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连锁药店核心数据分析解读 数据分析 在这个竞争激烈的信息化时代，高效、准确、精细、及时的数据分析，决定着企业发展的未来。而拍脑袋的做法早已经被社会淘汰，无论做任何事，我们都需要用数据说话，才可以找到正确的发展方向。 毛利率分析 毛利率可以反映出一个门店销售商品的平均利润比例 毛利率=毛利额/销售额 毛利率正常值 根据门店的地理位置，如社区型门店、商业型门店、消费人群结构不同而定 一般社区型连锁门店毛利率应该在40%-45% 一般商业型连锁门店毛利率应该在32%-42% 作为单体药店 社区型会达到50%，商业型40%以上 门店的经营理念不同导致的 客单量分析 客单量指的是在一定范围的时间内，成交的顾客数。 跟踪分析门店成交客单量。 影响客单因素：1、顾客群体2、人员服务3、商品力4、运营 1、顾客分型：视觉 、感觉、听觉 2、营业人员专业化、亲情化按流程标准执行 3、商品广度及深度满足顾客需求 4、强化会员系统工程，用口碑赢得顾客 永远要记住一个定律： 顾客来了不是关键，卖药出去也不是关键， 关键是取决于你的效果有没有顾客回来赞美。 客单价分析 客单价是指在一定时期内，每位顾客消费的平均价格。 1、有人说客单价取决于顾客的消费能力。 我们承认会有一定影响，但绝对不是最重要的。最重要的是疗效。为什么医院的客单价比药店高？因为医院更专业。 2、有人想要销售提升，不择手段的提升客单价 销售额=客单量*客单价 销售额提升的前提是有人来，如果没有稳定的客单成交量，一味的提高客单价，对于连锁零售药店来讲，无疑是自取灭亡。 提升客单件我们需要专业的疗程用药及联合用药。 会员销售分析 会员管理的意义在于加强门店与消费之间的纽带作用，促进药店与顾客之间的信任度，树立品牌效应。通过对会员数据的统计与分析更好的为顾客提供更好的服务。 通过对重点会员的开发与维护，提升门店的整体服务习惯 开发一个新会员的费用是维护1个老会员费用的13倍 所以门店对会员的维护与开发同样重要 我们的社区型门店的会员客单占比目标65% 相关数据统计得出的结论是会员顾客的客单价是非会员的2倍 我们可以通过分析会员顾客的年龄段、用药属性分类。提供具有针对性的营销活动。 重点关注指标：会员消费次数。以点破面提升门店的亲情化服务。 分类销售分析 分类销售指的是按照药品的功能分类，门店重点关注销售品类排名，与公司、本区域门店进行对比，分析本门店品类销售状况，有针对性的学习，提升门店的销售额。 说道分类我们应重点关注妇科、儿科用药占比情况。因为这两个品类具有一定的代表性，也反映门店的专业化水平。 门店可以通过品类结构调整，病症学习、商品学习、联合用药学习，达到品类销售占比的提升。 门店短期内销售提升重点方向，保健及器械 公司统一制定保健器械养生日主题活动，提升门店销售 单品销售分析 单品销售指门店重点品类里的重点品种，即单个商品的销售情况。门店应关注门店单品销售排名，不断优化产品贡献度，加强门店的单品营销能力，通过单品影响力，垄断部分消费群体。独家市场保护品种重点操作 商品知识学习+病症学习+联合用药学习+堆头陈列+POP爆炸贴等宣传+人员激励政策+销售竞赛方案。以点破面实现门店的专业化能力。 对于商采部，单品销售排名为商采部进行商品调整及采购提供了基础数据，部门应为门店利润提升提供有效的基础服务。保障门店的任务完成。 库存周转次数分析 库存周转次数是根据门店某一时间段内的日均销售情况预算处门店一年的销售金额，再除以门店时间段内的平均库存金额。 库存周转次数能够反映出门店的备货合理性，避免库存不足影响销售达成，避免库存积压造成资金占用不合理。 周转次数=日均销售*365/库存金额 一般销售变化不大就只能通过调整库存来实现周转有效提升，通过控制计划提报、门店调拨、严格控制商品的上下限来实现。