推销原理与实务 教学课件 作者 席波 第8章.ppt

第八章 上 门 推 销 * 学习目标 了解上门推销的特点 熟悉上门推销的一般流程和注意事项 掌握上门推销的技巧 * 本章内容 上门推销的 含义和作用 上门推销 的技巧 上门推销 一般流程 * 上门推销的含义和作用 上门推销的含义 和作用 上门推销的作用 上门推销的注意事项 上门推销的含义 * 上门推销的含义 定义： 由推销人员携带产品样品 说明书和订单等走访顾客 来推销产品的一种最常见的人员推销形式 针对性： 针对客户需要及时有效的提供服务，让其满意 意义： 很多对上门推销有偏见，但从长远来说，上门推销是 推销的一种重要形式 * 给顾客留下好印象 上门推销的作用 有机会直接把产品和售后服务卖给愿意购买或 租赁它的顾客 有机会面对面地纠正顾客对本公司及产品偏见， 改善陈旧印象 随时回答顾客提问，顾客的问题可即时得到解决 可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租 1 2 3 4 5 * 上门推销的注意事项 达 到 让 顾 客 对 产 品 的 接受 1 介绍产品，询问方式了解客户，在采取针对性措施 2 应该及时纠正和补救推销过程示范中的问题和效果 3 不断总计推销进程情况，强调产品对顾客需求满足 4 提出与产品有关问题让顾客作答，来逐渐形成共识 5 可把已介绍给顾客并取得证实产品留给顾客试用 6 学会等待，总结与顾客达成共识及双方洽谈过程 * 上门推销的十分钟法则 2 1 3 开始十分钟：消除陌生感，成功进入客户空间 重点十分钟：情感沟通为主，确认是否为目标顾客 离开十分钟：重点交谈后十分钟内离开顾客家留下悬念 * 上门推销的一般流程 上门推销的一般 流程 上门推销的步骤 上门推销前的准备 * 上门推销前的准备 1 2 3 4 5 6 树立自信心 掌握推销基本情况 设计推销线路 制定洽谈要点 样品和资料的准备 仪表准备 * 上门推销的一般流程 上门推销的步骤 第二次拜访的几种类型 首次上门推销七个步骤 * 首次上门推销的七个步骤 进门 赞美和观察 有效提问 倾听推介 克服异议 确定交易达成 致谢告辞 * 进门 敲门 话术 态度 注意事项 敲门以三下为宜手里最好别拿任何有关推销的资料 主动、热情、亲切 诚实大方避免傲慢 …… 不要主动落座 不要单刀直入，不要一进屋就开始推销 不忽略客户家人，尤其是孩子们 未经请求，不要将自己东西放到客户的桌上 * 赞美和观察 赞美 ： 赞美话术 ：房间干净布局，气色 …… 赞美层次 ：直接，间接 注意事项 ：主旨是真诚 观察 ： 六要素 ：门前清扫程度，进门鞋子家具摆放及装修状况，家庭成员及气氛明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好情况，屋中杂物摆放情况。 * 有效提问 仪表、服装 乡土、老家 气候、季节 家庭、子女 兴趣、爱好 住宅、摆设、邻居 饮食、习惯 寻找话题的几种方式 * 克服异议 克服心理上的异议 化异议为动力 顾客异议是机会 不要让顾客说出异议 转换话题 运用适当的肢体语言 逐一击破 同一立场 树立专家形象 * 掌握交易达成的方式 邀请式 选择式 二级式 预测式 授权式 紧逼式 * 第二次拜访的几种类型 再次邀约拜访 上门收款拜访 售后服务拜访 理 由 资料 信息 设计 借口 尊重 礼物 活动 注意事项 收款前 收款时 主要目的 维护商品信誉 产品本身 价格 顾客的满足感 建立信任关系 * 上门推销的技巧 突破关卡的技巧 快速成交的技巧 成功上门推销的其他技巧运用 * * Module und Variations_E 突破关卡的技巧 面对接待员的技巧 面对秘书的技巧 会见关键人士的技巧 * 快速成交的技巧 快速成交的技巧 帮助准顾客 挑选 利用“怕买不到” 的心理 二选一 1 2 3 5 6 4 8 : 买一次试用看看 欲擒故纵 反问式的回答 快刀斩乱麻 拜师学艺 态度谦虚 7 * 成功上门推销的其他技巧运用 适当调整心情与仪容 让客户参与推销过程