销售技巧-客户感情攻关.doc

感情攻关 第一件事，就是关于“零售风暴行动”。可能是分公司老总开会回去后都跟大家讲了，但据我了解，你们仍然有许多人对此事还不是很清楚。大干零售大半年时间了，整体来说你们的行动还是太慢，工作做的也不踏实，致使零售市场氛围没什么提升，零售业绩起色也不大，所以我们必须真正掀起大干零售的高潮，刮起大干零售的风暴。 此次总部组织的“零售风暴行动”是在全国展开的，目的是通过你们对方案的实施，零售工作在前半年的基础上能有一个大的推动和飞跃。所以总部给予这次零售风暴行动非常大的重视，并寄予了很大的希望，零售拓展中心已根据每个分公司具体的市场情况特点制定了有差异的有针对性的“零售风暴行动方案”。各分公司老总人手一册，零拓中心也已下发给你们，你们要向文员索取后仔细阅读，立刻实施。 方案规定了你分公司于近三个销售阶段的目标和任务额，其实它就是你们这一时期的行动指南，以及要达到的标准，所以你们要认真领会 零售风暴行动在操作市场的大方向上并没有实质的改变，只是重点更加突出了。其核心就是抓住水工头，大力做水工头的工作，加强与水工头和经销商的感情攻关，这是最重要的手段。通过什么方式？就是通过我们中国最传统、最有效的方式：与水工头及经销商吃饭喝酒，特别是针对水工头的感情攻关。只有把“感情攻关”做到位，零售才有可能快速出业绩，持续出业绩！“零售风暴行动”的目的就是为了让分公司尽快把零售市场做起来，从而解决分公司的生存问题，让分公司更好的运转起来，这也是分公司零售部的责任！ 为了配合此次行动，总部给大家提供了前所未有的支持，投入了大量的人力、物力、财力。在人力方面，本次四大工业园里培训的1000多名业务员全部投入到零售市场，充实各分公司零售部力量；同时各分公司经理将会对分公司内部各个部门人员进行重新调整和补充，最大程度上满足开发与维护零售市场的需要。在物力上，零售拓展中心将在物品方面，如彩页、海报、人参、鹿茸、大米等给予全力支持，分公司零售部要充分利用好这些物品，用好感情沟通，以有助于水工头、经销商开发和市场氛围的迅速提升；同时分公司也会在车辆使用方面作出调整，尽最大程度满足零售部人员的用车需要。对零售人员的指导方面：你们每个月都会回总部开会，进一步为大家明确工作方向和工作重点，为大家提供一个很好的学习交流平台；同时每个片区的副总裁也会定期对每个分公司的零售业务员进行轮训，帮你们对业务员进行心态上的调整以及思路技巧上的培训；零售拓展中心也会及时的为大家总结出好的思路打法，为大家更好的开拓市场提供有力的思路打法支持；为了方便你们与水工头及经销商进行感情沟通，你们还可以利用一切可以利用的时间包括晚例会时间去和水工头及经销商吃饭喝酒，进行感情沟通；为配合此次“零售风暴行动”，总部及分公司经理给了你们能够提供的所有支持，同时也对你们提出了更高的要求： 1、明确你们的职责：“零售风暴行动”已经明确了大家每个周期的任务以及思路打法，包括分公司零售的任务额。你们要做的就是不折不扣的按照行动方案去执行落实，完成任务； 2、积极沟通、寻求支持与帮助：主动与分公司经理沟通，让其更充分的了解零售市场的开拓思路，以及本区域零售市场特点，以寻求分公司经理对零售工作的最大支持；要积极的与总部零售拓展中心区域负责人的沟通，让总部时刻了解你们工作进行的程度，有利于总部及时地给予零售部各个方面最大的支持； 3、带好团队：在行动实施的过程中，零售部人员的数量也会大大增加，你们要确保对零售部兄弟进行有针对性的分类指导，对新业务员及其他部门调入的业务员明确现在零售的思路和打法，尽快理解领悟此次“零售风暴行动”，开拓本区域零售市场。做好“传、帮、带”的工作，加紧对业务员的“严、狠、逼”，重点是“逼”其操作的过程，以达到在业务员层面深入贯彻总部思路打法的目的；充分的调动每个业务员的积极性，让每个兄弟都可以快速的成长起来。同时你们必须身先士卒，勤字当头，起到带头表率作用！ 以上三点是落实好本次行动方案最基本的要求，希望你们能做到。 第二个事，关于老户维护。目前有一些分公司业务员急功近利，为了快开点，往往忽略了对老户的维护也就是最重要的服务。就出现了由于所选择的客户质量较低，开点后翻单量很少，个别户几个月都不翻单的情况，这对于稍有起色的市场无疑又是一颗定时炸弹。所以你们不能丢了西瓜捡芝麻，必须重视客户的维护工作。这里就又涉及到我们要帮助客户建立渠道上来，而我们更应该对经销进行持续沟通，真正运用感情攻关。今天就跟大家说这么三件事，希望我们必须立即行动起来，按照“零售风暴行动”方案来严格执行、坚决落实，抓住这次有利契机，迅速提升业绩，改变分公司生存状况。