12、在迫击营销中进行观念的植入-中原地产.ppt

传统的营销只说好的，没有让客户感受到不买后不好的一面 传统营销的自卖自夸只会让客户做决定更加艰难 S-I-M分析 具体是通过什么方法强化那个想法的呢？ 第一阶段让他知道他有个很重要的保险箱，并且和他爸爸有关的； 第二阶段让他知道其实真正想打保险箱主意的人是皮特叔叔（一个逻辑陷阱）； 第三阶段让他以为他自己发现了皮特叔叔的真实想法，来更加深刻他的潜意识。 要植入的“爸爸真的想我解散公司”这一观念是富二代在整个过程中忽略的。通过逻辑陷阱这种绕圈子局把他绕迷糊了，就不自觉的接受了那个想法。 “迫击”与“植入”的结合 S-I-M Strike+Inception+Marketing S（Strike）什么？ 寻在房产营销迫击点 失去！ 当年华逝去，你还会无动于衷么？ 当子欲养而亲不待时，你还会无动于衷么？ 当爱情变淡变冷变味后，你还会无动于衷么？ 当财产不停被流逝，你还会无动于衷么？ 当同辈人地位显赫，你还会无动于衷么？ 当家园即将消失，你还会无动于衷么？ 当无立足之地、栖身之所、休憩之处时，你还会无动于衷么？ 当面临死无葬身之地时，你还会无动于衷么？ 当地球灾难频发，你还会无动于衷么？ 失去！随时可能失去，一切都正在失去！ I（Inception）什么？ 面对新的市场环境和客户群体的变化要植入什么？ 产品不是被顾客买去的而是被企业卖出去的。 人们对产品的消费，不仅是物品的，更是精神的，消费的本质是欲望的符号消费。 创造性地制造一种感觉，使你渴望得到。 结合，市场情况和典型案例，将S-I-M予以实战分析 S-I-M分析 S-I-M分析 S-I-M的思想不在冰山之上而在其下 S-I-M方法 S-I-M的核心点在于找“点”、“要素”，关键点在于实战操作的灵活性！ 原来步子跨大了真的是很容易扯到蛋的 Thanks for your attention Wish you a good day! * * Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 S-I-M 迫击营销，观念植入 中原地产海南分公司事业一部A组 邓正洋 Hai Kou 2010.12 他使鱼翻过来了…… 一句话，改变了四五百年的陈规，同时说服了国王挽救了生命！ 故事只是故事而已，但却给我们深思和启迪…… vs 别人失败 他却成功 转变逻辑思维，反面的伤害可以使别人更容易做决定 饭要一口一口的吃，路要一步一步的走 步子跨大了容易扯到蛋（《让子弹飞》——老汤） 你会更容易接受哪种说法？ 绝版地段 抄底低价 传世珍品 顶级圈层 私享服务 奢华尺度 对传统的正面说教方式已经不“感冒”了 需要转换我们的思维方式了…… 中国人已经很清楚 买房有哪些好处了， 你说的天花乱坠都没用了！ “步子跨大了容易扯到蛋” 转变思考逻辑方向 为什么只说有利的一面，而不说有害的一面呢？ ——给人切身的“伤害”，会使之更容易做决定 迫击营销，观念植入 推 拉 推 拉 “服务营销将产品推出去”、“知识营销将客户拉回来” 哪个都好，我到底该不该买，又买那个为好呢？ 真是个艰难的决定！ 但转变逻辑思维方向后，更能迫击客户改变行动 接受我们的营销 接受我们的产品 接受我们的价格 ——香港楼市复兴的风向标 世界排名单价第一贵 氛围展示 造势设局 分众营销 特别推售 迫击点 植入要素 珍贵、稀缺 高贵、品位 与身份、 地位相关 与众不同 特权差异 望其项背 身份、地位 失去 占有 这个世界上你不好，不代表我们也不好 从众的心理，我购买会不会很傻，还有人跟我一样傻，就冲进去 植入想法其实是在目标人物的意识防御能力很弱的时候，通过一定的方法，不断强化一个本来没有的想法，直到这个想法变为他自己的想法。 可以理解为一次谈话，谈话人如果有技巧，就会不同程度上影响对方的某些想法。 《盗梦空间》：转移思考逻辑方向——皮特叔叔的真实目的 有害的观念是需要植入给客户， 才能让客户从内心里接受 项目产品 + 卖点 买点 价值点 宣导点 + 形象 定位 + 造 势 设局和迫击 植 入 目标客户 被动买房 主动买房 针对