[管理学]获得大订单的三部曲.docVIP

★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ? ☆ “帕雷托法则”指出：20%的客户创造80%的利润！营销人员最关注的话题，就是如何获得客户的大订单。大客户往往被视为企业的宝贵资产、衣食父母，如何才能有效地接触、获得并经营好这20%的客户呢？本课程详细讲解了如何整合企业客户的信息资源，使市场、销售、服务实现一体化，为客户提供一对一的个性化服务，从而增强客户的满意度以及忠诚度，最终实现企业利润最大化。 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 ? 1．学会签署大订单的基本流程 2．了解谈判中客户的心理状态和决策流程 3．掌握以销售、市场、服务一体化的战略销售方法 4．掌握获得大订单的方法和技巧 ★讲师简介 ? 鲁百年 ☆ 知名教授、博士，现任美国Business Objects公司中国区售前咨询顾问总监。曾任美国甲骨文公司高级咨询顾问、高级经理，创智科技股份有限公司事业部副总裁、美国SAS研究所北方区销售总监、高级咨询顾问、美国Hyperion公司中国区高级销售经理。大中华客户关系管理组织电子网站咨询专家、清华大学MBA班咨询顾问。调研过国内外银行、电信、交通、政府机构、房地产和制药等行业，组织、参与过证券、银行、电信、交通、房地产、医药行业等决策支持项目、数据挖掘项目与客户关系管理项目的培训、调研和实施。 ? ? ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ ? 第一讲 营销的重要性 1.企业营销存在的问题 2.企业盈利价值链 ? 第二讲 获得大订单三部曲概述 1.三部曲的重要性 2.不同阶段营销的方法 ? 第三讲 获得大订单流程（上） 1.如何获得大订单 2.以业务为导向的跨部门流程（一） ? 第四讲 获得大订单流程（下） 1.以业务为导向的跨部门流程（二） 2.客户购买行为分析 ? 第五讲 客户决策过程分析 1.客户决策的过程 2.客户决策心理学 ? 第六讲 大客户订单的六大步骤（上） 1.访问前的研究 2.制定项目计划 ? 第七讲 大客户订单的六大步骤（下） 1.对客户事先教育 2.探讨项目执行方法 3.投标与商务谈判 ? 第八讲 行业大客户营销策划的方法 1.保龄球原则 2.大客户订单的策划 3.大客户销售的策划 ? 第九讲 事先了解客户需求的技巧 1.引言 2.怎样事先了解客户需求 3.销售的五分钟理论 ? 第十讲 拜访客户的技巧 1.客户访问应研究的信息 2.有效提问的技巧 ? 第十一讲 获得大订单的方法和技巧（上） 1.满足客户需求的技巧 2.真正实现双赢 3.将小项目做成大项目 ? 第十二讲 获得大订单的方法和技巧（下） 1.获得大订单的服务方法和技巧 2.获得大订单的市场方法和技巧 3.获得大订单的实施方法和步骤 ? ? ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ ? 第一讲 营销的重要性 1.企业营销存在的问题 2.企业盈利价值链 ? 第二讲 获得大订单三部曲概述 1.三部曲的重要性 2.不同阶段营销的方法 ? 第三讲 获得大订单流程（上） 1.如何获得大订单 2.以业务为导向的跨部门流程（一） ? 第四讲 获得大订单流程（下） 1.以业务为导向的跨部门流程（二） 2.客户购买行为分析 ? 第五讲 客户决策过程分析 1.客户决策的过程 2.客户决策心理学 ? 第六讲 大客户订单的六大步骤（上） 1.访问前的研究 2.制定项目计划 ? 第七讲 大客户订单的六大步骤（下） 1.对客户事先教育 2.探讨项目执行方法 3.投标与商务谈判 ? 第八讲 行业大客户营销策划的方法 1.保龄球原则 2.大客户订单的策划 3.大客户销售的策划 ? 第九讲 事先了解客户需求的技巧 1.引言 2.怎样事先了解客户需求 3.销售的五分钟理论 ? 第十讲 拜访客户的技巧 1.客户访问应研究的信息 2.有效提问的技巧 ? 第十一讲 获得大订单的方法和技巧（上） 1.满足客户需求的技巧 2.真正实现双赢 3.将小项目做成大项目 ? 第十二讲 获得大订单的方法和技巧（下） 1.获得大订单的服务方法和技巧 2.获得大订单的市场方法和技巧 3.获得大订单的实施方法和步骤 ? ? 第二讲 获得大订单三部曲概述 1.销售、市场、服务一体化 营销包括三个方面的内容，即：销售、市场和服务。所以，企业要想做好营销获取大客户的订单，就必须使销售、市场、服务三个部门共同努力，使企业利益相关者（客户、员工、股东、供应商、政府部门等）都满意。只有这样才能充分发挥企业的整体实力，才能提升产品的品牌，从而才能最大限度地提高客户的满意度。 营销是主动式销售，其对象是客户，因此，要想实现主动式销售，企业销售员就必须充分发挥“AP精神”，即： ( 在客户面前要端正心态，不急不躁； ( 在客户