培训课件 狼性营销.pptVIP

“为什么受伤的总是我” ——8种情况下的拒绝 (1) 没有认清决策者。 (2) 没能让对方信任你。 (3) 没有找到客户的需求。 (4) 没有让对方认识到足够的价值。 (5) 你的介绍很无力。 (6) 没能让对方产生足够的渴望。 (7) 没能让对方产生必须今天购买的紧迫感。 (8) 没有预见到可能的拒绝。 倍 增 业 绩 的 工 具 8招解决抗拒点 1、认同顾客的抗拒点 2、耐心听完顾客的抗拒点 3、确认顾客的抗拒点 4、辨别抗拒点的真伪（如果是假的要给予引导） 5、锁定抗拒点， 问：这是不是你唯一关心的问题，除了这些问题还有其他的吗？（把他所有担心或疑虑的问题全挖出来） 6、取得客户的承诺， 问：假如你的这些问题我们公司可以帮助你解决，你可以立即做决定吗？ 7、再次确认、框式 8、以完全合理的解释来解除每一个抗拒点（讲案例） 倍 增 业 绩 的 工 具 抗拒点处理实用技巧 1、处理程序：认同-赞美-转移-反问 2、处理原则：先处理心情，在处理事情 3、不要有“猴子思维” 用下意识、不加思索就回答问题 别人问你什么就回答什么 思维的“马达”转得没有对方快 倍 增 业 绩 的 工 具 处理抗拒点的“杀手锏”—反问 1、多少钱？ 反问： 您对什么感兴趣？ 您觉得多少钱合适？ 2、打不打折？ 反问： 您要买多少？ 您今天就要订吗？ 倍 增 业 绩 的 工 具 5种常见抗拒点举例 你们价格太贵了！ 真的这么好吗？ 我没有时间啊！ 考虑考虑再说吧。 我现在不需要。 倍 增 业 绩 的 工 具 你们价格太贵了！ [认同]是啊！是啊！是啊！ [赞美]您确实有眼光！ [转移]这是我们今年推出的最好的产品， [反问]您不想试试吗？ 真的这么好吗？ [认同]是啊！我能理解您的意思。 [赞美]这说明您真的很重视这件事情, [转移]或许有些地方我还没向您说明白， [反问]那么您还想了解哪方面呢？ 倍 增 业 绩 的 工 具 我没有时间啊！ [认同]是啊，是啊，我知道的， [赞美]象您这样的人士当然很忙了！ [转移]所以说为了节省您的时间，只需您点一下头， 剩下的一切由我来办。 [反问]您说不是吗？ 考虑考虑再说。 [认同]是啊！考虑一下是对的， 这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。 [赞美]看来您是个做事情很有条理的人。 [转移]不过，顺便问一下， [反问]您到底还考虑哪些方面呢？您看我能提供您哪 倍 增 业 绩 的 工 具 我现在不需要。 [认同] 是啊，我理解您的感受。 [赞美] 我想您一定是一个很直率的人。 [转移] 您可能误会我的意思了，我并不会向您推 销什么，我们只是认识一下，相互了解一 下，提供一些对您有帮助的资料，您一定 会很喜欢的。 [反问] 您看明天上午还是下午我来比较方便呢？ 倍 增 业 绩 的 工 具 成交后做好4件事 1、恭喜： 成交后不要说“谢谢”，否则客户会认为你赚了他很多钱 2、要求转介绍： 3、转换话题： 不再谈产品，谈顾客感兴趣的其他话题,如：FORM 4、学会走人： 走人不能太快也不能太慢，要走的合理、自然，大方 倍 增 业 绩 的 工 具 倍 增 业 绩 的 工 具 倍 增 业 绩 的 工 具 * 我们需要与他人经验的互补,否则我们永远都会欠缺足够的资讯来解决我们所碰到的难题. * 启示：人们在解决一个问题时如果成功， 就容易具有解决类似问题采取同样方法 的倾向； * 对策：要打开思维，接纳其他的可能性或