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房地产定价基础培训辅助教材 目录 房地产定价的意义 是房地产营销活动中必不可少、至关重要的环节。 房地产销售能不能没有价格，不能，有了价格才能够销售；能够销售后，价格的合适与否又直接决定着一个项目的生死，可见其重要之程度！ 是一个科学完善的流程与体系。 房地产定价中有对成本的考虑、有对客户的考虑、有对市场的考虑，与此同时，包括项目因素打分、销售人员意见征询，价格体系修正等等环节，种种因素、个个流程、环环相扣。 是房地产企业面对市场的重要策略。 高开低走、低开低走、高开高走，特价房、促销房、打折房、关系房、团购房等等等等，不管是那一种都是为了撬动市场，打开局面，实现项目营销目标。价格是项目整体运营策略的重要构成要素之一。 二、房地产定价的官方定义 房地产定价是指以房地产自己所开发的房地产为对象，由企业有关人员，以市场比较法和成本法为基础，根据企业价格策略，对房地产开发中商品房价格体系进行全面的确定。 三、房地产定价因素与目标 1、成本因素 建筑材料成本、工程建设成本、配套工程成本、销售管理成本、财务成本、税费成本、营销推广成本等等等等…… 2、竞争因素 周边项目价格、促销政策，竞争产品价格波动及供求变化等等…… 3、产品差异 建筑风格、户型、小区园林环境设计、社区配套等等…… 4、购房者的心理因素 客户对开发及营销企业的品牌认可度、对产品特征包括产品价格等因素的认可度、对项目环境区位等因素的认可程度等等…… 5、地产商的目标 主要是指目标利润率，预期收益率，财务策略是高回报高收益追逐利润，还是低回报低收益打开市场。 6、法律政策因素 主要是指土地成本、营业税物业税、开发企业贷款政策等等…… 四、房地产定价方法 定价方法的四大分支及定义 1、成本导向定价 成本导向定价是以成本为中心，是一种按卖方意图定价的方法。其基本思路是：在定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后加上一定的利润。需求导向定价 需求导向定价是指以需求为中心，依据买方对产品价值的理解和需求强度来定价，而非依据卖方的成本定价。 竞争导向定价 竞争导向定价是指企业为了应付市场竞争的需要而采取的特殊定价方法。它是以竞争者的价格为基础，根据竞争双方的力量等情况，制定较竞争者价格为低、高或相同的价格，以达到增加利润，扩大销售量或提高市场占有率等目标的定价方法。可比楼盘量化定价法 成本导向定价 成本导向定价主要由成本加成定价法、目标利率定价法和销售加成定价法三种方法构成。 成本加成定价方法 就是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。售价与成本之间的差额即为利润。这里所指的成本，包含了税金。 单位产品价格：单位产品成本X（1+加成率） 加成率=由于利润的多少是按成本的一定比例计算的。 目标收益定价法 这种方法又称目标利润定价法，或投资收益率定价法。它是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方法。其计算的步骤如下： 1）确定目标收益率。目标收益率可表现为投资收益率、成本利润率、销售利润率、资金利润率等多种不同的形式。 2）确定目标利润。由于目标收益率的表现形式的多种性，目标利润的计算也不同，其计算公式有： 目标利润=总投资额x目标投资利润率 =总成本x目标成本利润率=销售收入x目标销售利润率 =资金平均占用额x目标资金利润率 3）计算售价 售价=（总成本+目标利润）/预计销售量 例如：某房地产企业开发一总建筑面积为20万平方米的小区，估计未来在市场上可实现销售16万平方米，其总开发成本为4亿元，企业的目标收益率为成本利润率的15%，问该小区的售价为多少？ 解：目标利润=总成本x成本利润率 = 4 x 15% = 0.6（亿元） 每平方米售价=（总成本+目标利润）/预计销售量 =（4=0.6）/160000 =2875（元） 因此，该企业的定价应为每平方米2875元 售价加成定价法 这是一种以产品的最后销售为基数，按销售价的一定百分率计算加成率，最后得出产品售价。计算公式为： 单位产品售价=单位产品总成本/（1—加成率） 列如，某楼盘的开发成本为每平方米2500元，加成率20%，则该楼盘的售价为：售价=2500/（1—20%）=3125（元） 这种定价方法的优点对于销售者来说，容易计算出商品销售的毛利率；而对于消费者来说，在售价相同的情况下，用这种方法计算出来的加成率较低，更容易接受。 以上几种成本定价方法的共同点是：均以产品成本为制定价格的基础，在成本的基础上加一定的利润来定价。所不同的是它们对利润的确定方法略有差异。虽然较容易计算，但它们存在共同的缺点，即没有考虑市场需求和市场竞争情况。 二需求导向定价 所谓需求导向定价是指以需