回款率提升方案.pptx

回款率提升方案 1 目录 目标描述 客户管理方案 预付款管理方案 其他预防措施 回款率管理考核办法 业务人员回款技能培养 针对目前三一物流华东分公司回款率问题，特制订该提升方案 2 目标描述 通过对客户的管理，以及回款人员的技能提升，采用相关办法及管理工具，提高公司回款率及回款及时率，及时收回公司所发生的业务款项，预防欠款的发生，重视销售/服务款项的回收工作“防患于未然”避免公司出现经营困难，最大限度的降低经营风险，使公司流动资金充裕，现金流、资金周转率等良性指标提高，成为行业标杆，最终实现价值。 3 客户管理方案 一、客户信用评定：收集客户资料，对客户的信用情况进行评定，包括客户的基本资料、资产状况、经营能力、甚至于应收账款周转率。 划分客户等级，根据对客户收集的资料，基本情况，管理水平、经营状况、现金流量等方面评定客户信用等级，评定付款方式，信用额度基数等指标，并定期评价，刷新客户信用等级（上升或下降）。 4 建立客户评价表档案，模板如下： 5 预付款管理方案 约定预付款是防止回款率低的最有效、最直接的方法，尤其是客户等级及信用等级较差的客户。业务人员在于客户商讨协议时最好将预付款作为成交的条件，并纳入合同，只有客户打款，我方才提供服务。 可根据客户等级的提高，信用等级刷新后的重新评定结果及合作时间长短来变更预付款的方式，使双方增加信任度，提高客户满意度及增大业务量，如客户信用等级提升，客户等级提升及长期合作后，可将预付款条件降低为预付70%，50%，30%... …。 6 其他预防措施 合同中要明确各项事宜，尤其是付款方式和付款时间，防止客户借口拖延款项，仲裁甚至诉诸法律时也有据可依。 做好业务记录，每次业务发生都让客户签字确认，明确时间及服务内容，并及时与客户对账，沟通，及时获得客户方反馈，避免日后发生争议。 时刻关注客户异常情况，如客户企业法人变更、经营转向、地址变更等一切状况，有异动应马上采取措施，防患未然，杜绝呆账、死账的发生，业务人员离职前必须做好交接手续，必要时要求其办好回款手续。 7 回款率管理考核办法 对于回款，各主管应做好控制工作，及时统计各业务人员业绩及回款情况（包括回款率与回款及时率），并与财务部及时沟通，了解回款到帐情况，并采取相应的激励（负激励）措施。激发业务人员的积极性，促进款项的及时回笼。 业务部门主管应设定部门回款任务要求，明确计划及时间节点并进行分解至各业务人员，让每一位业务人员都了解自己的任务目标。 具体的回款目标可设置为：部门业务目标XX万元，回款率高于XX%；业务人员个人业务目标XX万元，回款率高于XX%。 8 分期考核，每月10日回款目标是否完成全月指标的20%，每月20日回款目标是否完成全月指标的75%，每月25日回款目标是否完成全月指标的95%。 业务人员及部门主管要将回款率指标作为月度重点工作并纳入绩效考核，绩效考核占比不低于25%。 9 10 业务人员回款技能培养 业务人员要培养对回款的认识，各项指标的掌握，信心的培养、训练等，基本技能的训练，业务回款相关理论的掌握及实务训练，学习成功案例并总结等。 前期资料的准备：业务人员要掌握客户基本信息，做好相关统计表格，做好基本信息的分析工作，明确业务目标。 单据的管理：业务人员要保存好业务发生时产生的一切单据，认真整理，及时与客户方业务人员沟通，及时准确的对账，多与财务沟通，异常及时反馈主管及领导，需要资源支持及时提出，需知回款工作时间越长，回款越难。 11