保险的辅导的方法与技巧—保险公司主管经理培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

辅导的方法与技巧;什么是辅导？;辅导就是辅助与指导 辅助就是协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程； 指导就是在适当的时间提出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。;我们常用的辅导方法？;角色扮演 个案研讨 陪同拜访 ; 通过分析业务员的百分卡和工作日志等的记录 情况，诊断出辅导需求 通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊 断出辅导需求 通过和业务员的交谈来发现其辅导需求;将你的组员分类;把握辅导的时机; 能够明确说明业务员接受辅导后能做什么 能够说明可接受的最低绩效水准 能够说明目标如何以及何时会达成 能够配合个人的能力与才干去达成这些目标; 角色扮演 个案研讨 陪同拜访 辅导面谈 ; 追踪所辅导业务员的改善情况 将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进 ;角色扮演; 角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和业务员的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。; 1、组员能在一个安全的学习环境中练习技巧 2、组员可以及时运用受训时所学习的知识 3、组员能将知识和实务连结，将知识转化为技能 4、组员有机会回顾自己的销售行为，知道训练效果 5、组员能建立自信心; 角色扮演的操作流程; 角色扮演的操作流程; 角色扮演的操作流程; 角色扮演的操作流程; 角色扮演的操作流程; 角色扮演的操作流程; ? 以真诚的态度去赞美扮演“业务员”的学员 ? 询问这位“业务员”在角色扮演的过程中有何感受 ? 询问扮演“准主顾角色”的学员，他对扮演“业务员” 角色者的感受 ? 引导大家提出对这两位角色的意见，并加上自己 的看法，先强调正面的意见或看法，再给予改进 建议;在角色扮演实做中： 注意维护纪律，避免组员嬉笑胡闹 不要在演练进行时，中途评论组员的表现 不论成员有多少，角色扮演都应在最长二十分钟之 内完成 如是长时间的面谈，可分成几个环节 多鼓励赞扬，强化正确的演练行为 ;个案研讨; 让学习者在没有危险的情况下，透过真实的案例体会临场状况，共同研讨、学习在这些情况下可采取的对策。 ; 改变参与者的态度、偏见与行为 让参与者学习别人如何想、如何看、如何做 使参与者发展对自己有用的技巧 透过实际案例的讨论了解参与者的需求，方便辅导 ; 个案研讨是主管辅导业务员的一种方法，是每个星期都应进行的经常性活动，一般安排早会活动中或夕会训练的场合实施。; 个案的选择并与组员沟 通填写个案研讨表 确定研讨目标 确定参加组员 场地的选择 通知参加人员; 主管注意整体掌控 研讨前主管应强调案例主线 注意记录研讨内容 多鼓励组员发言 及时总结研讨成果;陪同辅导;陪同辅导是主管的基本职责！;陪访进行的三项基本活动;陪同拜访前准备 陪同拜访前预演;陪同拜访前的准备;;充分准备;示范式陪同 辅导式陪同 指导式陪同;示范式陪同;辅导式陪同;指导式陪同;示范陪同拜访检讨流程;辅导、指导陪同拜访检讨流程;检讨拜访运用的技巧;辅导面谈;为什么进行辅导面谈;辅导面谈的基础;辅导面谈的十一个问题：;辅导面谈的十一个问题：;辅导面谈的十一个问题：;Thank you!