顾问式销售50问·ERP培训.docVIP

顾问式销售50问 前 言 市场销售人员水平的提高，对公司提高做单能力、扩大市场份额起着决定作用。我们前段时间在大家的协助下虽然做出了《快乐奔跑》产品演示光盘，大部分销售人员对产品有了较全面的了解，但大部分销售人员对产品功能的理解仅停留在“知道有这么个功能”的层面上，还不能够结合用户需求对产品功能进行深入剖析。针对客户问题进行简单调研，针对用户需求从产品中找出解决方案是销售人员下一步提高学习的重点。 我们推出这套教材的目的是给大家倡导一种顾问式销售模式。顾问式销售对大家来说也不是一个什么新概念。如今在IT行业都流传着这样一句口头禅“三流公司卖体力，二流公司卖产品，一流公司卖方案，顶级公司卖咨询”。其中的道理很明白，随着市场经济的发展客户满意度的衡量标准发生了改变。单纯的卖产品利润微微，大多数客户不再满足于产品功能单一的需求，而且还需要售前、售中、售后的一整套服务，也就是提供整体解决方案。 我们ERP厂商是智力密集型企业，除只有方案还不够，应该为客户提供全面的咨询服务。通过一系列的咨询服务，帮助客户找到发展中存在的问题，为他们提供相应的解决办法。另外一个就是引导客户消费的问题，并不是客户要什么我们就卖给他什么。有多于60%的用户不清楚自己想要什么、做什么。通过我们销售人员的引导可以将公司获取利润最高的，我们最擅长做的产品销售给客户。做这样的顶级公司才能获得客户的信任，获取的利润也是不