055_招商独一墅提报.pptx

招商·依云溪谷Ⅳ期营销简报Jun.2010Question：？能否完成市场说话600~2000万市场直击！600~2000万的地产江湖！龙头—钟山GOLF本案大佬—玛斯兰德、钟山美庐翘楚—绿城玫瑰园新贵—复地朗香、紫晶山中坚—紫园、钟鼎山庄、栖园2010年1—5月600~2000万总价段别墅推量88套，去化56套，月均11套5月54套独栋、双拼2月5套4月1月23套3月8套独栋8套联排2月1月6套独栋20套叠加别墅绿城玫瑰园紫园钟鼎山庄招商依云溪谷4月8套5月14套3月6套全市8个竞品上半年共计成交56套，销售表现较好的分别为：栖园22套、绿城玫瑰园9套、复地朗香7套、钟鼎山庄5套、钟山国际4套、紫园4套、钟山美庐3套下半年市场怎么走？大势之市场市场走势：预计今年下半年直到明年一季度，楼市都将处于寒潮期！2008年全市住宅市场走势20010年全市住宅市场走势寒潮7个月08年1月拐点呈现2011年3月与2008政策年做参考，07年10月调控政策出台，中间2个月市场并没有下滑，直到08年1月拐点才真正到来，然后出现连续7个月一路下滑。推测，今年4月份政策出台，5-7月为缓冲期，下半年进入真正的调整期。大势之政策2010，政府对房地产调控的决心不容置疑， 年底之前都将得到严格的执行市场：五月飞雪政策：雪上加霜！下半年市场交易量较上半年铁定萎缩！？关键是萎缩多少？过往经验：08年调控后的别墅市场成交量萎缩幅度2560套36%1883套 08年07年2010史上最严厉调控！市场交易量萎缩程度将不会弱于2008年的幅度，即—36%但，鉴于高端别墅项目的抗跌性，预判全市600-2000万别墅市场下半年成交量下降幅度将低于整体市场，预计约为—20%这意味着：下半年600~2000万别墅市场的月均成交量约为：9套（600—2000万别墅市场）预计市场消化量/月均本案目标/月均6套9套VS本案需占据65%的市场份额整体市场月均消化量9套与竞品PK抢到65%的份额，可能吗？紫园绿城玫瑰园8月后PK8月后PK栖园钟鼎山庄短期PK复地朗香仙龙湾紫晶山8月后PK本案竞争力评估竞品综合质素横向PK项目区位开发商容积率产品类型距离市中心产品表现力复地朗香江宁复地0.39独立、双拼18km一般绿城玫瑰园江北绿城0.3独栋20km强玛斯兰德江宁金陵置业0.39独栋15KM较好钟鼎山庄紫金南中冶置业1.01洋房、公寓、别墅4.5km一般栖园仙林栖霞建设0.7叠加、联排15km一般本案紫金正东招商地产0.47独立、双拼12km一般血统纯正生活便利首善之地++紫金正东纯别墅社区城市别墅稀缺性、排他性、唯一性独一墅独此 处一南京但，市场表现却不尽如人意：5月份全市别墅成交个案：钟鼎山庄：成交5套叠加别墅，均价23015元/㎡，总价约750万/套绿城玫瑰园：成交2套独栋，均价20115元/㎡，总价约1400万/套钟山美庐：成交2套，尾盘弱势行情，竞品仍有乐观表现！销量：弱于竞品质素：强于竞品两层独立，双拼、户型绝佳，附赠面积大，价格合理叠加、联排钟鼎山庄：叠加800-1200万钟鼎山庄：叠加700-1200万双拼招商依云溪谷：双拼800万左右46套，主力产品独栋8套，少量产品招商依云溪谷：独栋1800万左右玛斯兰德：独栋2500万绿城玫瑰园：独栋1400-3500万复地郎香：独栋685-1700万60080010001200140016001800200025003000项目当下销售力式微之诊断非是价格因素！产品因素！产品表现！业务执行！滞销热销关键在于提升产品表现力加强业务执行力产品表现力的提升是为本案抢占高端别墅市场夯实基础！优秀的产品表现力大幅度提升本案综合竞争力固有综合质素强悍的业务执行力应对思考产品细分实 施策略方案实操快速引爆扩充客源口碑传播夯实基础处方关键词：两厢情愿卖点深挖力求酒香而巷浅短板的补足业务执行现场表现夯实基础避免引爆后客源的流失服务品质客户维护氛围营造高端形象体现的根本后阶段最为有效而集约硬——表现增强软——氛围营造卖点深挖两厢情愿彼：既往客户资源，特别是已购客户分析非常关键。引爆后的客户针对性更是最合时宜此：目前唯一大品牌开发商，纯别墅社区。合：建立客户模型，针对客户需求再进行一次深入的产品价值链梳理。健身会所轨道交通私家酒店卖场商业贵族团队高尚客层团队基因配套基因客层基因地缘基因产品基因上东皇卖贵族聚居纯粹别墅空间布局公共部位现有产品价值链业务执行短板的补足一线人员自身信心培养，以及销售热情的再燃最为关键实时反馈一线客户与市场动态能力提升：即客户数据准确性，客户需求研判主动性两项基本工作提升的附加值：客户把握能力提升，效率提高。应对方案一稳扎稳打役集练内功1 5 享丰收广播种循序渐进2 一毕4 3 拓客源挣口碑功于销售目标分解