推销原理与实务教学课件作者席波第2章.ppt

教 学 课 件 教 学 课 件 * * 教 学 课 件 2009-04-23 第二章 推销人员的素质与能力 教 学 课 件 2009-04-23 学习目标 了解推销人员的职业素养及技能 1. .... .... 掌握各种推销礼仪的运用技巧 2. 熟悉各种情景下的推销礼仪 3. 教 学 课 件 2009-04-23 什么是推销员？ 教 学 课 件 2009-04-23 是指主动向推销对象 销售商品的推销主体。他们必须 对商品非常了解,而且还要很高的 素质和能力。 推 销 人 员 教 学 课 件 2009-04-23 2.1 推销人员的职业素养 自信心 ? 事业心 亲和力 道德感 教 学 课 件 2009-04-23 2.1.1 自信心 推销人员必须具有超强的自信心。推销员应 该时刻怀有“我一定能完成自己的目标”、“我一 定能成为公司的推销冠军”、 “我一定能成为全国一流的推销高手”这些积极的 信念，以这样的信念指导行动，就能克服一切困 难，成功地完成推销目标。 教 学 课 件 2009-04-23 人最大的敌人就是自己，超越自我是成功的 关键因素。推销人员尤其要正视自己，鼓起勇 气面对自己的顾客。对于推销人员而言，遭到 拒绝是家常便饭。世界级推销大师哥特曼曾经 说过：“推销从被拒绝开始。” 限制性信念可以彻底摧毁一个人的自信心。 教 学 课 件 2009-04-23 comScore Media Metrix, August 2004 推销人员必须具有强烈的企图心/事业心。人们习惯性地认为，做推销的人一定要外表好看，性格开朗，能说会道。其实，这只看到了问题的表面。决定推销人员成功的，并不是其外在形象，也不是其职业能力，而是其职业价值观和职业兴趣，因为职业价值观和职业兴趣可以促使个人去努力改善其职业形象和提升其职业能力。 2.1.2 事业心 教 学 课 件 2009-04-23 “螺旋下降”的生活方式 不敬业，不勤奋 得不到晋升和嘉奖 变本加厉 不敬业，不勤奋 更加得不到奖励和机会 生活陷入绝境 教 学 课 件 2009-04-23 2.1.3 亲和力 作为推销人员，因为从事的是感染他人的职业，所以必须要有超出常人双倍的热情。微笑是建立亲和力的第一步。 微笑 教 学 课 件 2009-04-23 亲和力建立之“五步法” 第一步：情绪同步（察言观色） 第三步：生理状态同步 第四步：语言文字同步 第二步：语调和语速同步 第五步：合一架构法 亲和力 教 学 课 件 2009-04-23 2.1.4 道德感 （1）实事求是 （2）讲究信用 （3）遵纪守法 （4）廉洁奉公 教 学 课 件 2009-04-23 2.2 推销人员的形象与礼仪 人们在第一次交往中给别人留下的印象，在对方的头脑中会占据着主导地位，这种效应即为“首因效应”。我们常说的“给人留下一个好印象”，就是指的第一印象。有专家指出， 这种“第一印象”会在初次见面的前三秒钟内形成，一旦形成，很难再加以改变。推销人员的仪表、仪态、行为、语言都会影响客户对其的印象，这种印象又会影响到推销人员与客户交往的其他方面。 教 学 课 件 2009-04-23 晕轮效应 当认知者对一个人的某种特征形成好或坏的印象后，他还倾向于据此推论该人其他方面的特征，这就是晕轮效应。 在推销人员身上晕轮效应会产生什么影响？ 分析提示：客户对推销人员的印象是十分重要的，如果认为他“好”，就会认同他推销的产品和服务，反之，会对其个人及其产品产生强烈的排斥。 小资 料 教 学 课 件 2009-04-23 2.2.1 静态礼仪 仪表礼仪 仪表的协调 色彩的搭配 根据不同的场合来进行着装 根据性别进行合乎身份的着装 仪态礼仪 教 学 课 件 2009-04-23 仪表礼仪 男士着装 面料 色彩 图案 ?款式 ?造型 尺寸 做工 教 学 课 件 2009-04-23 女士套裙选择的技巧