药品购销员实训教程-----第十章.ppt

药品购销员实训教程 商务谈判实训 实训四十六 谈判者心理素质测试 一、目标 通过测试使谈判人员了解自己的谈判心理素质，并不断培养和提高谈判人员的心理素质。 ? 二、准备 教师准备好一份权威心理素质测试卷并发给学生 实训四十六 谈判者心理素质测试 谈判心理素质测试 1、你过去参加谈判时，是否先做好准备，然后再进行商谈？A、每次 B、时常 C、有时D、不常 E、都没有2、在谈判中，你面对直接的冲突时有何感受？A、非常不舒服 B、相当不舒服 C、虽然不舒服，但还是正视它D、有点喜欢这种挑战 E、非常喜欢这种感受3、你是否相信在谈判中对方告诉你的话？A、不，我非常怀疑 B、一般怀疑 C、有时候不相信 D、基本相信 E、永远相信 实训四十六 谈判者心理素质测试 4、你认为，在谈判时被对方喜欢是否重要？A、非常重要 B、相当重要 C、一般 D、不太重要 E、一点都不在乎5、商务谈判时，你是否常作乐观的打算？A、几乎每次都关心乐观的一面 B、相当关心 C、普通关心程度D、不太关心 E、根本不关心6、你对商务谈判的看法怎样？A、高度的竞争 B、大部分竞争，小部分合作 C、大部分合作，小部分竞争 D、高度的合作 E、一半合作，一半竞争 实训四十六 谈判者心理素质测试 7、你赞成哪一种交易？A、对双方都有利的交易 B、对自己较为有利的交易C、对对方较为有利的交易 D、对自己非常有利，对对方不利E、个人为自己打算8、你是否喜欢和对手谈判？A、非常喜欢 B、喜欢 C、不喜欢，也不讨厌D、相当不喜欢 E、厌恶9、如果某次交易对对方很不利，你是否会让对方再和你谈判其他交易？A、很愿意 B、有时候愿意 C、不愿意D、几乎从未有过 E、那是对方的问题10、商务谈判时，你是否有威胁别人的倾向？A、常常如此 B、大多如此 C、偶尔如此D、不常有 E、几乎没有………. 实训四十六 谈判者心理素质测试 评分标准 （1）根据你的答案，按照下表中对应的分数进行加总，就是你最后的得分 ………. 实训四十六 谈判者心理素质测试 （2）测试成绩可分为四级： 第一级：+376至+724分——优秀的谈判心理素质  第二级：+28至+375分——良好的谈判心理素质 第三级：-320至+27分——一般的谈判心理素质 第四级：-668至-321分——较差的谈判心理素质 ? 实训四十六 谈判者心理素质测试 三、指导 建议在老师的指导下，在开始时进行一次测试（将测试卷中的“谈判”可先理解为一般的谈话），在学习结束之后再做一次测试（此时你已经有至少一次谈判经验了）。比较一下结果，看看有没有提高。在学习的过程中，学生可以不定期地进行自测。如果还想从另外一个角度更客观地知道你的谈判心理素质，可以让了解你的人与你一起作答，指出你的答案中与事实不符的部分并替你打分，然后再将他对你的看法和你的自我评价结果加以对照。这样，你就可以更准确地了解自己的谈判心理素质了。 ? 四、内容 1.每个学生根据自己情况，实事求是完成测试，并计算得分，对照标准，了解自己的谈判能力。 2.针对自己谈判能力方面的不足，写出自己今后的培养计划。 实训四十七 情报收集及制订谈判预案 一、目标 1.了解在商务谈判开始之前的情报收集方法及制定谈判预案的关键内容。 2.了解谈判协议最佳替代方案、保留价格、理想成交价、可达成协议的空间等关键概念。 3.掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学会制定商务谈判预案 实训四十七 情报收集及制订谈判预案 二、准备 谈判情景： 广州奇星药业有限公司是最早在国内树立药品制剂品牌的公司之一，其品牌的知名度和美誉度自八十年代以来一直位于医药行业的前列，在全国消费者中具有强大的影响力。公司有几十个品种的生产销售规模在全国制药行业中处于领先地位，其中华陀再造丸、香砂胃痛散、妇康宁片等一批产品技术含量高、疗效显著，质量优异，被认定为中国名牌产品，具有相当的市场占有率，特别华佗再造丸独特的纯植物药组方，科学、合理的工艺，作用机理先进，临床疗效高，所以1985年10月21日，国家科委和国家医药管理局把它列为保密处方，工艺也保密。是国家《药品管理法》颁行后，政府规定的第一个保密处方产品，1990年、1995年、2000年连续三届被收载为《中国药典》中风类首选药物，2000年6月被选定为《国家基本医