房地产销售人员的薪酬方案(DOC 16页).docVIP

房地产销售人员的薪酬方案 绪论 尽管“国六条”、限制外资政策、增加个人所得税、增加二次置业成本、加强经济适用房保障一系列密集严厉的措施调控，房地产市场开始降温，投资日渐减少，但仍旧不会改变国民经济第一支柱产业的地位，房地产业对经济增长的贡献率保持在2个百分点以上，房地产业和建筑业增加值占GDP的比重超过10%9.4%下降到了今年的平均增长8.9%，整体下降是不争的事实。08年的房地产销售人员薪酬将呈现以下几个特点： 变动性收入出现大幅度下降 一个房产销售人员每月的报酬由基本工资和提成奖金两部分构成，卖出的房子越多得到的提成也就越多。随着房地产市场的不断规范，加之加息、提高二次置业成本、房价下降因素，始于2007年12月中旬的楼市“拐点”论，使购房者持币观望，房产商的利润空间越来越小，房子也越来越难卖了。楼卖不出去，收入自然受到影响。之前，一个明星级销售员最高一个月可以拿到近2万元的报酬，平均也在6千元以上。而现在，他没法估计自己的收入了，有时低到每月仅能拿到1000多元的基本工资。来自东方慧博研究院发布的房地产薪酬市场研究报告也证明了房产从业人员的薪酬变化，自去年以来，房地产销售人员薪酬平均降幅达16.06%，而比销售人员薪酬降幅更高的销售经理的报酬，达到20.13%。由于行业的竞争日益激烈，楼市日趋平淡，部分公司考虑通过提高员工的绩效变动来提高员工工作的积极性，从而带动公司整体的销售业绩。 销售提成比例下降造成佣金发放不到位 几年前，许多房地产公司的销售代表的销售提成为总房款的5‰，其中按房款到帐金额计提发放，万分之五年终发放，另万分之五留待房屋实际交付之后发放。，以总房款60万计算，销售人员的提成从3000元降到了1200元。2006年，北京先后叫停未封顶楼盘的商业贷款和公积金贷款，意在打击房地产投资以及降低房贷的金融风险。据开发公司内部人士透露，叫停贷款前，售楼员签约并全款到账后便可领取佣金全额的90%，贷款叫停后，由于楼盘销售与封顶时间一般相差半年到一年不等，因此，各公司对售楼员佣金发放形式均有所调整，分成签约50%、封顶30%、交房20%等不同节奏比例发放。也就是说，销售一套房子的佣金大约需要一年左右分三次才能全部领取，而楼市“拐点”论带来的销售平淡更是雪上加霜，让大多数售楼员无力承受。 房地产专业销售公司日趋成熟给销售人员带来更大的压力 随着行业细分的趋势越来越明显，房地产经纪公司业务的日益成熟，越来越多的房地产开发企业更愿意将项目的销售工作交给房地产经纪公司来运作，而自己则更加专注于项目开发方面的工作，这使得销售人员的日子大不如前。以亚豪、秦唐为代表的房地产销售代理公司取得了不错的开发业绩，更是促进了房地产销售代理行业的繁荣。越来越多的房地产企业更倾向于将营销业务外包给专业的房地产经纪公司，销售经理岗位的职责范围缩小，使得根据岗位价值确定的固定薪酬也下降明显。 （四）房地产销售人员的流动性过强 由于商品房销售的特殊性和周期性，使相关从业人员薪水阶段性下降或在行业内流动属正常现象，但如果过于频繁，对于房地产行业健康发展将很不利。房地产从业人员薪金结构大多是底薪加销售佣金的形式，而售楼员底薪均较低，如楼盘进入销售尾期或销售周期较长都会使其薪水降低，这也是房地产销售人员流动性相对较大的重要原因。据中国房地产建筑人才网最新调查统计，近一成的被调查房地产从业者已开始考虑转行，约4成的被调查从业者选择了择机而动，而只有51%的人选择不会转行。在这种情况下，如何留住和维持精英销售人员并予以激励，从而创造出更大的业绩是许多开发商要认真考虑的问题。 三、佣金制存在的必要性和弊端： 必要性 从现实看，国家宏观调控和购房者持币待购是造成销售人员薪酬下降的外在原因，但从本质上看，和薪酬方案的弊端与不合理性有很大的关系，房地产从业人员薪金结构大多是底薪加销售佣金的形式，也是房地长市场上采用的最常用的报酬方式，佣金制存在的必要性体现在以下几个方面： 1.房地产销售的不规范是采用佣金制的重要原因 目前国内房地产市场发展还不规范，许多发售的期房还只有一纸蓝图，消费者只能依靠售楼人员的介绍和样板间来做购买决定，所以开发商为了尽快回款靠资金滚动开发项目，仅以销售数量作为销售人员考核业绩的标准，售楼只能依赖售楼小姐的伶牙俐齿来消化期房，因此佣金制产生的土壤就这样诞生了 2.采用佣金制可克服大锅饭的平均主义 几乎所有的销售人员都说做售楼这一行比较辛苦，吃不了苦是很难坚持下来的，销售人员有可能花费自己的许多时间，晚上甚至周末投入到工作中去，因为通常客户在这个时候才有时间。也有的时候要把许多时间花费在带领客户进行实地考察等，比如说，刮风下雨也得满足客户的要求，该下工地的还是要去；很多时候她们要陪客户爬10－20层甚至30多层的楼去看房子