人力资源打造卓越的销售管理团队.doc

二ＯＯ四年七月  目录 销售团队管理 销售经理的角色定位及职责 组织及管理销售团队 培训及辅导销售团队 激励销售团队 销售团队业绩管理 大客户管理及发展系统 集团客户组合分析（十步骤） 集团客户分析 集团客户销售 集团客户销售后勤支撑系统 10. 课程总结 1. 销售经理的角色定位及职责 1.1 评估你的销售管理技巧: 1 = 很差/从不 2 = 还可以/极少 3 = 一般/有时 4 = 良好/经常 5 = 优秀/总是 1. 对企业目标的理解 2. 对全局销售策略的理解 3. 对不同市场细分销售战略的理解 4. 将销售战略传达给销售人员 5. 帮助销售员制订各自市场和区域的销售计划 6. 为销售员规定目标 7. 与销售团队建立和谐的关系 8. 指导和训练销售员 9. 协助销售员开发新客户 10. 察看销售员的客户访问计划 11. 帮助销售员根据潜力对客户分类 12. 评价销售员的客户报告 13. 为销售员提供适当的市场信息 14. 确保销售员得到激励 15. 对销售员进行经常性评价 16. 将业绩管理体系与公司和地区目标联系 17. 招聘优秀员工 18. 有完善的銷售後勤支撑系统 19. 将销售团队的想法与管理层定期进行交流 20. 針对每个重点客户有1年战略营銷计划 你的总分:___________________________ 91 – 100 优秀 81 – 90 良好 61 – 80 平均 51 – 60 需要改进 20 – 50 極需马上改进 作为销售经理，你有必要提高或改进那些技巧? 1.2 关注最重要的职责，掌握它的发展动向 十大主要职责: 1. 战略与目标 2. 营銷策划 3. 招聘 4. 组织 5. 培汌 6. 激励 7. 分析及预测 8. 实施 9. 控制 10. 建立系统、流程 1.3 你的行动是否与你的目标相符? 你怎样分配时间? 上司的期望 实际 营销活动 ％ ％ 销售活动 ％ ％ 管理活动 ％ ％ 财务活动 ％ ％ 人事（员工） ％ ％ 总和 100％ 100％ 去年你在各项中所分配时间的百分比各是多少? 1.4 我的5件最具价值的事情: 1． 2． 3． 4． 5． 1.5 我的5件价值最小的事情: 1． 2． 3． 4． 5． 销售活动（36％） 与推销人员进行客户访问 亲自向客户推销 处理问题 根据客户的特殊需要进行决策 人事活动（20%） 培训推销员 建立业绩标准 策划和举办销售会议 为推销员提出解决问题的建议 招聘和选择新的推销人员 修订区域销售的具体规定 评价薪资项目 预测所负责的区域未来的人员需求 营销活动（18％） 分析销售数据 向推销人员传达公司的信息 消化管理方面的知识和信息 总结管理中销售和客户信息 评价竞争形势 预测所负责区域未来的销售情况 评价区域市场占有率以及销售人员的区域协作情况 建议进行价格、交货、安排、宣传品的调整或者建议开发新的产品 管理广告和/或其他非销售的宣传活动 管理活动（18%） 管理外地办事处 记录 同不满意的客户打交道 撰写地区运作中各方面情况的报告 财务活动（8%） 分析销售费用数据 控制存货成本 控制各办事处运作成本 关注地区中与利润有关的费用倾向 制定预算 对地区所需要的其他费用支出提出建议 设定优先顺序 帕罗特法则（Pareto’s Principle）：20%的时间产生80％的收益 有效利用时间的秘诀在于有所侧重和有所取舍，意思是说你要知道哪些事情能带来最大的收益。分别从你的上司，你的潜在客户和你自己的角度来看一下你的五件回报率最高的事情是什么，根据几个角度确定哪些事情从整体上讲对你回报最高。 1.6 每周进行规划，实现你的目标 每周计划指南 目标（这个星期中我希望完成的事情） 实现目标所需要完成的各个事情 优先程度 所需时间 星期几 1.7 分派理由列表: 应该由谁做 自己 原因 1．准备个人销售预测 2．进行客户记录 3．跟踪客户的问题 4．客户访问安排 5．向客户提供技术资料 6．准备报价 7．销售访问计划 8． 追踪客户申诉 9．提出建议 10．追踪延期订单 原因： 没有合适的人选 没有能力足够强的人选 没有充分激励（愿意）的人选 你自己不愿意分派 政策和规定（上司的意见） 其他 1.8 銷售经理工作流程: 工作 你的执行情況: (优、良、普通、差) 1 清楚企业策略、目标 2 分析: 行业、市場 客户 竞爭对手 自身: 团队、产品、服务、流程 3 定立团队銷售目标 (上司批准) 4 銷售計划: 产品、服务、捆梆 定价 促銷 渠道 人员 客户分类、針对每个重要客户做計划 5 实施团队銷售: 招聘 分工 培訓及学习 激励 客户访问、建立关係、发掘需求、收集訊息 客户建议书、技术方案、报价、投标 展示、示范