农药行业如何成功召开大型订货会.pptVIP

2009-1-2 如何成功召开大型订货会 订货会的意义（为什么要开） 一、快速铺货，抢占市场先机 订货会有助于快速抢占终端零售的市场，包括零售店的资金和仓库。 二、促进回款，提升销量。 订货会的目标 1、多订货 2、借助订货会的平台，突出推荐新产品 3、宣导经营理念，培训产品知识，交流推广手段 4、订货会最重要的目标是信息交流和渠道的补充完善。 5、通过对多种方式订货会的总体策划、规范组织、特色运作，实现企业、经销商、零售店的良性互动沟通机制，提高订货的质量，获取有效订单（时效性、匹配性和针对性）。 订货会目标 = 订货+ 产品推荐+ 信息交流+ 渠道完善+ 品牌营销 经销商的目标 1、订货铺货，减少库存仓储压力 2、强势启动，抢占市场 3、库存转化为现金，资金回笼，加快资金流动，降低风险 4、加深客情关系 5、优化网络结构 6、新产品及市场布局 零售店参加订货会的原因 1、了解下年或下阶段的新产品 2、了解新的市场信息及新的推广手段、方向等 3、优惠政策 4、同经销商的感情 5、对厂家的认同 6、优先占有产品资源 开订货会的契机（值得开吗） 1、市场的时机合适吗 2、经销商配合吗 3、经销商的规模及网络健全度适合开订货会吗 4、经销商的产品资源够吗 5、公司的产品在当地有基础吗 6、零售店手里有钱吗 7、零售店有时间参加吗 …… 订货会的步骤（怎样开） 一、订货会前期准备 1、对市场情况、渠道销量、竞争对手、库存等分析后，确定适宜的时间。 2、确定推广的产品，以老带新 3、出台订货会政策：经销商沟通确定政策的数额，选择合适的奖品及等级。 4、参加订货会的零售店数量及人选。订货会最吸引人的地方就是产品要好，其次是政策，其次是服务，当然这些还是要讲系统组合的。 5、通过客户和我们的业务员通过请柬、电话、上门口头通知等方式传达到位 6、费用预算：预算出整个订货会的相关所有费用，以及我司的承担比例 7、奖品及礼品的采购准备 8、重点零售店的事前沟通 9、尽可能的产品前期预推广 二、订货会的中期准备 1、选定合适的会议地点：根据规模的大小选择适宜的会议室，要求：不求大，只求合适；有良好的投影面；能适当地遮光；没有其它影响听众注意力的无关设施；有足够摆放样品、奖品的空间 最好与住宿地、进餐地同一地址 2、其他各种费用的预算上报和申请，促销品的准备，会议资料、打印订单并检查有无失误。 3、公司参会人员进行会议政策研究、制定和学习，业务人员要预估所负责客户的最高或最低起订量。进行订货会前期动员，每个业务员明确各自的工作重点。 三、订货会后期准备 1、订货会现场布置：可分为产品陈列台和奖品展示台。要求按杀虫剂杀菌剂除草剂等分类摆放；重点产品可多数量、多地点摆放展示；相关产品宣传单页、海报有序张贴，展厅布置完毕后垃圾要及时清理，并安排好相应人员保持整洁。 2、安排好订单数据录入人员和收取现金的财务人员，安排好订货会新闻发言人或唱单人、现场秩序维持人、商品保管人、音响管理人、督促客户就餐人、督促客户参加会议人；设置客户休息区等，做报告人员要提前进行彩排。 3、参加订货会工作人员要召开最后一次碰头会，把所有流程再过一遍，发现问题随时解决。 4、会议接待人员要提前入住住宿酒店，并在酒店明显位置标好指示牌和挂好相关条幅；安排好客户的早、午、晚餐。 5、零售店报到应能领取会议相关议程、会议赠品、广告衫、订单、铅笔、笔记本、奖券等。 6、和客户进行简单沟通，并提出相关要求或建议订货量。 7、幻灯片的准备：确定重点产品、沟通宣讲方式、产品卖点提炼等。 会议进行 1、主持人宣布会议开始，并宣读会议程序；讲解本次会议政策，对某些方面进行强调；说明奖励力度及兑现方法； 2、邀请零售店做经验交流； 3、讲解新产品、新卖点，这一举措往往能促进订货量。 3、订货会关键时刻：可让事先联系好的零售店带头订货，带动其它客户，活跃现场气氛；新客户要有专人给予专门指导。必要时，可向全体客户就某些反映强烈的问题进行说明或培训。 4、有时可据现场情况临时出台相关激励政策。 订货会后期工作 1、协助客户送货及大件奖品的派送 2、大订货量零售店的后期推广，库存消化 3、敦促客户回款 4、根据订货情况及时补充发货 订货会成功之关键 1、前期准备要充分：新产品的预推广、零售店的事先沟通交流、与客户的深入沟通等等工作做好，不能把希望仅仅寄托在推广会当天； 2、奖品要有吸引力 3、会议时间要选好 4、找好“托”：零售店的现身说法更有说服力 5、见机行事，活跃气氛 6、讲明客户及零售店的利润空间 7、交待后续的推广工作，消除零售店的后顾之忧。 8、所有工作人员包括客户的业务员、我司的片区人员，都要有细致而严谨的分工与协作，做到人人有事干，事事有人干，每人清楚自己详尽的工作内容及工作目标。