农化服的认识--田小建.doc

一、什么是农化服务 “农化”可以理解成“农药化学”、“农业化肥”，因此，农化服务可以理解成向农民提供科学使用农药、化肥的方法和技术的服务。在实际工作中，农化服务已经延伸成为：在力所能及的情况下，在农业生产过程中，为农民提供产前、产中、产后所需的一切服务，但主要以农技服务为主。这对农化服务人员提出了更高的要求，贴切的说，农化服务员更像农村的“赤脚医生”。 二、农化服务的重要性 1、农化服务是产品的重要组成部分。 2、农化服务是产品进入市场实现销售的重要手段，是一种宣传手段，是营销组合的重要组成部分。 3、农化服务是连接产品研发、生产、销售和使用的桥梁。 4、农化服务是树立企业品牌形象的重要手段，是品牌的保鲜剂。 三、农化服务的作用 1、提升产品销量。 2、加速公司品牌形象提升。 3、加深农民对公司产品的了解，科学使用产品。 4、拉近公司与农民之间的距离，增强农民对公司的信任度。 5、提高客户满意度和忠诚度。 6、使企业及时掌握市场信息，了解客户需求，及时改进产品，布置新产品开发，及时调整营销策略。 7、提升经销商代理销售公司产品的信心。 四、农化服务的内容 针对经销商的服务内容 1、对经销商的业务员和终端店员进行产品知识和销售技巧的培训。 2、协助经销商完善和健全零售网络布局。 3、指导经销商建立零售商和重点农民用户档案。 4、指导经销商进行产品田间示范推广。 5、协助经销商和终端做好门店和产品陈列生动化。 6、协助经销商做好产品促销和宣传的策划和实施工作。 针对农民的服务内容 1、售前服务的主要内容包括：售前农技服务咨询解答，为农民提供科学种田知识；利用农村大集和科技下乡等活动宣传产品；产品田间示范推广等。 2、售后服务的主要内容包括：传授产品科学使用方法；产品的储藏保管；产品使用注意事项等。 3、售后服务的主要内容包括：指导农民正确使用产品；产品使用效果跟踪，及时处理农民在使用中遇到的问题；对使用效果特别好，具有示范效应的个案进行总结整理，用于以后的产品推广中。 农化服务为农民和农业生产提供全面的，配套的，综合性的技术服务，包含的内容十分广泛，比如农业技术推广，测土施肥技术推广，种植技术推广，病虫害防治，自然灾害预防与生产自救，种子开发研究与推广等，我国从事农化服务的农业技术人员众多，系统完善，是农业生产与技术进步的有力保障，为家业生产做出了巨大的贡献，这些资源是肥料营销的重要资源，肥料营销如果没有农化服务作为基本保证，很难得到健康发展，这是农资行业最重要的特点。要做好农化服务，就必须了解现阶段农化营销的特点，要结合农业生产的特点进行，充分注意到生产的季节性、周期性、自然性等特点；紧紧根据农民的需求来进行。当前农民最缺乏的就是资金、技术、信息，我想作为农化服务，重要的内容就是提供信息、技术等；并且结合农村的社会规律进行。要充分发挥农村社会间联系紧密的优势，采取集中兵力突破带动典型，以期扩大农化服务力量。面对差异性极大的消费者---农民，农业生产技术含量越来越高，需要学习，农民进步越来越快，需要高水平的指导，肥料行业的发展越来越快，需要专业的知识，需要现代化的管理与营销手段，服务加销售需要有机结合，不能够利益最大化，需要基层营销人员的队伍建设和繁重的基层推广工作，需要与农业技术部门有机结合，需要各级地方政府的有力支持。 农化服务作为连接企业、农业技术部门和农民的纽带，在实际生产活动中具有极为重要的作用。我国是传统的农业大国，地域辽阔，种植结构复杂，农民知识水平不一，因此农化服务也应因地制宜、多种形式并存，不断吸取前人多年来积累的丰富经验。目前农化服务模式总体上可归纳为两种：一是技术培训模式，通过培训使农民掌握科学施肥技术，从而实现平衡施肥；二是技术物化模式，即通过生产推广各种配方肥、控释肥，将科学施肥技术物化在产品中而实现平衡施肥。 五、做好农化服务工作对农化服务人员的要求 1、提高服务意识，在工作中尽心尽意，尽力而为，力求完美；争取满意。 2、练好基本功，为客户提供专家级服务。包括专业知识，产品知识，营销理论，销售技巧，基本礼仪等。 3、做好前期市场调研，做到有的放矢，为客户提供个性化服务。 4、洞悉客户的心理，为其提供满意服务。 5、进行服务创新，为客户提供超值服务，只有提供客户需要的超预期的服务才能在客户的心理产生震动，使其记住你。 6、记住服务永远要抓住细节。 7、服务重点对象是经销商，要联络经销商对农民进行服务。 8、在对农民进行农技讲座时，尽量采取委婉的方式谈产品，或者不谈，让农民自己主动来了解产品。 六、服务的硬件建设 1、服务体系：公司+代理商+乡镇终端+专家团队。 2、免费客服电话、农化服务报、仪器设备。 七、常见的问题 1、农户不愿参加示范。 2、客户不愿意配合做市场。 3、示范效果不好或不理想。 4