11秋推销范围.docVIP

2011秋“推销策略与艺术”复习指要 一、开卷，90分钟 二、试题类型：判断正误20分，单项选择20分，多项选择20分，简述24分，案例分析16分。 三、复习要点 （一）简述 第一章 推销概述 1.推销的概念与特征 2.推销观念 3.影响推销工作的主要因素 4.推销的优势与劣势 5.推销工作的功能与作用 6.推销活动的基本流程 第二章 推销员的职责、素质与能力 1.推销员应具备的素质 2.推销员应具有的能力 3.推销员的职责 第三章 推销员的基本礼仪 1.推销员仪表礼仪的含义、基本内容与要求 2．推销员仪态的含义、基本内容与要求 3.推销中商业礼仪的主要内容 第四章 客户分析与推销模式 1．推销方格论和客户方格论的基本观点 2.“爱达”模式的主要内容 3.“迪伯达”模式的主要内容 4.“埃德帕”模式的主要内容 5．客户的类型及其特点 6.“费比”模式的主要内容 7.“吉姆”模式的主要内容 第五章 寻找客户 1.寻找客户的程序和途径 2．客户评估的法则 3．寻找客户的方法 4.寻找客户的原则 第六章 推销接近 1. 接近准备工作的内容 2.目标客户信息的来源 3.约见内容 4.约见方式 5.接近的方法 6.接近前需必备的推销材料 第七章 推销洽谈 1．洽谈前的准备工作的主要内容 2. 洽谈的内容 3.洽谈策略 4.洽谈艺术 5.洽谈的基本原则 第八章 异议处理 1.需求异议、货源异议、推销员异议、产品或服务异议、价格异议、时间异议的含义、产生的原因与对策 2.处理客户异议的方法 3.正确认识客户异议的积极意义 4.转化客户异议的原则 第九章 促进成交 1.成交的基本条件 2. 成交的策略 3.成交的方法 4.成交信号的含义，几种常见的成交信号 第十章 成交管理 1．买卖合同的特征 2. 买卖合同的内容 3.客户关系保持的方法 4.售后服务的主要内容 第十一章 电话推销 1.在电话中介绍产品的技巧 2.与不同类型客户电话沟通的技巧 3.电话约见的步骤与技巧 第十二章 店面推销 1.店面销售人员的必备素质 2.接待顾客的步骤及相应的推销策略与艺术 3.影响店面业绩的因素 第十三章 推销管理 1．培训推销人员的方法 2．激励推销人员的原则和推销人员报酬的主要形式 3．几种推销组织类型的优缺点及适用性 4.确定推销人员需要量的方法 5.招聘推销员的标准 6.推销组织的特征 （二）案例（重点章） 1.第二章 1.第五章 2.第六章 3.第七章 4.第九章 5.第十一章