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开发你的人脉金矿 目 录 第一章 人脉就是财脉 第二章 获得人心的三大方法 第三章 经营人脉的七大技巧 第一章 人脉就是财脉 人脉与财富 你是谁VS你认识谁？ 人脉和财富有什么关系？ 黄金观点： 人一生中获得的财富其中87.5%是源自你认识的人。 要创造更多财富就要接触更多人 什么是大数法则？ 认识的人越多，成为朋友的概率就越稳定。 ELF前总裁的行动 认识1000人， 和200人保持联系， 和50人成为朋友。 你可以认识比现在更多的人 六度分隔理论——社会分析学家米尔格兰 你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个， 最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。 为什么我们很少能做到？ 被忽视的人际弱纽带 什么是人际弱纽带? 交往接触较少的称为人际弱纽带。 人际弱纽带有什么威力? 由于人际圈子的不同，信息和价值会处于被限制和封闭的状 态。往往是一年仅接触1-2次的“弱纽带”，在信息传递会发 挥巨大的作用，并带来积极有效的成果。 黄金观点： 充分利用弱纽带，通过现有关系，拓展你的人脉圈。 弱纽带的实际操作 第二章 获得人心的三大方法 观察把握人心 趋同贴近人心 赞美赢得人心 你会观察吗? 第一个方法: 360度观察 从头到脚、从里到外 表情、眼神、着装、肢体语言、沟通方式。 眼神泄露机密 视线与情绪 怎样展示资料更有效 你愿意和谁交谈 不吝微笑之色 识别真正的笑容 你能破译肢体语言吗？ 双臂交叉抱于胸前 　 　 托腮，抚摩下巴 目光回避、嘴部放松　　 快速眨眼 摩擦手掌 双手交叉，以拇指打圈 触碰鼻子、嘴角　　　　 双手放在衣袋里　　　　　　 摩擦耳朵　　　　　　　　　 清除衣服上看不见的尘土　　 观察衣服体型 第二个方法：趋同！ 人类是集群性动物， 每个人都喜欢和类似 的人在一起，以保证 自己安全感和被认同 的感受。 趋同来源于熟悉 趋同的本质是自我关心。 如何发现对方背景和兴趣点 年37岁（73/12） 香港籍MBA 以前从事媒体投资工作 已婚十年 未育 目前计划有一个女孩 父母70/68 有一妹男友英国人 剑桥大学硕士、未婚 快速收集信息的方法 积极反馈所有的信息 每次多抛一个新信息 哈维麦凯的客户管理 关键的60个问题 关键的60个问题 客户对自己公司的态度 本客户长期事业目标为何 本客户短期事业目标为何 客户目前最关切的是公司前途或个人前途 客户如何思考现在或将来？ 客户有什么特殊兴趣 ？ 喜欢的话题 客户自认最得意的成就 客户对什么主题特别有意见 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) 关键的60个问题 病历(目前健康状况) 饮酒习惯 所嗜酒类与份量 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒 是否吸烟，若否，是否反对别人吸烟 最偏好的午餐及晚餐地点 最偏好菜式 喜读什么书 喜欢的度假方式 喜欢观赏的运动 车子厂牌 关键的60个问题 客户是否需改变自己的习惯，才能配合你的建议 客户是否特别在意别人的意见 或非常以自我为中心、是否道德感很强 在客户眼中最关键的问题有哪些 在客户心中最担心的问题有哪些 你能否协助化解客户担心的问题，如何化解 当你对人产生兴趣的时候，问题总可以触及人心。 关于话题的学问 开场破冰 你真的了解什么叫“破冰”么？ 怎么了解对方内心 所有人都有的四大困惑： 经济困惑 人际困惑 理想困惑 身体健康 怎么提对方关心的话题 结婚有子的提孩子教育，家庭关系 经常出差的谈工作压力，身体 工作不太用心的谈退休，谈创业 美女谈海外旅游，奢侈品 高科技行业谈投行，融资 成功人士谈最新书籍和行业趋势，经济数据，好车高球 怎么提对方关心的话题 学校老师谈升学压力，工资待遇 国企经理谈领导同事关系，潜规则，送礼 销售员谈工作自由，考勤，客户老板问题 小女生、小男生谈生涯选择，朋友、房产问题 家庭主妇谈烹饪烘焙，健身运动，美容购物 小企业员工谈其他行业的丰富活动和待遇 如何进一步深化你的话题 上推: 目的是带入更大，更广泛的事物或意义，或找出对方做事情 的动机。 下切： 了解具体事实和细节，便于赞美或推动。 平移： 搜索对方可能感兴趣的话题，找出同一层次的其他选择，丰 富话题。 举例：“退休” “亲子教育” “旅行” 反馈也是一种趋同 反馈能力 怎么创造一个氛围 色彩：自然光线 温度：舒服的温度 时间：中午或下午3点半后 杯子技巧： 第三个方法: 赞美！ 赞美是拍马屁吗？是讨好他人吗