房地产经纪人销售培训.ppt

销 售 培 训 2011年8月6日 经纪人的礼仪和形象 经纪人的个人形象蕴含着公司的企业文化，折射出企业的形象，它能够拉近与客户的距离，减少客户的疑虑，提高亲和力，进而促使客户产生购买行为，达成交易。 1、整洁的仪容仪表和装束 经纪人应有整洁的仪表，亲和力较强的仪容。 2、文明的礼貌用语 经纪人应有规范的礼仪、礼貌，这会反映出一个人的修养水平，还要有流利的口才，收放自如的交谈沟通能力。 3、热情的微笑 经纪人应有一副亲和友善的笑容，亲切诚恳的态度。 4、积极主动的迎接、接待 经纪人应有积极主动的诚挚热情，这是打破与客户之间障碍的唯一良方。 5、名片递接方 留联系方式，尽可能让客户留下电话，越多越好:如果您留的联系方式太少，如果我们有了新房源，就不能及时通知您了。 房产市场调研的重要性及内容 1、熟知各地段的价格 地点、交通、就医、购物、学校环境等 2、公司组成 开发商、物业公司 3、基本参数 整体楼栋数、具体分布、具体面积、户型 4、价格 原起价、均价、现市场最高价 二手房操作技巧 1、我们在操作过程中，一定要有技巧 案 例： 李强是一名房产经纪人，他在值班过程中接待一位客户，通过沟通，获知客户买房是自己居住。于是他推荐了两套客户要求某地段的房屋，客户挑选了其中的一套，于是李强给业主打电话说：有一个客户对您的房子很有意向，想要看房，业主也答应了。李强立马带客户去看房，客户看完后，当场就表示满意，并且在价格上也没有提出异议。李强与客户出来时，就约客户到公司交钱，客户说明天一早去。李强同意。但是，当第二天李强约业主到公司来签合同时，业主涨价，结果没有成交。于是李强给客户打电话，当李强还没有说什么时，客户就告诉他已在别的公司看好房子交钱了，是别的区域的房屋，而且比他昨天看的房屋价格还高。李强很郁闷很困惑，为什么会有这样的结果呢？ 没有技巧就没有成交---因为销售是鱼，技巧是水，就如同鱼儿没有水；销售是船，技巧是海，离开了大海，再大的船也只能搁浅。 接待客户的技巧 1、一定要全面了解客户要求区域内不同地段的房屋： 如果价格合理，你是否考虑同区域其他地段的房屋？ 2、确定客户的预算或预算范围 如果房子很符合您的要求，您是否考虑提高您的预算呢？如果可以的话，大概能提高多少呢？ 3、确定客户是否要办银行贷款 4、要问清楚客户买房的原因 请问您是给老人买房？结婚买房？为了小孩等。 切忌：不可以向客户直接发问。 5、确定客户是否在要求的区 域看过房 只有已经对自己要买的区域内的房屋已经看过的，并且对该区域的房价已经有所了解的客户才是准客户。 二手房操作中涉及到的技巧 1、寻找客户 2、接待业主 3、配对 4、约看 5、带看 1、寻找客户 寻找客户：值班、网络、贴单子、发单子、插卡片、摆牌子、摆咨询、跟踪、转介绍（物业）。。。。创造能力、自我驱动执行能力。 行动的心态：千百句美丽的雄辩，胜不过真实的行动。我们需要用行动去真正的关怀客户，我们需用行动完成自己的目标，如果一切计划停留在纸上，那愿景不过是肥皂泡。 2、接待业主 接待业主的技巧、如何签订代买合同： 1、确认是否拿到产权证书 2、确认是否有银行按揭或是按揭有证 如果有，是哪家银行？是否可以提 前还贷 注意第一次压价、房源少的原因： 1、先生我给你讲，我们昨天刚刚在您这个小区卖了一套子，楼层比您的还好，价格还比您的房子低两万，您看，您的房价是否可以下调三万呢？如果不可以，最低什么价钱卖，低于什么价肯定不卖呢？ 2、您在其他公司有没有签订过代卖 3、您是否愿意在我们公司签订独家委托协议 4、 团队配合、压价 3、配对 配对技巧 现场接待一定要现场配对 1、首先挑选客户需求区域内的房源，如果需要的没有，在附近周围找房子配对，但是一定要与客户要求的区域交通很便利。 2、在配对的时候，一定要把客户的预算房价上浮5%--8%的范围内寻找配对。 好的经纪人一定是客观的： 在配对推荐的时候要客观，不允许隐瞒房子的实际情况。但是在介绍的时候，本着先介绍好的方面，再介绍不符合客户要求的方面，而且要讲自己看过的房子，