21世纪不动产代理房源开发与维护.ppt

* * * * 与 成 功 有 约 与成功有 ——房源开发与维护 约 房源开发 与成功有约 目的 重要性 方法与技巧 开发过程中的问题 目的 与成功有约 向你提供建立业务所需策略 着手建立业务之前进行必要的练习 重要性 与成功有约 建立客户基础 建立人际网络 提高价值圈 客户基础 业主 客户 介绍人 方法与技巧 与成功有约 人际关系开发法 客户介绍法 网络查询法 广告征集法 广告查询法 目标市场开发法 目标市场营销法 与成功有约 目标市场是指一个选定的市场部分，在这个市场的范围内，你不断地传达有关你自己和你公司的消息。 这种营销方式的目标是要赢得声誉，使业主和客户在有不动产需求时能够想到你。 目标市场的主要类型 与成功有约 地理性目标市场 职业性目标市场 地理性目标市场 与成功有约 考虑因素 靠近你的住处或店面 房产流动率 你与当地居民联络的能力 房产的数量 对区域的熟悉 近期是否有建设规划 是否有其它中介公司开发（竞争力及开发方式） 选二个不同价位的目标市场 ----市场形势不利时显出优势 与成功有约 开发前的准备工作 成为该地区的不动产专家 了解竞争形势 选择适当的方式组织有关房产和个人的信息 建立一套适当的系统，记录你获得成功的过程 制定预算 做好记录 商圈分块交给不同经纪人 做熟做透 保持与客户的接触 与成功有约 第一月 第二月 第三月 第一组 面谈（3/1） 信函 电话 第二组 电话（3/1） 面谈 信函 第三组 信函（3/1） 电话 面谈 职业性目标市场开发 职业性目标市场开发就是将目标锁定在： 特定的职业群体 特定的兴趣群体 特定的社团组织 与成功有约 选择职业目标市场应考虑的因素 与成功有约 你过去的职业 你自己的兴趣和技能 你现在所在的社团 人际关系开发 人际关系开发 是指利用你现在所认识的人进行客户开发的一种方式。 我们可以通过对自己所熟悉的人的开发迅速建立客户基础。 与成功有约 人际关系的范围 与成功有约 人际关系范围 同事 同好 同学 同乡 同族 同居 专业人士 人际关系（练习） 与成功有约 制定计划 准备联系名单的时间 归档系统完成的时间 开始联系的时间 列表 事项 方法 日期 第一次接触 第二次接触 第三次接触 第四次接触 …… 客户介绍开发法 与成功有约 客户介绍法是指通过与现有客户或顾客保持长期联系，建立忠诚关系，透过这些客户介绍其他客户的方法。 客户介绍法的关键是要与我们的客户建立良好的关系。利用现有客户介绍是我们拓展业务的最关键的渠道。 成功获得客户的介绍 与成功有约 建立亲密的关系 名字的识别 良好的规划 主动提出介绍 接触时的要点 与成功有约 保持并表现出积极的态度 建立友善关系，并建立起你的信誉 说明你的服务价值 要求接下这项业务 强 调 你 的 价 值 与成功有约 预先证明客户的资格 了解市场形势 保证随叫随到 为房产作价 提供专业的营销计划 解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧 与成功有约 步骤 目的 行为 你可能说的话 澄清 弄清疑问 开放性的问题 您可以进一步解释一下吗 重复对方说过的话 您的意思是说。。。。。 认可 安慰对方存在这些 认同感受 我非常理解您的感受 疑虑是有道理的 讨论 向客户讲述你的优势 交谈 略 并帮助他们权衡利弊 确认 核对是否已消除疑虑 提出问题 您看