我国商业银行信贷营销策略.docVIP

我国商业银行信贷营销策略 摘 要：信贷业务商业银行重要组成部分，是商业银行开展其他金融服务的基础平台，促进经济金融结构重要。本文将从提高信贷营销竞争力和两方面信贷竞争力对策。关键词：信贷业务风险管理一是抵押担保。机器设备抵押贷款、动产质押贷款、应收账款质押贷款等信贷品种，发展了投标保函、履约保证、预付款保函等保证业务及贷款承诺业务。二是发展联保贷款。根据同一市场内、同业经营客户及上下游产品有供求关系的不同企业在城市信用社开户特点，充分利用客户之间相互了解、相互信赖的关系，开办联保贷款，解决客户抵押品不足、担保难的问题。三是承兑汇票贴现。分析传统营销策略存在的不足商业银行必须将客户进行细分，否则，商业银行的客户关系管理会仍旧是的，更谈不上差别化服务。客户细分就是指将一个大消费群体划分成一个个细分群的过程，同属一个细分群的消费者彼此相似，而隶属于不同细分群的消费者是视为不同的。那么，应该怎样进行细分客户呢？一般来说，客户细分可以从三个方面进行：外在属性、内在属性、消费行为。事实上，上述的客户群分析，就是对客户进行各种细分的过程，但只有这种细分分群还不够。按照20/80原则，即80%利润来自20%客户。商业银行还要对具体的客户，进行一个更直接的分类，分清重点客户和非重点客户。重点客户发现主要应考虑以下方面：潜在客户(有价值的新客户)；交叉销售(指企业向老客户提供新产品、新服务的营销过程)；增量销售(更多地使用同一种产品或服务)；客户保持(保持客户的忠诚度)。一般地，客户的主要类型按照客户的价值可以分为：1、VIP客户（总行级、省分行级、市分行级、县支行级重点客户，即客户价值和贡献度对商业银行经营主体占比很大的客户，该类一般要占到商业银行客户总量的10%左右）；2、主要客户（贡献度较大的客户，一般要占到商业银行客户总量的20%左右）；3、普通客户（有一定的贡献度，价值一般的客户，该类客户众多，一般要占到商业银行客户总量的60%左右）；5、退出类客户（没有贡献度甚至贡献度为负值的客户，该类客户一般也要占到商业银行客户总量的10%左右）针对中小企业融资难题，今年来银行：面向中小企业、广大商户、民营私营企业推出的“商贷通”业务，成立专门的动产融资团队，强力推出“动产融资”业务，专门破解在经济下行周期，企业因存货多、资金周转难、融资成本高等导致的发展受限问题。关注并倾力支持广大中小企业以及民营私营企业的发展全力帮助企业尤其是中小企业渡过难关，同时将创新传统担保方式，通过动产融资、票据等多种金融产品及产品组合，最大限度降低企业融资成本，帮助企业实现新发展。　担保方式实现突破1.先获贷款后抵质押货物亦可行　　长期以来，中小企业在发展期往往因自身实力、规模以及担保方式达不到银行的一般授信条件，让银行顾虑甚多，中小企业获贷不易。作为民生银行深圳分行今年主推的明星产品之一，“动产融资”业务不仅涵盖了贸易交易链中的所有企业，且转变思路，实现了从对企业的经营规模、产销能力、净资产及担保方式等方面的综合考察，转向了对企业单笔业务的物流和资金流的集中考察。在此背景下，企业即使本身实力和规模暂时达不到一般的授信条件，也能通过现实或预期的货权抵质押或有效监控来获得银行贷款。　　对于那些因经济下行造成存货占据流转资金的企业来说，“动产融资”尤为合适。据了解，民生银行以存货抵质押，不仅突破了过往以有实力的第三方担保和不动产担保为主的银行授信方式，且存货还可为“预期的货权”。　　某钢材贸易流通企业主要代销国有大型钢铁企业的钢材。该公司存货周转较快、发展迅速，但因存货已质押并融资，在新一轮扩大销售中，拟再次向银行申请新贷款，专项用于向其上游钢厂的货物采购。对此，银行经过与企业的深入沟通和研析，虽然“先票后货”模式的落实有一定的困难，但考虑到企业的发展需求，该行最终创新思路，通过与该公司上游钢厂的努力协商，克服了该公司采购的货物从出厂到银行指定监管仓库这一阶段可能存在的不确定性，以及该公司自身规模等问题，帮助其解决了资金难题。成立专业团队操作模式实现多样化　　最大限度地降低融资成本并获取银行的专业金融服务，是众多中小企业的心声。对此，银行抽调熟悉中小企业发展的专业人员，成立专门的“动产融资”团队，根据企业的实际需求，灵活设计产品及产品组合，为企业提供个性化的综合金融服务。　　“动产融资”不论是对于生产商、经销商，还是物流供应商，都具有明显的优势。对于核心厂商的销售代理——中小企业来说，运用“动产融资”可加大商品采购量、获取商业折扣，或利用反季节采购获取价格优惠等。因此，中小企业在向银行申请贷款时，可根据自身经营特点和行业特性，灵活采用不同方式，从而实现最大限度地降低融资成本。譬如，对于库存较大、流动性稳定的企业，可考虑静态动产抵质押；而流动性强、需要频繁提