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系统营销创新systemmarketing √中国系统营销理论的创导者√清华大学、上海交大、中山大学市场营销特约讲师√南方略国际营销＆品牌咨询机构总经理√深圳市咨询行业专家组组长√中国营销咨询最具影响力十大领军人物 营销观念创新——由推销观念向系统营销观念转变 营销队伍创新——由业余选手向职业选手转变 企业文化创新——由支配文化向使命文化转变 渠道做法创新——由建设渠道向经营渠道转变 营销模式创新——由自然销售向模式营销转变 顾客价值创新——由简单提供物质利益向提供三大利益转变 营销过程创新——由简单卖产品向做客户顾问转变 终端建设创新——由重视硬终端到系统建设 企业经营创新——由毫无目标到战略精准制导 营销管理创新——由粗放粗犷向精耕细作转变 推销 VS 营销 从前，有两个小伙子同时爱上同班的一位漂亮姑娘，而且爱得死去活来，一日不见如隔三秋。他们开始行动了。 小伙子A，非常热情，也很豪爽，天天追着姑娘，不分昼夜地表达他的爱意，几年之内光写信就写了100多封，而且每封都少不了：“我爱你”。 有一天晚上已经12点了，小伙子还去敲这位姑娘的门，不幸被宿舍管理人员抓住，还在全校范围被通报批评。 而小伙子B却相对内向，他没有那么直白，而先研究她的喜好： 一、她到底喜欢什么样的男人？ 二、她最大的爱好是什么？ 三、她什么时候最容易接近？ 后来得到了这样的结论： 一、她喜欢学习成绩超群的、诚实的、具有“大哥”风范的男人； 二、她最喜欢读琼瑶的小说； 三、最容易接近的时间是周末。 于是，他将A作为竞争对手，学习上下大功夫，每次考试超出A很多分，并多次拿全班第一。言谈举止和穿着打扮上也很平实，不张扬，而姑娘需要帮助的时候，他总是第一伸手；他不仅对姑娘好，还在当她宿舍的女同学遇到困难的时候也热心帮助。有一次她的好友生病，需要输血时，他挺身而出，献了血。 他还给姑娘买了三部琼瑶的经典小说珍藏版，并在上面用诚实的语言对小说核心思想做了点评。他还为了在最佳时间和姑娘在一起，一般提前1－2天预约姑娘，几乎把每个周末都没有让给A。 几年过去了，答案揭晓了。小伙子A失恋了，而小伙子B和这位漂亮的姑娘一起到祖国最需要的地方，开始了他们幸福生活…… A是典型的销售导向，总是急着把自己“推销”给姑娘。 B却营销导向，他很重视对症下药，处处让姑娘感动，最后让姑娘深深的爱上了他。 他有足够的“市场研究”（对三个问题的研究） 然后对自己“规划”了良好的“品牌定位”（塑造姑娘喜欢的男人形象） 开发了消费者难以拒绝的“产品”（学习全班第一） 采用了恰到好处的“宣传方式”（送琼瑶小说） 开展丰富多彩的“推广活动”（为其好友献血） 并占领了最好的“销售渠道”（周末）。 推销做的是“我爱你” 营销做的就是“你爱我” 销人员能力素质冰山模型 南方略认为，决定绩效的是行为，决定行为的是能力素质，能力素质是知识+技能+素养构成的。 华为国际营销人员素养 华为交换机连续三年全球第一 智能网用户数全球第一 NGN出货量全球第一 光网络产品全球第三 宽带产品全球第二 综合接入产品全球第三 3G跻身全球第一阵营 华为是全球通讯行业第三大品牌 Erison Nokia/Siemenz Huawei Alcatle / Lucent Motorola Bell 四、渠道创新——由建设渠道向经营渠道转变 （一）渠道本质（要解决问题） 渠道终端最大化，提高分销覆盖率——“让有卖产品的地方都有自己的品牌”。加大渠道商、终端商数量 渠道终端最优化，提高店内生意占有率——“让每一个有自己品牌的终端都能够卖产品”。没有卖出去的产品并未实现销售，只是进行了仓库转移。 疯狂的可口可乐——对每一条街，每一条巷，每一个社区地毯式搜寻，全世界所有的人都是一个产品或全部产品的潜在消费者 连锁店 超市 大卖场 火车站 报亭 流动售货车 飞机场小卖部 大学校园食品店 渠道本质一：渠道是真正的上帝（OR第一主人） 大地通讯的被迫 国际化公司主要利用品牌和技术的优势来“拉”消费者，把费用主要用在争取消费者上。 本土公司，采取的是以“推”为主的营销战略，主要把精力放在通路上，通过在通路上的力量把产品铺到终端上。 中国企业应该把经销商的地位放在比消费者更重要的位置上。 通路=活路，终端=销量 越在低级市场，消费者更是难以做出必须做出的选择。 谁掌控通路，谁的品牌能够进入终端，谁的销量就绝对地大。 渠道本质二：目的是卖产品，但不经营好网络，就不可能高效卖产品，是运作市场 渠道新认识： 厂家不是被对手打败的，而是被对手的经销商打败的。类推：在区域市场上，经销商是被对手的下游终端打败的。 现在竞争方式由点式竞争转向链式竞争。 渠道建设是企业营销中暴露的最大的薄弱环节： 厂家能量不能在渠道中得