建材终端强势销售秘笈讲义.pptVIP

沉默型抗拒-多问开放问题 借口型抗拒-不理会，忽略 批评型抗拒-不反驳，用问题反问 问题型抗拒-归纳、认可赞美、转移、反问 表现型抗拒-称赞他的专业 主观型抗拒-对你不满，少说多问 怀疑型抗拒-证明、证据 解决方案 了解抗拒产生的原因 耐心倾听不要打断 用问题来代替回答 表示赞同和同意，同一架构法 假设解决法 是太贵了嘛？除了这个问题还有呢，除了这个还有吗？ 最后抗拒就是真正的抗拒 再说：如果我们能帮您解决问题就可以了吗？ 反客为主法-将他的抗拒变成成交的原因 没有时间 老公还没有看到 定义转换法： 太贵=质量好 不需要=不太了解 抗拒是正常的，是我们向成功的阶梯 抗拒不象想象中的可怕 客户要货比3家，怎么办？ 顾客：你们有XX款式吗？ 你：当然有，我们的这款型品质特别好 顾客：会不会 ？？？？？？？啊 你： 不会 顾客：是嘛？ 你：您关注的是一个很重要的标准 同时，您还要关注？？、?? 多了解、少吃亏 我们的是。。。。。 我再分享一个坚定的方法给您 买不买没有关系 一闻、二看、三按、四拍，五摸、六柔、七掂 顾客内部有争议 老婆：我的意见是选xx牌子 老公：我还是觉得xx牌子好 大家都会帮老婆劝老公，但劝不动就会得罪人，就会跑单 怎么办？ 3、宠物成交法 让他已有归属感就可以了 体验30分钟，就能让成功从1%到18% 4、菜单成交法 5、订单成交法 用一张订单，