营销学报告.docVIP

生活中，到处可见营销的影子。从最基础的促销到最完善的营销系统，市场营销作为一门学科，重点研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规模性。“交换”，作为市场营销的核心内容，取决于营销者创造的产品和价值是否满足顾客的需求以及交换过程中管理的水平。 第一次正式接触营销是在大一下学期。当时参加了未来管理者协会举办的“营销之星”比赛，在经过了无领导小组讨论的初赛后，在复赛中，被要求的就是以小组为单位，制定一份“汇源果汁果乐”的营销计划书。 关键字：营销计划 当时完全不清楚制定一份完整的营销计划需要哪几个部分组成，不得已只能从最笼统的营销计划开始学习。我所理解的营销计划，是指企业根据资源供应和环境条件确定在一定时期、一定区域内的营销目标，并为实现这一目标安排相应的营销活动和控制措施。它的重要性在于统筹并协调各项促进或阻碍实现预期目标的活动；以更系统的方式对未来作出反应；增加了开发可能市场的机会；能更好地适应变化的需求等等。 完整的营销计划包括：执行概要、情景分析、目标、战略、战术、预算和控制等。由于时间以及信息量等各方面的原因，当时我们小组只做了形势分析、营销目标、战略，重点放在了市场分析、swot分析和行动方案的制作上。 关键字：市场分析 市场营销，顾名思义是市场和营销的结合体。因此，分析市场对于整个营销体系的构建起着导向性和决定性的作用。我们首先收集了大量的宏观市场的信息，包括主要竞争对手的市场覆盖率和近些年的产品推出策划。接着，分析了自我产品的市场定位，公司的整体背景是一个产品推出最强有力的后盾，因此我们也关注了汇源公司近年来的发展趋势以及不同产品的市场份额。接着，我们分析了消费者，将目标定位在追求个性、张扬自我，具有较高的文化素质，同时具有相当强的购买能力的年轻人市场。最后，重点分析了果汁果乐的产品概念，为SWOT分析做好充分的准备。 关键字：SWOT分析 当时可供选择的分析方法有“4P”和“SWOT”分析。我们了解到4P营销组合策略是指产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）组成的营销手段，不过，它是以满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向，因此我们最后选择用SWOT分析法。SWOT分别代表：strengths（优势）、weaknesses（劣势）、opportunities(机会)、threats（威胁）。由于我们主要推广的产品是“汇源果汁果乐”，是一款加果汁的碳酸饮料。因此我们将主要竞争对手设置为“可口可乐”公司的系列产品。通过大量的资料收集、查询以及筛选，我们最后整理得出了以下的SWOT分析（ppt版）： 关键字：行动方案 行动方案就是进一步从做什么、何时做、谁来做、花费多少以及达到什么要求等方面，全盘考虑营销战略与策略实施中涉及的各个因素、每个环节及所有内容。包括新产品上市方案、广告计划方案、销售渠道建设方案、促销方案以及市场调研方案。 我们首先从自身的产品分析出发，确定了单支销售和礼盒装销售的不同定价。接着，着眼于完善销售体系。消费者是上帝，而销售者的责任就是赢得上帝的信任，只有如此，才能真正占领市场。我们从运输途径、消费心理等方面综合考虑，制定了一系列为客户服务的好措施。“共赢”，作为21世纪的主流趋势，逐渐被越来越多的商家接纳。我们在收集资料的过程中发现，汇源公司将联手“新飞电器”，进行“异业联合”，实现商超、餐饮“全渠道营销”。这顿时让我们眼前一亮，如此一来，与冰爽体验的产品口号不谋而合。异业联合也为我们今后思考营销的策略提供了良好的背景基础。世界著名管理大师杜拉克有一句名言：制造顾客。企业营销活动的成功，要以适当的价格，通过适当的渠道向市场提供适当的产品的销售。我们认为，好产品，还需要成功的促销。促销的实质是营销者与购买者和潜在购买者之间的信息沟通。多种促销手段的综合应用，不仅可以奠定产品公司在消费者心目中的地位和形象，还能极大地促进了产品的销售。最后，我们创新的提出了建立危机管理小组，这也是我们在复赛中脱颖而出的重要因素之一。我们认为，公司应提高对危机的实践能力。这样，在面对危机时，才不至于手忙脚乱，不知所措。 关键字：心得体会 这是我第一次完全意义上体验了一把营销策划的过程。收获最大的是了解了一些很有用的概念，比如无领导小组讨论、4p分析、swot分析、渠道选择等等。收集资料、分析问题，虽然看起来都很简单，做起来却很繁琐。不断的补充新知识，不断的更改细节，每一次讨论都是一次进步，都能发现缺失的部分。虽然还只是刚刚敲开了营销学的大门，却让我深感营销体系的博大精深，环环相扣且井然有序。 营销之星的复赛之后，紧接着是决赛。决赛的题目是直接销售，即一天的时间内推销出最多数目的汇源果汁果乐的小组获胜。我们需要事先确定好活动范围、推销分工、资料