单元一推销准备-无权访问.PPT

单元一 推销工作准备 项目一 推销认知 项目任务： 任务1 认识推销 任务2 学会运用推销模式 任务3 掌握推销心理 任 务1 认识推销 案例引入 　　引例“向和尚推销梳子” 　　推销成就梦想：例举乔.吉拉德，原一平，李嘉诚等从推销起家的成功人士。 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执著的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 ——日本推销之神原一平的座右铭 任 务1 认识推销 一、推销的概念认知 （一）推销职业认知 　　1、推销工作认识的误区 　　① 酒好不怕巷子深，好的产品或服务是不需要推销的。 　　② 推销就是欺骗顾客，让顾客购买他不需要的商品或服务。 　　③ 推销多是那些文化程度低、没有什么本事的人干的职业。 　　④ 干推销赚不了大钱，还可能随时被公司解雇。 　　⑤ 被推销的商品或服务一定是伪劣的。 任 务1 认识推销 【小资料】 　　在美国经济权威部门统计的54种职业中，从经济收入来看，推销人员的收入排在第6位，平均每位推销员的年薪超过了20万美元。此外，推销员的政治地位排在第ll位，与教授、医生、企业家依次排列。在美国，每年都有成千上万的人进入推销行列。每年都有许多优秀的推销员晋升为高层管理者。在美国，曾有调查咨询机构以“你希望和从事什么职业的人结婚”为题搞过一个问卷调查，结果荣登榜首的正是推销员。 　　在日本，每年都要举行优秀推销员的业绩比赛，优胜者有资格加入“百万美元俱乐部”或“绩优俱乐部”。同时，得到大奖的超级推销员也会名扬四海、名利双收。被誉为“推销之神”的日本明治保险公司推销员原一平，曾获日本政府颁发的“四等旭日小绶勋章”，而当时的日本首相福田赳夫也只得到了“五等旭日小绶勋章”。 任 务1 认识推销 2、正确认识推销职业 （1）职业发展的基石 （2）自由施展的空间 （3）较高的收入回报 （4）了解社会的机会 任 务1 认识推销 任 务1 认识推销 　　 正确理解推销的含义应注意以下几点： 1、推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求 2、推销是买卖双方均收益的公平交易活动。 3、推销是一个系统活动的过程。 4、推销是信息成功传递的结果。 任 务1 认识推销 二、推销的方式 任 务1 认识推销 三、推销的特点 　 　1、特定性 　2、灵活性 　3、双向性 　4、互利性 　5、说服性 任 务1 认识推销 四、推销要素 任 务1 认识推销 任 务1 认识推销 五、推销原则 1、满足顾客需要的原则 2、互利互惠的原则 3、诚信为本的原则 4、人际关系的原则 5、尊重顾客的原则 任务2 学会运用推销模式 一、爱达模式（AIDA） 任务2 学会运用推销模式 任务2 学会运用推销模式 任务2 学会运用推销模式 任务2 学会运用推销模式 任务2 学会运用推销模式 任务2 学会运用推销模式 三、IDEPA（埃德帊）模式 任务2 学会运用推销模式 四、费比模式 任务3 掌握推销心理 在推销的过程中，推销员和顾客对客观现实的反映各不相同，千差万别，从而形成各自不同的心理。推销员必须学会运用心理学的知识，善于把握顾客的心理特点，有针对性地开展推销工作，顺利地完成推销任务，实现企业的经营目标。 任务3 掌握推销心理 一、推销心理概述 （一）概念： 推销心理指推销活动中客观现实在推销员与顾客头脑中的反映。 （二）推销心理的特征： 1、互动性 　2、趋同性 　3、差异性 　4、不对等性 （三）分类 　1、顾客心理 　2、推销员心理 任务3 掌握推销心理 二、推销三角理论吉姆公式 任务3 掌握推销心理 三、推销方格理论 （一）推销员方格 任务3 掌握推销心理 1、事不关己型（无所谓型） （1.1） 特点： 对销售任务和顾客都不关心 表现： 无工作目的，冷漠，无责任心，无追求，不调研和总结 原因：人生观，进取心，挫折，职业自卑感，管理制度不健全 2、顾客导向型（客户导向） （1.9） 特点：只关心顾客，不关心销售 表现：过分注重与顾客关系、顾客情绪宁愿不做生意，也不得罪顾客 原因：个人性格，推销信心不足，对推销工作认识有误 任务3 掌握推销心理 3、强力推销型（推销导向型） （9.1） 特点：只关心销售任务，不关心顾客真正需要 表现：有强烈的推销欲望和成就感，工作热情高不惜一切手段达到销售目标，惯用自己方式 原因：急于求成，经验