识 （4）市场知识 （5）推销技能 （6）政策、法律 高环成老师编 * （二）药品推销人员的报酬与激励 1．药品推销人员的报酬形式 薪金制 佣金制 薪金加 奖励制 高环成老师编 * （二）药品推销人员的报酬与激励 2．药品推销人员的激励 （1）目标奖励法 （2）强化激励法 （3）反馈激励法 （4）销售竞赛法 高环成老师编 * 知识链接 超级推销员成功的十大准则 美国的调查表明，超级推销员的业绩是一般推销员的业绩300倍。在许多企业，80％的业绩是20％的推销员创造出来的，这20％的人并不是俊男靓女，也非个人能言善道，惟一相同的是他们都拥有迈向成功的方法，尽管方法各不相同，但也有其共同之处。 1．肯定自己；2．养成良好的习惯；3．有计划地工作；4．具备专业知识；5．建立顾客群；6．坚持不懈；7．做正确的事；8．优点学习法；9．正面思考模式；10．良好的个人形象。 高环成老师编 * 第三节 药品广告 一、药品广告的概念及类型 二、药品广告媒体的选择 三、药品广告促销方案的制定 四、药品广告的设计原则 高环成老师编 * 一、药品广告的概念及类型 （一）药品广告的概念 （二）药品广告的特点 （三）药品广告的类型 高环成老师编 * （一）药品广告的概念 药品广告是指药品生产企业或者药品经营企业承担费用，通过一定的媒介和形式介绍具体药品品种或者功效，直接或间接地以药品销售为目的的商业广告。 广告要素 广告主 广告费用 广告媒体 广告信息 刺激需求 占用媒介 广告主 付费 发布信息 高环成老师编 * 案例分析 健力宝集团 健力宝集团曾做过一次实验，1989年停了一年广告，当年健力宝就被商店赶入甩卖行列 ，惨到1.80元一听。同时，市场调查表明，很多人认为健力宝不行了，从此，健力宝再不敢慢怠了广告，1990年赞助亚运会1700万以挽回名声，当年销售突破4亿 元。不服不行，广告就是具有这样一种魅力。 高环成老师编 * （二）药品广告的特点 公众性 渗透性 表现性? 药品广告的特点 高环成老师编 * （三）药品广告的类型 根据广告内容和目的划分： （1）医药产品广告 （2）医药企业广告 高环成老师编 * 二、药品广告媒体的选择 广告媒体是广告信息的载体，医药企业通过广告向公众传递信息的媒介。 大众传播媒体包括报纸、杂志、广播、电视四种，是广告信息传播的主要工具，被称为“四大广告媒体”。 高环成老师编 * 药品广告：从电视转战网络视频的可能 　　对于医药行业而言，2012年的传统广告市场并不容乐观，最大的桎梏莫过于“电视广告管制”。于近日落地的“限麻令”，以及此前的“限广令”、“限娱令”等，都让药企们尤其是OTC巨头对电视广告望而却步。 　　作为视频与互联网的结合体，网络视频在近年来开始受到青睐。 高环成老师编 * 三、药品广告促销方案的制定 药品广告促销方案的制定主要包括五个方面：确定广告目标、确定广告预算经费、设计广告信息、选择广告媒体、衡量广告效果也称为5Ms。 高环成老师编 * 案例分析 杨森吗丁啉的“胃动力” 杨森经过加工，提炼出一个词“胃动力”。 “胃动力”概念的成功还表现为很容易被普通消费者接受，吗丁啉转为OTC后这个概念更是被表达 的淋漓尽致，为营销成 功立下汗马功劳。 高环成老师编 * 四、药品广告的设计原则 （一）真实性原则 （二）可及性原则 （三）科学性原则 （四）艺术性原则 （五）合法性原则 （六）经济性原则 高环成老师编 * 江中牌健胃消食片从1亿到15亿 江中药业经过多次调研，于2002年确立了“日常助消化用药”的品牌定位，也就明确了营销推广的方向。制定了成人篇广告，广告语“胃胀腹胀，不消化，用江中牌健胃消食片”。传播上尽量凸现江中牌健胃消食片作为“日常用药、小药”，广告风格则相对轻松、生活化，而不采用药品广告中常用的恐怖或权威认证式的诉求。 高环成老师编 * 第四节 医药企业公共关系 一、医药企业公共关系的概念与特点 二、医药企业公共关系的类型与作用 三、医药企业公共关系的程序 高环成老师编