中国人寿保险公司组经理培训班课程教材模板课件演示文档幻灯片资料—增员常用技巧.pptVIP

电话行销技巧研讨班 组经理培训班/增员常用技巧 课程目标 学员建立过程经营的观念 学员能够描述增员全程的每一个具体步骤 学员掌握每一个步骤的工作要点 学员学会每一个步骤的话术编排重点 课程大纲 引言 增员全程介绍(寻找候选人—接近—工作需求分析—事业介绍—公司介绍—促成签约—培训上岗) 增员全程每一步骤的讲解、示范及演练 小结 全程思考 寻找候选人 接近 工作需求分析 事业介绍 公司介绍 前程规划 促成签约 培训上岗 候选人来源 缘故法 人才市场 转介绍 缘故法话术要点 寒暄 成功经历介绍 赞美 公司可提供的机会 真诚建议 预约时间 人才市场操作要点 不谈具体内容 填写面谈回执 电话信件追踪 转介绍的特点 通过影响力中心获得候选人名单 可信度高 针对性准 有效性强 转介绍话术要点 寒暄感谢 说明来意 介绍人可获得的利益 候选人的条件 新人的发展规划 选择方式 候选人的名单及联系方式 候选人的现状 追求更高收入 工作缺乏挑战性 对现在的工作单位不满意 正在寻找工作 想换工作 候选人来源 请思考 你现有的人脉资源有哪些? 接近 激发对寿险工作的兴趣 宣导“选择”对人一生的重要性 获得资料 预约面谈 计划下一步骤 接近—激发兴趣 收入 斗志 理想 成就 活动 在做工作推销的过程中，重点在于让候选人了解，而不是接受。 接近—资料收集 人生理想 学历 成功的经历 从事过的工作 平时如何安排时间 家庭背景 财务观念 工作需求分析 传统择业心态 铁饭碗 轻松 安逸 实权部门 请思考 什么是“铁饭碗”？ 铁饭碗不是在一个地方一直有饭吃，而是不管到哪里都有饭吃。 择业误区 无目标 盲从 自我认识不足 只见眼前情况 有事做就好 理想的职业 高收入 有前景 能发展 有意义 工作环境 人际关系 自我实现 事业介绍 寿险前途 组织架构 教育培训 行业特色 寿险前途 投保率 日本 580% 美国 240% 韩国 105% 台湾 76% 中国 10% 组织架构 业务主任 组经理 分处经理 处经理 分部经理 部经理 教育培训 岗前培训—代资考培训—跟进教育—衔接教育 专业销售技能培训 晋级主管培训 组训、讲师培训 分类、应时、专题教育 经营管理研讨 公司介绍 中国人寿七大优势 品牌好 实力强 网络全 人才多 前景好 地位高 消 除 疑 虑 做保险求人 口才不好 无底薪 没有客户 做的人太多了 促 成 职场促成 主管促成 面试促成 展业促成 培训促成 签约前常见的问题 工作具体情况 这份工作能提供什么机会？ 这家公司及这个营销部是怎样的？ 这份工作我能胜任吗？ 签约应注意 避免“试”的态度和观念 在职场签约 主管配合 确立归属感 及时联系，通报公司相关的信息，尽早融入团队。 示范与点评 A、是否按流程？ B、面谈中运用了哪些技巧？ C、学员有哪些收获？ 面谈角色扮演 1、角色扮演将采用三人一组进行。 2、每位参与者将扮演增员者、准增员对象及观察者的角色。 3、每个人都有机会扮演三种角色。 切记，在角色扮演时，应尽可能地真实。 家庭主妇 属性: 话术重点： 1、时间自由 1、开创事业第二春 2、生活单纯无压力 2、自强、独立、有尊严 3、无薪资 3、富挑战、自我实现 4、自我成长机会少 4、增加收入 服务业 属性： 话术重点： 1、对客户无法选择 1、可以选择服务对象 2、工作忙碌、内容单一 2、工作自由、内容丰富 3、薪资低 3、收入不封顶 4、没有自我成长机会 4、公平的晋升 其他金融业 属性： 话术重点： 1、拥有财务专业知识 1、工作时间富弹性 2、工作环境封闭 2、富挑战性、可实现自我 3、工作忙碌、一尘不变3、收入多 4、薪资高于一般行业 事业单位人员 属性： 1、晋升要求排资论辈 1、做你想做的事 2、工作时间、内容固定 2、赚你想赚的钱 3、工作无自主性、常受 3、新的事业机会 人指挥 4、更大的成长空间 结论：增员怎么说 四个推销 四个介绍 四个问题 四个推销 1、确实有转行的必要 2、人寿保险的确是一项事