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山东卫视以及协作单位专项培训专业提案技巧 克顿顾问 曹玮 多学习同业的提案是写好提案的基础 客户案例分享——奥美 客户案例分享——奥美 内部案例分享——麦肯 内部案例分享——麦肯 一、什么是好提案 何谓提案 何谓好的提案 好提案五要素 好提案五要素1——结构 好提案五要素2——内容 好提案五要素3——创意 好提案五要素4——包装 好提案五要素5——说服 二、如何写好提案 如何写好提案 如何写好提案1——时间成本 如何写好提案2——反复推敲 如何写好提案3——提纲挈领 三、五大类型提案 第一类：写意型的提案（欧美广告公司居多） 案例分享——达彼思 案例分享——盛世长城 写意型的提案 第二类：严谨型的提案（日资广告公司居多） 案例分享——电通 案例分享——博报堂 严谨型的提案 第三类：数字型的提案（媒介广告公司居多） 案例分享——实力 案例分享——前景 数字型的提案 第四类：综合型的提案（本土广告公司居多） 案例分享——智得 案例分享——梅高 综合型的提案 第五类：专业型的提案（咨询顾问公司居多） 案例分享——麦肯锡 案例分享——罗兰贝格 专业型的提案 没有最好，只有最合适的！ 四、如何说好提案 如何说好提案 说说容易做起来难不信？练一下…… 情境描述 成功源于练习！ 准备提案 准备提案——1、听众分析 准备提案——2、设定目标 准备提案——3、收集资料 准备提案——3、收集资料 组织提案 组织提案——4、议程架构 组织提案——4、议程架构 组织提案——4、议程架构 组织提案——4、选择架构 组织提案——4、议程架构 组织提案——5、视觉辅助 组织提案——6、有效沟通 组织提案——6、有效沟通 组织提案 进行提案——7、演练配合 进行提案——8、正式提案 进行提案——8、正式提案 进行提案——8、正式提案 进行提案——8、正式提案 进行提案——9、事后评估 小结 如何说好提案 休息十五分钟 总结10点小提醒 1、先销售自己再销售提案 2、单一目标，多角度印证 3、团队分工明确，胜过独脚戏 4、肢体语言透露更多信息 5、说给听众听，而并非去读资料 6、复杂问题简单化 7、演练，演练再演练！ 8、魅力来自风格 9、要观点，而非论据呈现 10、处理的态度决定其严重性 不管你喜欢不喜欢，都有客户要“应付”！付你薪水的其实不是老板，而是客户！ 服务字面定义 Provide something to others： 一方对于另一方的照顾 Work done for others： 扮演有用的角色 服务≠奉承服务≠伺候 什么才是服务 S- Self-esteem 自我尊重 E- Exceed Expectation 超越期待 R- Recover 及时补救 V- Vision 憧憬愿景 I- Improve 提升品质 C- Care 客户关怀 E- Empowerment 充分授权 服务常常是最先被提起，却是最后才做到的事情。 服务更深含义 服务字面定义： 一方对一方照顾 扮演有用的角色 生活的意义是： 施比受更快乐 有用才会有益 你的理想工作 期盼望着去工作 因工作而感到兴奋、充实（绝大多数时间如此） 感到你的付出被尊重和赏识 当向别人描述你的工作时感到自豪 喜欢并且尊重你的同事 对未来充满信心 …… 你现在是否已经拥有了呢？ 管理你的人生 说明了什么呢 有人说——“它告诉我们：无论你的时间表多么紧凑，如果你确实努力，你可以做更多的事！”。 没错，但这还不是故事真正的意义。 如果你不是先放大石块，那你就再也不能把它放进瓶子里。 成功源于不断练习 与我联系 电话：+86 21313 直线：+86 21传真：+86 21手机：+86 网站： 电邮：wei_cao@ 订阅：training@ msn：caowei@ 说什么 What —— 7％ 想法、信息、内容、措词…… 谁在说 Who —— 40％ 声名、职务、地位…… 怎么说 How —— 53％ 情绪、体态、音调、魅力…… 外在形象 目光交流（一对一） 目光交流（扫视） 声音运用 辅助手势 移动动线 陈述方法 团队 引言 过渡 议程 议程 导入 导入 导入 主体 导出 主体 导出 主体 导出 小结 小结 小结 结论 / 下一步 议程 非必要 主题 Presenter 1 Presenter 2 Presenter 3 开场白 明确提案与演讲之间的区别，提案要控制随时的互动。 明确提案可按不同对象不同长度，准备不同版本。 明确提案就如现场演出，永远没有重来一次的机会。 你要…… 视线交流 抑扬顿挫的嗓音 注意手势与移动