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* 中国平安保险股份有限公司武汉分公司（寿险） 下面我们来选班长 深深的服务情怀 浓浓的责任心 幽默而不失风度 坦率而不会卤莽 率先转正 请用30秒将你与他人的距离拉近 人从出生到回归无时无刻不在展示自己推销自己 成年人的约定 尊重讲师、同学和自己 班主任预约请假制度 手机、呼机关闭 迟到者公开向全班道歉 职业着装 这两周我们都会学些什么 第一周 第二周 缘故开发 缘故的电话约访 武汉市民关心的问题 投资健康计划 商品说明通关 缘故促成 反对问题处理 递交保单与转介绍 如何利用展业夹 全过程通关 李登灰的故事 李登灰落选后，郁闷而死，去见上帝，上帝问：“想上天堂，还是下地狱？”李登灰满脸茫然，探头探脑的说：“天堂好，还是地狱好？”“各有特色，你决定吧。”上帝说道。 “还是想上天堂，听说天堂很好。”李说。 然后上帝带着李登灰上了天堂，但李发现天堂里的人都在读书和学习工作，几天之后觉得十分无趣，又找到上帝说“地狱什么样，带我去看看那里吧。”于是上帝将李登灰带到地狱，李看到地狱里的景象很美：沙滩、白云、蓝天、人们穿着比基尼，十分快活有限，城里更是灯红酒绿、一片繁荣。 李登灰迫不及待地对上帝说“我要到地狱，求上帝成全！”上帝爽快地答应了李登灰的要求。 随后上帝将此事忘掉了，过了很久才想起李登灰的事，当他再次去地狱看望李先生时，发现李登灰正被几个小鬼按在油锅里炸，只剩下骨头棒子了，表情异常痛苦、叫声十分惨烈。李登灰见到上帝，抱怨地问：“你当初带我见的地狱不是这样的啊，这是怎么回事？”“噢，对了，”上帝笑着说道：“我忘了告诉你，你原来看到的是这些小鬼做的广告！” 故事的反思 自由的代价是什么？ 不用工作、学习就可以舒舒服服吗？ 天堂的阶梯与地狱的黑洞都在你脚下！ 请一路走好！ 我们来这里的目标是是什么？ 三个月转正 推荐1-3人 第一课：缘故开发 缘故开发就是 从你所认识的同事、朋友中， 挖掘他们对保险的需求， 解决他们的后顾之忧， 从而使你顺利转正， 并逐渐成为 寿险行销的专业人士 （一）列缘故名单 新人缘故开拓训练表 （二）筛选：按客户月收入分级 缘故定级筛选表（最有可能买保险的42人） （三）安排优先拜访顺序 按先后拜访的顺序排列名单 注明拜访时间（工作日志） 注明需主管陪同的名单 向主管发出拜访邀请 每天看一下离转正还差多少 FYP16000元 9件保单 100%出勤 填写工作日志 请牢记： 缘故是我们获得初始成功的保证 祝大家早日转正 第二课：电话约访 目的要明确 我要跟你面谈 别误会，打电话的意思只是想争取见面的机会 缘故法电话约访的步骤 我们是朋友啊 寒暄 提出并确认约见的时间、地点 简洁、干脆 边讲边笑 缘故法电话约访示范 业务员：朱玲，很就没见了，最近怎么样，还好吧！ 客户：还好，你呢？ 业务员：还好！这段时间我一直都很忙，没有去你那坐，看这两、三天我去你那儿坐坐，跟你聊聊，不知你周三或周四比较方便呢？（如果客户问“忙些什么？”则答：我一直都在忙些业务上的事情，总之一句话是说不清楚的了，见面我们好好聊一下吧！） 客户：那周四吧！ 业务员：那我周四晚上八点到你家，好，到见面时再聊，拜拜！ 使用问卷表的注意事项 我们是朋友 态度自然 注意客户反应，及时反馈 回馈时，应关心他，体谅他 获得为客户设计建议书的承诺 确定近期约见的时间 介绍法电话约访的步骤 你朋友介绍我…… 同意谈话 自我介绍 道明来意 提出要求 确定约会 介绍法电话越访示范 业务员：早上好！请问是夏大海，夏先生吗？ 客户：我是。 业务员：您好，夏先生，我是温泉，是你朋友施恩叫我给电话您的，不知现在方不方便跟你谈几句？ 客户：施恩叫你打电话给我的。不知什么事呢？ 业务员：这样的，我是平安人寿的市场推广客户经理，前段时间帮施恩做了一个“个人财务及保障分析”，他觉得很好（并且已经参加了）所以他建议我跟您约定个时间，将这个服务介绍给您，不知您周三或周四哪个时间方便呢？ 客户：周四下午吧！ 业务员：好啊！那周四下午三点半，我会准时到您公司，您公司的地址是……（业务员记下地址），好，我们周四下午再见！拜拜！ 客户反对意见的处理 聆听 重复问题 体恤客户 重新导入 *