全程销售技巧41.ppt

看 房 前 确 定 好 看 房 的 时 间 和 地 点 了 解 房 子 相 关 的 具 体 情 况 做 好 看 房 的 准 备 看房准备工作 选择一条好的看房路线（千万不要走小街小巷绕） 看房确认书（一定要说服客户签字） 分别给客户和业主打预防针 准备客户和业主的应对方法 了解房子的不同卖点 其他准备（名片，笔，纸，计算器，手机等） 看房时如何应对客户的问题？ 房价一直都在涨，现在不买，以后还会涨的 房价比上段时间涨了 小区周围的配套不够完善 如果等小区完善了，就不是卖这个价了 房子光线不够好 在晚上或将近天黑的时候去看房 不会因楼上脚步声太大而影响休息，有隔层不会感觉太热 看房前叫业主把窗户关上，打开电视机或者放轻柔音乐 房子靠马路 顶楼的房子 一楼的房子 送院子，可以养花,而且价格实惠 本身利用的时间就短,还可以在装修时采用亮色,多利用镜子的反光. 看房时间最好选择在上午,光线好,冬天暖和. 暗厨暗卫 户型不好的 引导客户,让其想像装修改动后的效果 朝西的房子 刚进到小区，住户楼下聊天说这里的治安不好，怎么办？ 等了好久电梯都没下来怎么办？ 进到电梯后很闷，而且很慢，怎么办？ 住在隔壁的邻居，说这里的房子不好～～ 看房中 先简单介绍双方认识（只介绍姓就可以了） 跟着人少的一边把握场面，分散双方接触机会 尽量少说话，言多必失，学会聆听，找准需求点 速战速决，不可长时间逗留，因为越看缺点就越多 观察客户的神情举止变化，找出客户的购买欲望 切勿让客户用业主的电话（借电话给他），防止双方互递名片，婉言阻隔 ①开始批评品质或环境、交通； ②开始与朋友低语商量； ③开始频频喝茶或抽烟； ④开始讨价还价； ⑤提出“我要回去考虑时”； ⑥激励提出反论后突然沉默不语时； ⑦反复询问，一副小心翼翼的样子。 ⑧咨询交易流程和转让税费 发现机会点—成交信号 看房后 如客户有意向， 及时带回公司让他下意向金 （逼订） 送走客户，最好是送上车，防止客户回找业主和行家抢客。 要客户还价，带客看房不还价还差过没看房。 * （礼仪，着装，留给客户好的印象） （自信，不说好像、可能等这些词） （随身带上名片，心中有盘，注重细节，取得客户的信任感） * 你好，我爱我家XX店 声音洪亮，谈吐清晰，让人听起来有精神，简洁言语，专业度强 在电话里，把问题点了解清楚就行了，尽量不要反搏对方所说的话，做倾听者，以免引来对方反感 * 了解的内容越详细越好，客户归类时，满足其中的三个为B类，满足四个为A类，满足三个以下为C类 * 第一时间找出相应的信息，找准关健点，促成约看 房东：想办法先去看一下房子，把房子的情况了解详细 客户：及时跟进，推荐房子，让客户记住自已 * 此外，当我们取得业主钥匙后，马上提醒业主避免放出太多钥匙在其他地产公司，如果其他地产公司要借钥匙，都要经我公司安排，例如，在看房之前公司会登哪间地产公司，哪个业务员，什么时间借出，什么时候归还都一一记下，这样不单对委托单位有保障，亦都容易管理。 * 着装：整洁、整齐、规范 声音：吐字清晰、语速平稳、语音适中 对公司自信 对自己自信 对所销售的物业自信 用自己的方式得到客户的认可 与客户间建立起信任的关 系，客户就会很愿意的把自己的需求讲 出来的 * 介绍物业后，以“问”的方式抛出问题，以客户购买 此物业的“利益”为出发点，引出问题，从而让客户自己决定是否来看房 不要打断客户的说话，给客户说话和思考的时间，保持微笑，询问客户的疑问 调动客户的感观系统 * 把最容易吸引客户的利益点放在第一个介绍，比较不重要的放在后面解说 利益点是最重要的一个，购买此物业后的利益有哪些 让客户想像购买此房后的样子 主要内容 接待 跟进 推盘 约看 带看 店面接待 （店内接待和店外接待） 电话接待 现场的两大关键点 自身的职业形象 谈吐 经纪人的专业度 在最短的时间内把客户接到店里面 电话接待的关键点 电话礼仪： 电话技巧： 重点：留下客户的联系方式及需求 接待客户所需了解的内容 购房的基本需求 购房的目的 购房能力 购房首付是否到位 接待完毕后应该做什么？ 不管是哪种接待，一定要想办法留下对方的联系方式！再准的客户，如果联系不上他，等于空谈。 为什么每天都要做跟进？ 明