东莞市步步高电器销售人员业务培训和考核方案.docVIP

企业价值观。以诚为本，即本分。保持“平常心”说到不如做到，要做就做最好。由上到下踏实做事。 企业信念顾客、员工、经销商与股东是企业最大资产。对顾客——提供品质优良的产品与服务对员工——提供稳定的收入及良好的发展机会对经销商——提供合理公平的销售制度，互信互利对股东——使其投入的股本有高过社会平均报酬的合理回报 部门的使命 提供和推广细化的市场运作、管理体系的方法，培养、输出营销人才，协助代理商提升区域营销组织和零售终端竞争力。 部门的职责1、协助各级代理商制定、推行和维护各地适宜的销售考核、评价等相关制度、政策。2、培训、培养各级专业性的营销人员。3、协助代理商建立业务人员日常工作管理、考核制度。4、协助各级代理商在所在区域增加可管理的产品售点数（深度、宽度）。5、协助各级代理商、业务人员进行售点终端的建设。6、帮助代理商建立一套零售市场信息反馈的报告体系及推动作用。 业务人员的使命。1、提高销售量和及时回收货款；2、建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展、巩固销售网络；3、规范建立售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好品牌形象。4、售后服务。 业务人员的职责——代理商1、协助各级代理商制定、推行和维护各地适宜的销售考核、评价等相关制度、政策。2、培训、培养各级专业性的管理人员。3、协助代理商建立业务人员日常工作管理、考核制度。4、协助各级代理在所在区域增加可管理的产品售点数（深度、宽度）。5、协助各级代理商、业务人员进行售点终端的建设。6、帮助代理商建立一套零售市场信息反馈的报告体系及推动作用。 业务人员的职责——零售商1、销售；2、回款；3、分销数（深度、广度）；4、上柜率组合；5、营业主推；6、产品陈列展示；7、8、价格；9、促销。 业务人员的目标每个代理、售点完成该完成的销量每个业务员解决该解决的问题。 业务人员的工作衡量目标所在地区的业务成绩提升成超过合格水平；所在地区的业务成绩提升达到2倍于竞争对手；协助代理商建立，推行各项政策；协助代理商提升市场操作能力和内部管理水平。 访问的目标1、认识；2、建立户关系：3、产品知识培训；4、帮助再销售；5、提高产品的陈列水平；6、客户服务；7、进销存的掌握；8、建议提高销售的方法；9、进行终端的助销；10、建立良好的关系；11、商场主推；12、共同做大生意。 访问的步骤1、计划/设立目标；2、回顾访问；3、问好；4、检查货架/POP；6、调整计划；7、向客户决策人介绍和说服；8、成立、确立下一步的工作；9、对相关人员相应的培训；10、道别；11、记录、报告、总结。 市场检查的准备和总结1、准备销售量、网络进展；零售商店的客户档案；业务人员市场工作计划；市场提升计划或上次市场走访总结；2、总结对业务人员工作能力评价；对市场目标和状况提出指令；对市场商工作目标和平共工作反馈；当天完成市场总结报告交到代理商，每周传回部公司；3、提示主管80%的时间必须在市场第一线；主管必须比业务员更了解市场和业务； 市场检查内容1、队员的工作包中应有行程路线、客户档案、进销存记录、工作手册、各种POP及文具等。2、抽查固定拜访路线的执行情况和工作纪律等；3、销售任务完成状况；4、分销宽度状况；5、分销深度状况；6、第一注目率；7、主推达到率；8、与竞争对手比较；9、各种POP合理、适当使用；10、代理商管理情况；11、重点零售商的销售量；12、与一线营业名、促销员的关系； 日常工作规范1、访问目标：访问要求达到一定宽度、深度及合理访问频率；2、销售目标：使步步高产品在所辖区内总销量第一；3、分销目标：对不同的售点、市场有相应的宽度、深度的要求；4、陈列目标：产品、宣传品陈列位置显眼，摆放整齐；5、报表总结束：业务员必须按时如实填写各种报表及总结；6、每周一向队长汇报上周工作，陈述本周计划，接受任务；7、每日拜访客户必要的准备工作；8、按照计划拜访客户； 纪律规范1、2、所有工作、费用情况如实汇报，不得欺骗、隐瞒；3、不得私自接触人理商的财物；4、5、不得与客户发生争吵；6、不得攻击竞争对手；7、不得汇露公司市场信息；8、衣冠整洁，保持良好形象；9、工作期间不得喝酒，工作之余不得酗酒；10、未经请示，不得与代理商、经销商吃饭；11、工作期间不得进入娱乐场所；12、未经授权，不得代理公司发表言论。 工作方法论 在步步高公司的经营理念中，最重要的一条是：以诚为本，即本分。作为步步高事业发展部的业务人员，肩负着规范售点、维护网络的重要使命，会不断地与我们销