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- 本资料来自 - - 本资料来自 - 步步为赢—产品呈现技巧 依顾客需求做推荐 先看中等产品，再看高等产品 呈现的态度要谨慎 让顾客触摸产品 让顾客实际感受产品 呈现的五大步骤 - 本资料来自 - 特色 利益 VS 步步为赢—产品呈现技巧 - 本资料来自 - 推介公式 特征 利益 证明 , 这对于您来说: , 比如说像 ， （成功个案） 步步为赢—产品呈现技巧 - 本资料来自 - 销售热钮 经典案例分享 步步为赢—产品呈现技巧 FABE - 本资料来自 - 临门一脚—促单时机 顾客再发问时 ? 顾客的问题集中在某一产品时 ? 顾客不讲话而若有所思时 ? 顾客特别注意价格时 ? 顾客不断点头时 ? 顾客开始注意询问购买数量时 ? 顾客关心售后服务问题时 ? 顾客不断反复问同一问题时 ? 顾客征求同伴意见时 顾客提出成交条件时 - 本资料来自 - 正确认知： 一个了解客户的信念及担心的机会； 异议是最有力的成交机会； 异议是问题的掩饰。 锁定胜局、异议解决 - 本资料来自 - 策略： 不理他 理一理 反问他 锁定胜局、异议解决 * 专业 系统 实用 实效 - 本资料来自 - 营销实战特训营 * * * 专业 系统 实用 实效 主讲：张伟奇先生 - 本资料来自 - 挑战者 “聪明”人 求同 灵丹妙药 “无为”者 - 本资料来自 - 你将收获 n???????了解建材导购工作特点，高成交率的核心； n??????? 把握客户购买心理，更好推进导购工作； n??????? 掌握高阶导购、服务的步骤和技巧，能 有效处理导购过程中的问题； n??????? 全方位提升销售力，倍增公司利润。 - 本资料来自 - 导购员职业定位 讨论 营业员、售货员、导购员…… 我们是： 顾客的朋友、参谋、顾问 企业目标的最终实现者 信息员、资料员 - 本资料来自 - 我们的职责？ 导购员职业定位 引导顾客消费，宣传产品和提升品牌 维护售点形象，管理协助促销活动 收集市场信息，汇报日常销量 维护客户关系，处理顾客投诉 - 本资料来自 - 销售漫谈 - 本资料来自 - 销 售 狭义 通过销售人员一系列的行为，促使购买者购买 产品或服务的过程。 简而之言就是把东西卖出去。 广义 尽力使别人接受 - 本资料来自 - 顾客为什么会买？ 一般购买行为都是为了改善不满情绪，获得快乐！ - 本资料来自 - 信任 需求 价值 情绪 达成购买的五个条件 能力 - 本资料来自 - 需 求 期望状态 现实状态 需求 差距 点火者 与 消防员 在信任的前提下---- - 本资料来自 - 信 任 三个层次 信任产品 信任企业 信任个人 两个关键点 动机 专业能力 - 本资料来自 - 能 力 决策能力 支付能力 - 本资料来自 - 情 绪 即感觉 感觉好才是真的好！ - 本资料来自 - 价 值 即好处 两个方面： 1、 精神；2、物质 人际互动的潜规则：追随价值 销售亦然 - 本资料来自 - 价 值 价值观 舍与得：价值提升与价值损失 - 本资料来自 - 医生 药店 榜 样 - 本资料来自 - 专业导购人员的价值主张： 用全新的方法帮助客户了解自身的问题、难题及机遇 帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案 - 本资料来自 - “销售医生” 三个特征： 工作流程 工具使用 专业知识 1、完整 2、结构化 3、简洁 专业导购人员 - 本资料来自 - 练 习 综上所学， 我们在工作中有哪些方面可以迅速调整并会马上产生绩效？ - 本资料来自 - 顾客购买产品的心理阶段 观察 兴趣 联想 欲望 评价 信心 感受 行动 - 本资料来自 - 专业导购流程 需求确认 等客 产品呈现 解除异议与成交 建立关系 送客与服务 - 本资料来自 - 等客几宗事 清扫 产品的整理和 补充 宣传品、样品摆放，形成购买气氛 产品熟悉、业务操练 - 本资料来自 - 与顾客随便有礼貌的打个招呼 直接向顾客介绍他钟意的产品 询问顾客的购买意愿 直接以专业人士的角度切入 开场致胜 初步接触的四大方式 - 本资料来自 - 当顾客注意特定的产品时 当顾客触摸产品一小段时间后 当顾客表现出寻找产品的状态时 当顾客突然停下脚步时 当与顾客的眼光相遇时 当顾客抬起头来时 当顾客与同伴交谈产品时